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Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

La rentabilidad de los resultados en ventas, sólo es posible cuando se usan siguiendo un plan objetivamente elaborado.
by

Erika Gonzalez

on 13 September 2012

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Transcript of Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

La evaluacion consiste en el establecimiento
de un criterio predeterminado (objetivo,
politica, cuota, límite de gasto o cualquier
otro punto de referencia) para la valoración constante de los resultados y la marcha
de la actividad. Una evaluación completa involucra bases
cuantitativas y cualitativas de evaluación. Bases de evaluación cuantitativas ◦ ◦ Se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Esfuerzos de los vendedores: cómo distribuyen el tiempo, planificación y preparación de las visitas, calidad de las presentaciones de ventas, capacidad para superar objeciones y cerrar ventas. Criterios cualitativos. Conocimiento: del producto, de la
empresa, de los productos y de los clientes. estrategias competidoras,
y relaciones con los clientes, aspecto personal y salud, rasgos de personalidad. Evaluación del desempeño de
la fuerza de ventas El vendedor debe saber tomar
decisiones, entonces debe saber,
también, conseguir, procesar e
interpretar información. El control es una actividad
clave en el proceso de
dirección de ventas. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS Group Group Member Member Member Member Member Member Member (cc) photo by theaucitron on Flickr (cc) photo by theaucitron on Flickr copy paste branches if you need more.... ERIKA GLEZ PEREZ Se emplean medidas conductuales para
evaluar a los vendedores, incluyen
evaluaciones de actitud, atención a clientes,
conocimiento del producto, dotes para vender y
comunicarse, apariencia y conducta profesional
de los vendedores. Evaluación Conductual La conducta está relacionada a la modalidad que tiene una persona para comportarse en diversos ámbitos de su vida. Esto quiere decir que el término puede emplearse como sinónimo de comportamiento, ya que se refiere a las acciones que desarrolla un sujeto frente a los estímulos que recibe y a los vínculos que establece con su entorno. CONDUCTA Big and.... ... small Se basan en los objetivos relacionados con la producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas. Con los aportes se centran en las actividades reales
desempeñadas por los vendedores. Una organización necesita medir la
eficacia del trabajo ejecutado y
realizar los ajustes que le permitan
lograr sus objetivos. EFICACIA Es un proceso sistemático y periódico que
sirve para estimar cuantitativa y
cualitativamente el grado de eficacia y
eficiencia de las personas en el desempeño de sus puestos de trabajo, mostrándoles sus puntos fuertes y débiles con el fin de ayudarles
a mejorar. No cabe duda de que la motivación es clave para
el éxito en el desempeño. DESEMPEÑO El desempeño de un vendedor es una función
de factores internos y
externos. Entre los internos se cuenta: •La motivación, la aptitud o capacidad especial, las habilidades, la satisfacción en el trabajo, la percepción de las funciones, y otros factores personales. •Los circunstanciales, la organización,
la administración de ventas. Entre los factores externos
que afectan el desempeño,
se cuentan: •Objetivos de la evaluación del desempeño del personal de ventas *Cantidad y calidad de los servicios producidos
por el trabajador.

*Forma de comportarse en su puesto de trabajo.

*Medios que utiliza el trabajador.

*Integración con los valores, cultura y objetivos
de la organización. Gestionar al personal de forma más justa.
Comprobar la eficacia de los procesos de selección de personal.
Definir criterios retributivos según los diferentes rendimientos individuales y el logro de los objetivos.
Evaluar la eficacia de los programas de formación.
Detectar las necesidades y planificar la formación.
Promocionar a las personas a otros puestos.
Mejorar la comunicación interna.
Mejorar el ajuste entre la persona y el puesto.
Detectar el potencial de los trabajadores para establecer planes de desarrollo profesional.
Para establecer los objetivos individuales y revisar el cumplimiento de los objetivos anteriores. La evaluación del desempeño sirve para: GRACIAS POR SU ATENCION ERIKA GONZALEZ PEREZ NEGOCIOS INTERNACIONALES 9-A
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