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GRUPO SOYUZ

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Renato Cullas

on 27 February 2014

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Transcript of GRUPO SOYUZ

GRUPO SOYUZ
INTEGRANTES:

Cáceres-Vargas, Cesar
Cullas, Renato
La Matta, Iraida
Villa, Daniel

UEN, TAMAÑO Y EVOLUCION DEL MERCADO, PART. DE MERCADO , PRINCIPALES EMPRESAS OFERTANTES, FODA, 5 FUERZAS
PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
En la actualidad Soyuz – Perú Bus tiene 250 unidades y terminales en las ciudades de Lima, Cañete, Chincha, Pisco, Ica.
Con salidas cada 4 minutos las 24 horas del día. Así como un taller de mecánica donde se realizan la revisión y el mantenimiento respectivo de los buses, cuenta con grifos, imprenta, Hostales Soyuz, entre otros negocios.

PLANEAMIENTO CORPORATIVO, NEGOCIOS Y MERCADOS, EST. CORPORATIVAS.
OBJETIVOS CORPORATIVOS:

• Lograr la excelencia operacional cumpliendo los indicadores meta del 100% de los procesos al 2015.

• Estar entre las 250 mejores empresas para trabajar en el año 2014 y entre las 100 primeras en el año 2017, como parte de un grupo empresarial maduro.

• Ser reconocidos como un grupo empresarial a nivel nacional con prestigio en sus operaciones al 2015.

• Reducir los accidentes de transporte de pasajeros en un 20% durante el 2014.

• Aumentar utilidades en un 15% para fines del año 2014

Negocios y mercado:


• Soyuz - Perú Bus

• LVM Inversiones S.A.

• Tertisa

• M&M Trading Import

• Tío Rico

• Operadora Monitor

Estrategias de crecimiento:

Integración vertical hacia atrás, ya que cuenta con una cadena de abastecimiento de combustible y servicio de mantenimiento con el que cuenta la empresa para su flota de buses, como lo es LVM. Además, cuenta con una empresa llamada Tío Rico que se encarga de los alimentos ofrecidos en los terminales y buses.

Penetración de mercado ya que se está buscando aumentar la participación con una mayor cantidad de publicidad. Además, se mantiene una constante renovación de buses con el objetivo de tener una flota moderna, no mayor a 4 años de antigüedad, en promedio para así mejorar constantemente la calidad de servicio.

Desarrollo de producto. Esto se debe a que la empresa recientemente ha implementado el servicio vip a su línea de transportes.

CATEGORÍA
La categoría escogida por el grupo es la de transportes y la empresa con la cual realizamos la investigación es el Grupo Soyuz.
UEN

• Soyuz y Perubus: Son empresas dedicadas al transporte de personas a lo largo de la ruta Lima-Ica.

• Encomiendas: Consiste en el traslado de encomiendas a lo largo de la ruta Lima-Ica.

• Tertisa: Encargado de grifos y talleres y seguimiento por medio de GPS

• Tío rico: Encargado de cafetería en estaciones y servicio a bordo

• Operadora Monitor: Se encarga de todo lo que es imprenta con lo cual se imprimen los formatos de los boletos y las publicidades con carteles, etc.

EVOLUCION DEL MERCADO DE TRANSPORTE TERRESTRE INTERURBANO


Existen 306 empresas que se distribuyen de manera formal el mercado a nivel nacional.
Lima concentra el 32% de los asientos ofrecidos (según promedio diario); Ica 6%, Arequipa 6%, Trujillo 5%, Chiclayo 4% y Huancayo el 3%. El lanzamiento concertado del nuevo RENAT, abrirá la posibilidad de mejorar los niveles de control técnico y tributario, y ampliaría la barrera de ingreso de nuevos competidores.
CIDATT (Centro de investigación y asesoría del Transporte Terrestre) refiere que el tráfico de pasajeros alcanzaría los 98 millones al cierre del año 2014.
El número de unidades autorizadas para brindar el servicio interurbano de pasajeros, prevé un incremento de 4082 unidades a 4149.
Entre el 2005 y 2008, 52 nuevas empresas ingresaron al sector, según las investigaciones realizadas por CIDATT. (Fuente: CIDATT)

PODER DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
SERVICIOS SUSTITUTOS
AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

ANÁLISIS
PORTER
En cuanto a sus competidores, esta se divide según el tipo de servicio. De esta forma tenemos como competidores por el N.S.E C-D a la empresa Flores que cuenta con 230 salidas diarias, en la ruta Lima-Ica-Lima. Mientras que Soyuz – Perú Bus utiliza una frecuencia de 500 salidas diarias.

El tipo de posicionamiento usado por la empresa, frente a sus competidores, es resaltar con énfasis la cantidad de frecuencias diarias, en las que prácticamente sale un bus todo el tiempo, las 24 horas del día.
Son las diversas personas o empresas que prestan servicios para el mantenimiento y operatividad de las unidades vehiculares. Las empresas grandes cuentan en algunos casos con estructura propia. Las empresas medianas y pequeñas dependen de las prestaciones y costos del mercado. En el caso del Grupo Soyuz solo depende de proveedores externos en el caso de repuestos y en el caso de los buses. Los demás proveedores son empresas miembros del mismo grupo.
La mayoría de los consumidores son personas que viven en la periferia de la ruta de Soyuz, estas personas tienen un poder de negociación relativamente bajo ya que las tarifas están dadas y no hay oportunidad de negociación, la empresa maneja rangos de precios mínimos y máximos.
Está constituido por la oferta de unidades que no pertenecen a empresas de prestaciones de servicios turísticos o dedicados exclusivamente al transporte turístico. En esta matriz podemos apreciar que ha obtenido
Las empresas que deseen incursionar en el transporte turístico deben cumplir requisitos según normas vigentes. Los nuevos requisitos establecidos por el RENAT, constituirían una barrera de acceso mucho más elevada altas con el propósito de reducir y evitar la competencia desleal.
GRADO DE ATRACCIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA
En la siguiente tabla muestra la interacción de las cinco fuerzas del micro entorno del Grupo Soyuz. Vemos que el puntaje obtenido es de 3.052, lo cual está ligeramente sobre el promedio.
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO ACTUAL
Las empresas que lideran la venta de pasajes en agencias de viaje, para la operación de transporte de pasajeros, son Cruz del Sur y Oltursa, entre ambas abarcan cerca del 60% del mercado, debido a la imagen de buen servicio que tienen y al tipo de servicio que brindan.
Fuente: CIDATT: Informe de tendencias del mercado de transportes julio 2009.
Grupo Soyuz: 4+7= 11% Market Share


Participación de mercado
por zona de influencia

ANÁLISIS FODA
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING APLICADO A LA CATEGORÍA TRANSPORTES
VISIÓN Y MISIÓN
VISIÓN
"Ser Líder en el transporte interprovincial de pasajeros y carga con crecimiento sostenido basado en nuestro modelo de servicio con excelencia operacional, ofreciendo servicios de clase mundial con clientes satisfechos y fidelizados, con una cultura empresarial madura".
MISIÓN
“Somos una empresa de transporte de pasajeros y carga a nivel interregional y regional que brinda una experiencia de viaje satisfactoria, promoviendo el desarrollo sostenible de nuestros colaboradores y de la sociedad en nuestras zonas de influencia”.
MISIÓN PROPUESTA

"Ofrecer un servicio de transporte interurbano personalizado, responsable y hospitalario siguiendo los parámetros de seguridad, a la vez que se busca el mayor beneficio para los socios, colaboradores y clientes".
MATRIZ ANSOFF, BCG y CVP
MATRIZ ANSOFF
MATRIZ BCG
• El producto estrella de Soyuz S.A., es la ruta Lima-Cañete, su mercado crece a un ritmo promedio entre 10% y 12%, mientras que la rentabilidad crece a ritmo de 6% anual en comparación histórica.
• El producto Vaca son las rutas Ica-Chincha, Chincha-Cañete e Ica-Nazca, el mercado crece de forma sostenida entre 6% y 8%, presenta una rentabilidad 10%.
• El productos perro, es la ruta Lima-Huaral, presenta rentabilidad de entre 2 y 4%.
• La ruta de Lima-Huacho es interrogante, compensa el costo de operación pero su rentabilidad es baja. El mercado crece en forma lenta y existe un alto índice de informalidad.

MATRIZ CVP
Pese a un ligero retroceso en los índices de crecimiento durante el periodo 2007 – 2008, Soyuz presenta una tendencia positiva en el crecimiento promedio de su servicio con un crecimiento promedio 5% anual., acorde con el crecimiento del mercado.
ROL COMPETITIVO, ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Se divide según el tipo de servicio. De esta forma tenemos como competidores por el N.S.E C-D a la empresa Flores que cuenta con 230 salidas diarias, en la ruta Lima-Ica-Lima. Mientras que Soyuz – Perú Bus utiliza una frecuencia de 500 salidas diarias.

En lo que respecta al N.S.E. A-B, la empresa Soyuz ha elaborado los servicios diferenciados (Perú Bus VIP y EXPRESS). Los cuales compiten con la empresa Cruz del Sur. En lo que respecta el número de salidas, Perú Bus VIP –EXPRESS tiene una frecuencia de 32 salidas diarias, mientras que Cruz del Sur 14 frecuencias diarias.

El tipo de posicionamiento usado por la empresa, frente a sus competidores, es resaltar con énfasis la cantidad de frecuencias diarias, en las que prácticamente sale un bus todo el tiempo, las 24 horas del día.

ROL COMPETITIVO
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Incrementar la afluencia de usuarios
Captar nuevos y potenciales clientes para mejorar su marketshare.
Posicionar un servicio de calidad. A un menor precio que el que ofrecen los competidores.

• Medios de comunicación
Los medios en los que recae el eje de comunicación son los medios alternativos y directos para aprovechar la oportunidad de personalización del mensaje en el caso de agencias.

• Medios de apoyo:
Los medios convencionales en la estrategia de Soyuz, son relegados a medios de apoyo, debido a los altos costos que implica desarrollar una campaña en ellos, sin embargo los medios impresos, especializados también jugaran un papel importante, de manera estacional, a fin de difundir las características del servicio.

SEGMENTO Y MERCADO OBJETIVO
Target A:
El principal segmento de la empresa son pobladores que viven en la periferia de la ruta de Soyuz, que tengan necesidad de viajar diariamente ya sea por trabajo, estudios o cualquier necesidad subyacente.

Nuevo target (para el nuevo servicio turístico)

Target B:
Turistas nacionales y extranjeros, hombres y mujeres, entre 18 y 65 años, de NSE: B y C, que programen viajes y circuitos, dentro de la ruta turística de Lima, Ica y el sur del país.

OBJETIVOS DEL MARKETING
Tomando en consideración que la demanda de transporte interurbano en el Perú está compuesta por aproximadamente 100 millones de viajes al año.

Conseguir la captación del 10% de la demanda diaria de turistas, que se dirigen a Ica.
Aumentar en 10% la participación de mercado para el año 2015.
Aumentar campañas publicitarias en un 10% para mediados del año 2016.
Las agencias de viaje son los principales canales de distribución de los operadores de transporte de pasajeros, y que también se puede comercializar en forma directa.

MEZCLA DEL PRODUCTO
PORTAFOLIO DE LA
CATEGORÍA
El Grupo Soyuz es una empresa de transportes interurbana con paradas en ruta, para cubrir la necesidad de viaje de los pobladores de las zonas periféricas y los residentes en las principales ciudades de las rutas. En la categoría, Soyuz ofrece unas series de rutas Lima-Cañete-Chincha-Pisco-Palpa-Nazca. La empresa logra salidas de hasta cada 5 minutos, las 24 horas del día, los 365 días del año. El servicio Estándar les ha permitido ubicarse como una de las empresas con tarifas más bajas del mercado y convertirse en la abanderada en defensa de la inclusión social en el transporte. Brinda un servicio socialmente inclusivo, con altos estándares de calidad y seguridad, logrando así, ser una alternativa viable para cubrir las necesidades de viaje por estudio, trabajo, comercio, turismo, etc.
DIFERENCIACIÓN
Claramente la estrategia de diferenciación de Soyuz es lograr una gran frecuencia de salidas de hasta cada 5 minutos, las 24 horas del día los 365 días al año.
POSICIONAMIENTO
Mapa Perceptual
Su estrategia de posicionamiento está basada en el más por menos. Esto se debe a que sus precios son bastante bajos y ofrecen un servicio estandarizado con calidad, lo cual no se ve mucho en el sector interurbano de transportes, ya que principalmente prima la informalidad y la competencia desleal.
(Rutas Lima-Ica)
ESTRATEGIA DE MARCA
Extensión de línea,
Lo cual se hace en la categoría actual de transporte con la marca de PERUBUS, al ampliar sus servicios al servicio turístico.

Extensión de marca, la nueva categoría a la cual nos enfocamos seria:
TIO RICO
TERTIZA, administración de los terminales
LVM, distribución de combustible
OPERADORA MONITOR, lo relacionado a imprentas.

PROGRAMA DE PRECIOS
LEVANTAMIENTO DE PRECIOS EN EL MERCADO
Soyuz fija sus precios considerando los costos de su misma estructura, también toma en cuenta a la competencia ya que no puede cobrar mucho más sino se irían a la más barata. Dado que es una empresa con más de 30 años en el mercado ya conoce el intervalo variación de precios, sea por coyuntura económica, política, culturas o simples días festivos.
MATRIZ CALIDAD - PRECIO
CALIDAD
PRECIO
En cuanto al precio, por lo investigado, podemos ver que este no puede ser muy bajo debido a la tecnología e inversión que tiene la empresa. Por lo contrario, no puede ser muy alto debido a que saldría del mercado por tener precios por encima del promedio haciendo que los clientes opten por las demás empresas.

En cuanto a la calidad, podemos ver que la empresa tiene una calidad por encima del promedio debido a la tecnología que maneja. Nos manifestaron que SOYUZ tiene como política renovar su flota de buses cada 6 años para tratar de evitar futuros problemas con los buses. Además, la empresa cuenta con un sistema de GPS en cada uno de los buses, brindando de esta manera una mayor seguridad a sus clientes.

SENSIBILIDAD DE LA DEMANDA

La sensibilidad de la demanda se da depende de la agencia en la que se encuentre. En el caso por ejemplo de Lima SOYUZ tiene una agencia en la avenida México en el distrito de la victoria, otra ubicada en el Jr. Montevideo en Cercado de Lima.

En cuanto a la sensibilidad de la demanda, se pudo observar que la demanda es más sensible en la agencia de Montevideo ya que el nivel socioeconómico que se maneja en dicha agencia es de C, D, E. En cambio, si hablamos de la agencia ubicada en la avenida México la demanda es menos sensible debido a que los niveles socioeconómicos que dicha agencia maneja es B, C.

La tarifa aplicada en la agencia ubicada en la avenida México es mucho más alta a comparación que la aplicada en la agencia ubicada en Jr Montevideo.

MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

La empresa se basa para la fijación en función a la demanda, es decir a mayor cantidad de pasajeros, mayor serán los precios siempre manejando un estándar de acuerdo a la línea de costos de la empresa basado en cuanto es el porcentaje que se quiere como utilidad.

La variación de precios se dan los fines de semana debido a que los buses se dirigen en su mayoría en un solo rumbo, lo cual genera que los carros que vienen en la ruta contraria se encuentren con menor ocupación generando un falso flete el cual es cubierto por el alza de precios antes mencionada.

Esta es la causa fundamental por la cual las empresas suben los precios en los días festivos como lo son navidad, año nuevo, día de la madre, semana santa, etc.

PROGRAMA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN
ATRACTIVOS Y BASE DE
PODER
El Grupo Soyuz emplea la venta minorista o al detalle, es decir vende su servicio directamente a los clientes interesados. Existen 3 ventas diferenciadas por el lugar en donde se realizan.
En primer lugar tenemos la venta en el terminal terrestre el cual representa el 46% del total de vetas, el usuario adquiere el boleto en las oficinas de la empresa.
En segundo lugar está la venta en ruta, la cual consiste en que el cliente toma el bus ya encaminado en su ruta y se vende el pasaje en donde este el bus, la venta la realiza el ayudante del chofer.
Por último esta la venta a través de la plataforma online. Este en el menor porcentaje con 5% de las ventas de boletos del servicio VIP.
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO
Al permitir que las unidades paren en camino por ser un servicio interurbano logran una ventaja competitiva sobre mucha de la competencia por lo que cada vez se llega a un mercado mayor.
MEDICIÓN DE COBERTURA DE
MERCADO
Comparación de oferta tomada con oferta ofrecida, datos históricos, estadísticas de mercado obtenidas de Arellano, entre otros indicadores que emplea la empresa.
TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Tipos de promoción de ventas:
- Publicidad
- Promoción de ventas
- Eventos
- Marketing directo
- Marketing Interactivo
- Ventas personales

OBJETIVOS

Fomentar el desarrollo del servicio turístico en las rutas ya establecidas.
Crear una reputación corporativa duradera en el tiempo.
Crear paquetes promocionales que sean capaz de alcanzar una rentabilidad de 25% en el 2014-.

ACCIONES
Desarrollar campañas que informen lo importante de preservar las reservas naturales y cuidar el medio ambiente (relaciones publicas)

Se diseñaran paquetes turísticos en los fines de semana extendidos (feriados), a través de alianzas con otras empresas, con la finalidad de incentivar el turismo y atraer a un mayor número de clientes.(promoción de venta al consumidor)

Ofrecer guías de los lugares turísticos ubicados en las rutas ya establecidas para incentivar el turismo, a la vez que se aprovecha la flota ya instalada. (promoción de venta al consumidor)

Regalar polos, llaveros, postales que hagan alusión a los lugares turísticos para promocionar el servicio turístico.(promoción de ventas al consumidor)

Diseñar un sitio web que le permita a los clientes personalizar su paquete turístico. (marketing directo)

MEDICIÓN DE RESULTADOS
Mantener actualizada la base de datos. (beneficio para las ventas personales)

Llevar un control de las visitas al sitio web (beneficio para el marketing directo)

Llevar un registro de las paquetes vendidos por cada agencia de viajes, de esta forma se analiza la efectividad de cada canal.(promoción de venta al canal)

Revisar el cumplimiento de lo ofrecido por cada paquete turístico, en términos de tiempos, alojamiento y alimentos. (promoción de venta al consumidor)

PROGRAMAS DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
OBJETIVOS
• Hacer conocedor al público objetivo del nuevo servicio turístico a través de los canales tradicionales de comunicación, tales como los medios radiales, escritos, televisivos, etc.
ACCIONES
• Empleando el medio de comunicación prensa, lanzar en dicho medio todos los fines de semana avisos de los paquetes turísticos que se ofrecerán por los fines de semana extendidos, así también, hacer mención del sitio web para la personalización de los paquetes turísticos.(Recomendación: Somos, Hola, El comercio)

• Empleando el medio de comunicación radial, lanzar a través de emisoras de alta sintonía la información sobre el desarrollo de las campañas de consciencia medioambiental y preservación de las reservas naturales.(Recomendación: Studio 92, Planeta 107.7, Panamericana)

• Empleando los medios televisivos, publicitar las características del servicio y las alianzas para los paquetes turísticos.

MEDICIÓN DE RESULTADOS
• Verificar que los paneles publicitarios estén en los lugares programados.

• Revisar la edición en los medios de prensa.

• Llevar un conteo de los códigos asignados a las ofertas que se comunican a través de los programas de televisión con la finalidad de analizar la efectividad del medio publicitario.

ANÁLISIS CRÍTICO
El continúo crecimiento del PBI que traen consigo cada vez más trabajo y mejor remunerado, está haciendo que la demanda por transporte en la ruta Lima-Ica crezca de manera sostenida. Además la tendencia del turismo se estima creciente al futuro, el crecimiento se volvió más lento por la crisis internacional, sin embargo paulatinamente ha ido mejorando ya que la crisis está desapareciendo poco a poco. El Departamento de Ica (ubicado a 305 Km al sur de Lima) es uno de los destinos turísticos regionales del Perú con tendencia creciente de demanda tanto por el mercado externo como por el interno, sumado al potencial de desarrollo económico, que este presenta.

La empresa Soyuz S.A. tiene concesión de la ruta Lima-Ica-Nazca Nazca-Ica-Lima y una participación del 26% del mercado de personas que se trasladan a esos destinos y un 7% diario de ellos son Turista.

El marco legal se encuentra cambiando constantemente tanto para el Sector Transportes, como para el sector turismo y se debe estar preparados al cambio para enfrentar las oportunidades y amenazas que presente, porque se enfoca en cambios que permitan el desarrollo sostenido, ordenado, formal, seguro de ambos sectores.

Con lo antes mencionado podemos concluir que Soyuz con su principal servicio el transporte de personas en el corredor vial Lima-Ica está consolidado en el mercado como una empresa de calidad constante, siempre presente en cualquier momento con salidas hasta cada 5 minutos. Su plan de Marketing tiene mucho que mejorar sobretodo en la publicidad aunque la empresa recalca que no necesita publicidad.
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