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DECISIONES DE MARKETING DE MAYORISTAS

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by

Noel Lopez

on 30 April 2015

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Transcript of DECISIONES DE MARKETING DE MAYORISTAS

VENTA AL MAYOREO
 La venta al mayoreo incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes los revenden o los usan en su negocio.

Los mayoristas (también llamados distribuidores) difieren de los detallistas en varios aspectos.

 Los mayoristas prestan menos atención a la promoción, ambiente y ubicación porque tratan con clientes comerciales, no con los consumidores finales.

 Las transacciones al mayoreo suelen ser mayores que las transacciones al detalle, y los mayoristas por lo regular cubren un área comercial más extensa que los detallistas.



¿Por qué usamos mayoristas? ¿Por qué los fabricantes no venden directamente a los detallistas o a los consumidores finales? En general, se usan mayoristas cuando son más eficientes para desempeñar uno o más de las funciones siguientes:

 Vender y promover: Los mayoristas aportan una fuerza de ventas que ayuda a los fabricantes a llegar a muchos clientes comerciales pequeños con un costo relativamente bajo.

 Comprar y crear surtidos: Los mayoristas pueden seleccionar artículos y armar los surtidos que sus clientes necesitan, ahorrándoles un trabajo considerable.

 Dividir lotes: Los mayoristas permiten a sus clientes ahorrar porque compran en lotes grandes y los dividen en unidades más pequeñas.

 Almacenar en bodegas: Los mayoristas mantienen inventarios, con lo que reducen los costos y riesgos de los inventarios que los proveedores y clientes tendrían que sobrellevar.

 Transportar: Los mayoristas a menudo pueden hacer entregas más rápidas a los compradores porque están más cerca de ellos.

 Financiar: Los mayoristas financian a los clientes al otorgarles crédito, y a los proveedores, al ordenar con anticipación y pagar sus facturas a tiempo.

 Asumir riesgos: Los mayoristas absorben una parte del riesgo al asumir la propiedad y cubrir los costos por hurto, daños, descomposición y obsolescencia.

 Información de mercado: Los mayoristas proporcionan información a los proveedores y clientes acerca de las actividades de sus competidores, productos nuevos, cambios de precio, etcétera.

 Servicios administrativos y asesoría: Los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas a mejorar sus operaciones capacitando dependientes, ayudándoles con el diseño de la tienda y de las exhibiciones y estableciendo sistemas de contabilidad y control de inventarios.

DECISIONES DE MARKETING DE MAYORISTAS
Los mayoristas han tenido que mejorar sus decisiones estratégicas en cuanto a mercados meta, surtido de productos y servicios, precios, promoción y plaza.

Mayoristas comerciantes: se les conoce como intermediarios, distribuidores o casa de abasto de fabrica, pertenecen a dos categorías de servicio; completo y limitado.

Mayoristas de servicio completo: cuentan con una fuerza de ventas, ofrecen créditos, hacen entregas y proporcionan ayuda administrativa.
Hay dos tipos de mayoristas: los comerciantes al mayoreo y los distribuidores industriales.

Mayoristas de servicio Limitado: ofrecen menos servicios a los proveedores y clientes, venden a detallistas pequeños al contado como: supermercados, abarrotes, hospitales, restaurantes, etc.

Corredores y agentes: su función principal es facilitar la compraventa por la cual ganan una comisión del 2 al 6% sobre el precio de ventas. Generalmente se especializan por línea de producto o tipo de cliente.

Corredores: juntan a los compradores y vendedores y ayudan en negociación, no participan en el financiamiento y no asumen riesgos.

Agentes: representan a los compradores y vendedores bajo un régimen más permanente. Existen diferentes tipos de agentes como: agente de compras, ventas, fabricantes,
Sucursales y oficinas de fabricantes detallistas: operaciones de ventas al mayoreo manejadas por los compradores y vendedores mismos.

DECISIÓN DE PRECIO

Los mayoristas por lo regular añaden a las mercancías un margen de ganancia que consiste en un porcentaje convencional, digamos un 20% para cubrir sus gastos. Los gastos podrían ascender al 17% del margen bruto, lo que deja un margen de utilidades de aproximadamente el 3%. En la venta de comestibles al mayoreo el margen de utilidad medio a menudo es de menos del 2%. Los mayoristas están comenzando a experimentar con nuevos enfoques de fijación de precios. Los mayoristas piden a sus proveedores un precio especial si pueden convertirlo en una oportunidad para incrementar las ventas del proveedor.

DECISIÓN DE PROMOCIÓN

Los mayoristas dependen en primer lugar su fuerza de ventas para lograr sus objetivos de promoción. Incluso aquí casi todos los mayoristas consideran que la venta consiste en un solo vendedor que habla con un solo cliente, en lugar de un esfuerzo de equipo por vender, conseguir y atender cuentas importantes. Los mayoristas podrían beneficiarse si adoptan algunas de las técnicas de creación de imagen que usan los detallistas. Es necesario desarrollar una estrategia de promoción general que incluyan anuncios en publicaciones del ramo, promoción de ventas y publicidad.

DECISIÓN DE LA PLAZA

En una época antigua los mayoristas tenían poca inversión en cuanto a las instalaciones, para movimientos de mercancías, en la actualidad los mayoristas han mejorado su servicio con la creación de bodegas automatizadas, para la buena distribución de mercadería.

MERCADO META

Los mayoristas pueden identificar a los clientes más rentables y diseñar ofertas más fuertes para forjar mejores relaciones con ellos. Las opciones incluyen proponer sistemas de pedido automático, organizar sistemas de capacitación y asesoría gerencial.

SURTIDO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Los mayoristas están sometidos a fuertes presiones para trabajar una línea completa y mantener suficiente mercadería en existencia para entrega inmediata de productos, lo cual genera costos mayores, por lo que mayoristas en la actualidad están optando por:

• Mantener líneas solidas de distribución
• Conservar las líneas más rentables de distribución
• Determinar la combinación de servicios más óptima, que los clientes aprecien.

ELEMENTOS IMPORTANTES DE LA PLAZA
CRECIMIENTO Y TIPOS DE VENTA AL MAYOREO


La venta al mayoreo ha crecido en estados unidos a una tasa compuesta del 5.8% durante los últimos 10 años. Varios factores explican esto:

 Crecimiento de fábricas más grandes situadas a cierta distancia de los compradores principales.

 La producción que se anticipa a los pedidos y no como respuesta a pedidos específicos

 Incremento en el número de niveles de productores y usuarios intermedios.


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