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Invente opciones de mutuo beneficio

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by

Milena Martinez

on 17 October 2013

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Transcript of Invente opciones de mutuo beneficio

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
1) JUICIO PREMATURO
2) LA BÚSQUEDA DE UNA SOLA RESPUESTA
3) EL SUPUESTO DE QUE EL PASTEL ES DE TAMAÑO FIJO
En la mayoría de las negociaciones hay 4 obstáculos principales que impiden la invención de opciones:
Diagnóstico
4) LA CREENCIA DE QUE "LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA DE ELLOS ES DE ELLOS"
No es fácil inventar opciones, lo normal es no inventarlas, aún cuando no se trate de una negociación tensionante.
El juicio inhibe la imaginación.
Supuestos problemas de la invención de opciones: 1) que la otra parte piense que es una oferta, 2) revelar información que puede debilitar su posición en la negociación.
Es el segundo obstáculo para el pensamiento creativo.
Como el resultado final de la negociación, es una sola decisión, se teme que la discusión libre, retardarde y confunda el proceso.
Las personas tienden a evitar seleccionar entre un gran número de posibles respuestas
Cada parte siente que la situación es a todo o nada, es decir, obtengo lo que está en discusión o lo obtiene usted.
En este caso, la negociación se torna un "juego de suma fija".
Desde este punto de vista, cada parte refleja, que se ocupa de sus propios intereses, pero es necesario encontrar una solución que sea atractiva desde el punto de vista de la otra parte.
Se suele pensar del siguiente modo: "Nosotros tenemos bastantes problemas; que ellos se preocupen por los suyos.
Remedio
Para poder inventar opciones creativas, se necesitan 4 pasos:
1) SEPARE LA INVENCIÓN DE LA DECISIÓN :
Hay que separar el acto creativo del acto crítico, es decir, primero invente y después decida.
Para inventar es bueno comenzar haciendo una tormenta de ideas.
Tormenta de ideas:
El grupo se limita a inventar ideas sin detenerse a pensar si son buenas o malas, realistas o no.
Durante la tormenta de ideas nadie debe sentirse como un tonto.
No existe una única manera correcta de realizar una tormenta de ideas.
Es útil tener en cuenta:
Antes de la tormenta de ideas:
1) Defina su propósito.
2) Seleccione unos pocos participantes.
3) Modifique el ambiente.
4) Diseñe un ambiente informal.
5) Seleccione un facilitador.
Durante la tormenta de ideas:
1) Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema.
2) Aclare las reglas, incluyendo la regla de que no se critica.
3) Suministren las ideas.
4) Registre las ideas de manera que todos las vean.
Después de la tormenta de ideas:
1) Señale las ideas más prometedoras.
2) Invente como mejorar las ideas prometedoras.
3) Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir.
Tormenta de ideas con la otra parte:
Ventaja: se producen ideas que tienen en cuenta los intereses de todos los asociados.
Se debe distinguir explícitamente esta reunión de una sesión de negociación.
2) AMPLIE SUS OPCIONES:
En esta etapa de negociación no debe estarse buscando el camino correcto, sino que se crea un espacio para la negociación.
Casi con certeza podemos afirmar que su decisión sería mejor si no se trata de decidir desde el principio.
Una tormenta de ideas libera a las personas y les permite pensar creativamente.
Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general, y viceversa. El diagrama circular.
La tarea de inventar opciones requiere cuatro tipos de pensamientos:
1) Pensar sobre el problema particular.
2) Análisis descriptivo.
3) Enfoques, pensar en lo que se debe hacer.
4) Ideas para la acción.
Si todo resulta bien, se debe solucionar el problema inicial.
El diagrama circular indica la manera fácil de usar una buena idea para generar otras ideas.
Mire a través de los ojos de varios expertos
Otra manera de generar opciones múltiples es examinar el problema desde la perspectiva de diferentes profesiones y disciplinas.
Por ej: al pensar soluciones sobre la custodia de un niño, se debe mirar el problema como lo podría ver un educador, un psiquiatra, un abogado.
Se debe pensar como diagnosticaría la situación cada experto.
Invente acuerdos de diferente intensidad
Usted puede multiplicar el número de acuerdos pensando en versiones "más débiles", que a usted le gustaría tener disponibles en caso de que no se logre el acuerdo en lo sustancial, quizá logren ponerse de acuerdo en el procedimiento.
Si no puede llegarse a un acuerdo de primer orden, generalmente es posible lograr uno de segundo orden.
Acuerdos de diferentes intensidades:
Mas Fuerte: Lo sustancial, obligatorio, de primer orden.
Más débil: El procedimiento, provisional, de segundo orden.
Cambie el alcance del acuerdo propuesto
Se debe pensar en la posibilidad de variar no solamente la fuerza del acuerdo, sino también su alcance.
Por ejemplo: se podría fraccionar el problema en unidades más pequeñas.
Los acuerdos pueden ser parciales, incluir menos partes, ocuparse sólo de algunos asuntos, etc.
3) BUSQUE EL BENEFICIO MUTUO
Aun independientemente del interés común de evitar pérdidas conjuntas, casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas.
Identifique los intereses comunes
En teoría, es obvio que los intereses comunes ayudan a llegar a un acuerdo.
Desde el punto de vista del negociador, casi siempre le importa buscar soluciones que satisfagan ala otra parte.
Existen 3 cuestiones fundamentales sobre los intereses comunes:
1) Los intereses comunes están latentes en cualquier negociación.
2) Los intereses comunes son oportunidades, no milagros.
3) La insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y amistosa.
Complemente los intereses diferentes
En este caso, un acuerdo satisfactorio es posible porque cada parte quiere cosas diferentes.
Las opiniones diferentes dan la base para el acuerdo.
Si entre las partes existen creencias diferentes, una solución posible para acordar, es que intervenga un árbitro imparcial.
Un ejemplo de diferencias en la valoración del tiempo es el plan de crédito, n donde le vendedor acepta que le paguen mas tarde, si obtiene un valor más alto.
Pregúnteles que prefieren
Una manera de complementar los intereses es inventar varias opciones, todas ellas igualmente aceptables para usted, y pedirle a la otra parte que le diga cuál de ellas prefiere.
Busque las cosas que son de bajo costo para usted y de alto beneficio para ellos, y viceversa.
Las diferencias de intereses, creencias y actitudes hacia el riesgo hacen posible la complementación.
4) HAGA QUE SEA FÁCIL PARA ELLOS DECIDIR
Como para usted el éxito en una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea, debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión.
Hay que delimitar en quién se está tratando de influir (en un jefe, en un comité u otro cuerpo colectivo), ya que al concentrarse en una persona no se pasan por alto las complejidades, y de esta manera se entiende como afecta a la persona con quien usted esta negociando.
Las amenazas no son suficientes
Comúnmente tratamos de influir en otros mediante amenazas y advertencias sobre lo que sucederá si ellos no deciden según lo que nosotros queremos.
Generalmente, lo que se recomienda, son los ofrecimientos, son más efectivos.
VIDEOS:
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