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Estrategia de Penetración de Mercados

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Jesús Medina

on 9 March 2016

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Transcript of Estrategia de Penetración de Mercados

Matriz de Ansoff
Matriz de Producto y Mercado

Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercado
Estrategia de Penetración de Mercados

Igor Ansoff concluyo que la primera vía estratégica de crecimiento,
en la que deben asignarse todos los recursos de la empresa siempre que sea posible, es la penetración.

La estrategia de penetración de mercado debe realizarse cuando la empresa tiene una participación baja (o no ha llegado a un liderazgo claro) o cuando el mercado está en franco crecimiento.


Crecimiento vía esfuerzo mercadotécnico: Una entidad bancaria puede apalancar el crecimiento en su cuota de mercado mediante un plan estratégico de negocio que tenga como soporte funcional un plan exitoso de publicidad y mercadeo.
Crecimiento vía ventas cruzadas: Estrategias de banca de cliente y de relación (mayor tasas de fidelización y retención de clientes).


Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.
Mayor unidad de compra
Menor vida útil del producto
Nuevos usos del producto
Incentivos económicos para aumentar el consumo.
Captación de clientes de la competencia.
Publicidad
Promoción
Captación de no consumidores actuales.
Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba
Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios.
Nuevos usos del producto.  


Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales, las estrategias para este punto son:


Lo mismo puede decirse del eje de Mercados. En este caso, comenzar a vender en una nueva zona cuyos clientes se comportan de forma casi idéntica a los actuales,
sin necesidad de investigaciones o de adaptaciones a nuestra oferta, por lejos geográficamente que estén estos, es también una estrategia de penetración.



En esta circunstancias son factores claves los siguientes aspectos:
La imagen y marca del banco captador.
El rating (calificación) de las agencias calificadoras de riesgos.
La confianza del público.
El prestigio de los propietarios institucionales.


Capitalización de efectos refugio: En condiciones de irregularidad financiera en el mercado bancario y de riesgo sistemático (riesgo de liquidez sistémico), el banco percibió en el sistema como más solvente y sólido, capitaliza el efecto refugio de aquellos clientes actuales (pero compartimos con otros bancos) que están dispuestos a sacrificar rendimiento por mayor seguridad.


Crecimiento vía tasas de interés (vía precio): Crecimiento de mercado pagando tasas de interés (pasivas) superiores a la de la competencia o estrado de bancos en el cual se ubica.

Esta política de crecimiento de mercado (depósitos) con los clientes actuales y el grupo vigente de productos y servicios puede implicar las siguientes estrategias genéricas:

En la Matriz de Ansoff, la banca estaría enfocada en la primera fila, penetración de mercado y desarrollo de producto, ya que la estrategia de encontrar nuevos mercados es muy complicada.


Es fundamental, no confundir “Productos que conozco”, con “Productos que actualmente vendo”.
Si existen productos fuera de nuestro catálogo, que pueden tener más éxito que los actuales y cuyo desarrollo no constituye ninguna barrera relevante de aprendizaje para nosotros, éstos están incluidos en esta primera opción. Es decir, la revisión de nuestro catálogo de productos para encontrar el mix que puede tener el mayor éxito en cada momento en el mercado, sin saltar a nuevas líneas que nos exijan un intenso aprendizaje, es también una estrategia de penetración.


¿Puedo seguir vendiendo productos que sé fabricar o adquirir,
a clientes que conozco en profundidad y a los que sé satisfacer?

Cualquier empresa que actualmente se plantee cómo encontrar nuevas vías para desarrollar su negocio,
en primer lugar tiene que plantearse la siguiente pregunta:

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel de negocios.


Ahora, durante la etapa de planeación, específicamente durante la selección y elaboración de las estrategias de mercado, es preciso realizar un análisis cuidadoso de las características de la empresa u organización, su mezcla de mercadotecnia, el mercado meta en el que realizará la oferta y las características de los competidores con la finalidad de elegir la o las estrategias más adecuadas. En otras palabras, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa u organización antes de tomar una decisión acerca de las estrategias de mercado que se van a implementar.


RECOMENDACIONES

Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en zonas geográficas.
Se trata entonces de expandir o buscar nuevos mercados para los productos os servicios que ofrece la organización.

La estrategia de desarrollo de mercado es aplicable cuando:

a.- Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables , baratos y de buena calidad.

b.- Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.

c.- Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados
.
d.- Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar la operaciones expandidas.

e.- Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.

f.- Cuando la industria básica de la organización esta adquiriendo alcance global a gran velocidad.



DESARROLLO DE MERCADO

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo económico:
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.


OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Mercado Real : Representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Mercado Mayorista : Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades.

Mercado Minorista: Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores


CLASES DE MERCADO




Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los diferentes tipos de mercado, los mercadólogos necesitan planificar e implementar una o más estrategias de mercado con la finalidad de lograr los objetivos que la empresa o unidad de negocios se ha propuesto alcanzar en su mercado meta.



Introducción


La segmentación permite comprender el comportamiento del consumidor, hábitos y preferencias, lo que aumenta las probabilidades de éxito en campañas de marketing y experiencia en gestión y manejo del posicionamiento de la marca y el desarrollo de productos. Para las industrias intensivas en transacciones, tales como las aerolíneas, las tarjetas de crédito, banca minorista, comercio minorista, y los sectores telecomunicaciones y telefonía móvil, la segmentación de clientes se ha convertido en una capacidad crítica en el uso de los crecientes volúmenes de datos sobre el comportamiento de cada cliente, para desarrollar e implementar con éxito estrategias de mercado.


SEGMENTACIÓN DEL MERCADO


La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.
La investigación de mercados tiene mucho más que ofrecer. No es solo un "mientras más encuestas, mejor", pues los enfoques, metodologías y técnicas han evolucionado mucho y las alternativas hoy son muy amplias y pueden cubrir las necesidades de cualquier tipo de empresa




INVESTIGACIÓN DE MERCADO


CLASES DE MERCADO


Mercado Total : Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Mercado Potencial : Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio están en condiciones de adquirirlos.

Mercado Meta : Esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, es el mercado que la empresa desea y decide captar


Lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio

a.- Clases de mercados

b.- Segmentación de mercados

Definición de Mercado
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar consumidores de acuerdo a características comunes.
Algunos de tipos de segmentación son los siguientes:

Segmentación pictográfica.
Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o personalidad.

Segmentación Conductual.
Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto..



Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en todas.

Segmentación Demográfica
Es la división en grupos basados en variables demográficas, como edad, sexo, el tamaño de familia y nivel de ingresos.



SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

QUE UTILIZAN LOS BANCOS?

2) Tamizado de Ideas,
3) Desarrollo y Prueba de Conceptos
4) Desarrollo de estrategias de mercadotecnia.
5) Análisis financiero.
6) Desarrollo del producto.
7) Pruebas de mercadeo.
8) Comercialización.



Se concluye que para lograr un desarrollo de nuevo productos son utilizadas estrategias que tengan un enfoque claro de tipo de marketing que va utilizar para poder penetrar de una manera más eficiente aun nuevo segmento de mercado al cual quieran dirigirse siendo más competitivos y tomando buenas decisiones como tomar en cuenta las buenas ideas planteadas de forma correcta para lograr objetivos y metas plasmadas para tener mejores resultados para poder mejorar el mercado de acciones, también puede ver que productos satisfacen mejor las necesidades del segmento clasificado al cual se van a dirigir.

La innovación del producto es la estrategia más eficaz para las instituciones financieras, en un mundo tan global la no actualización de un producto significaría una fatal perdida de posicionamiento en el mercado, una disminución de su rentabilidad, mantener un nivel bajo de competitividad respecto a la competencia.
 




CONCLUSIONES

Los resultados normalmente no se obtienen a corto plazo y además no están asegurados.

Estrategia basada en el lanzamiento de nuevos productos puede tardar entre 6 a 8 meses (incluso mas).


PRINCIPALES LIMITACIONES Y/O RIESGOS DE ESTA ESTRATEGIA:


Una institución bancaria también puede desarrollar un nuevo producto enfocándose en los derivados financieros tomando en cuenta que Un producto derivado (un Derivado), es un contrato entre el Banco y el cliente, donde su valor dependerá del comportamiento de un determinado activo (Activo Principal o Subyacente). Ejemplo de activos: tipos de interés, commodities, divisas, acciones, índices, etc.


Esta estrategia supone crecimiento en el mercado actual (actual base de clientes) con productos nuevos (nueva dimensión de segmento-producto mercado).


1) Generación de ideas

Tipos de fuentes:

Fuentes Internas
Consumidores
Competidores
Distribuidores y Proveedores
Otras Fuentes


PROCESO PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Oportunidades para crecer y conseguir beneficios

¿ PARA QUE SE DIVERSIFICAN LAS EMPRESAS ?

Considerar nuevas industrias o nuevos mercados.


INTRODUCCIÓN

Podemos acercarnos al concepto de diversificación desde dos ámbitos:

Desde las Finanzas --- Riesgo
Una cartera diversificada es aquella que dispersa el riesgo.

Desde la Estrategia, donde tiene el significado de hacer algo nuevo.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

LIMITACIONES


ESTA ESTRATEGIA ES COSTOSA Y DE ALTO RIESGO

LIMITACIONES

1. Suficiente información (en cantidad y calidad).

2. Puede tardar entre 6 a 8 meses.

3. Las rentabilidades adicionales y ventajas competitivas se pierden rápidamente.

¿ QUE ES ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN ?

Estrategia que supone crecimiento en mercados nuevos (nueva base de clientes) con productos nuevos.


3. Prueba de estar en la mejor posición


2. Prueba del Costo Ingreso

TRES PRUEBAS PARA JUZGAR UNA MEDIDA DE DIVERSIFICACIÓN



3. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

Los bancos varían en tamaño y capacidad.

Los bancos pequeños sólo pueden tener una o dos sucursales, mientras que los grandes bancos comerciales pueden tener miles de sucursales en todo el país.

Comunidad de Mercadeo

Una estrategia exitosa empleada por todos los bancos es una venta conjunta de productos, como los que ofrecen una cuenta de cheques gratis para aquellos que abran una cuenta de ahorros.

Empaquetar el Producto.


1. Prueba del Atractiva
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