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Promocion de Ventas

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Promociòn de Ventas
En 1990 se publicó una primera definición del concepto promoción de ventas (Blattberg y Neslin, 1990, adaptada al castellano por Rodríguez Ardura, 2007): “Conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.”
Posteriormente, son diversos los autores que no obstante, ofrecen distintas definiciones en la misma línea del anterior concepto. Ejemplo de ello son:
Sin embargo, años después la American Marketing Association concreta esta definición y la traduce al castellano como: “Aquellas actividades diferentes a la venta personal, la publicidad y la propaganda, que estimulan las compras de los consumidores y la efectividad de los comerciantes, tales como exhibidores, presentaciones y exhibiciones, demostraciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos fuera de la rutina ordinaria.”
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
“promoción de ventas”, según Kotler, lo definen como “los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio”.
La promoción comercial, una de las dos categorías de la promoción de venta específicamente dirigida a miembros del canal de distribución, y dirigida a nosotros como consumidores, definida como promoción de consumo.

Difereencia entre Proomoción de ventas y Publicidad
La promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada
Definición de Promoción de Ventas:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

El objetivo principal de la promoción de ventas es estimular las ventas en sus consumidores, concadenado a mantener una relación armoniosa y solvente entre comerciantes y fabricantes.
Un paso clave en la administración de las promociones de ventas consiste en decidir qué medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promociónales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son:

Historia
Deefiniciones segun autores
Promoión de Ventas
Características de la Promoción de Ventas:
 Kotler y Armstron:"Los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"
Los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor"
 La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Objetiivos de la Promoción de Ventas
1. Estimular las ventas de productoestablecidos.
2. Atraer nuevos mercados.
 3. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
3. Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 4. Aumentar las ventas en las épocas críticas.
 5. Atacar a la competencia.
 6. Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

 1. Obtener la distribución inicial.
2. Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 3. Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
4. Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
Selectividad:

Intensidad y duración
Resultados a corto plazo:
La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad.
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas.

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,

Tácticas Promocionales:

Las tácticas promocionales son aquellos mecanismos que establece la promoción de ventas para poder llevarse a cabo. De esta forma, se establecen distintas tácticas promocionales en función del público objetivo al que vayan dirigidas.
Herramientas de la Promoción de Ventas:

 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.

 Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

 Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional
 Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
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