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MARKETING BANCARIO

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by

Andrea M Lopez

on 7 April 2015

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Transcript of MARKETING BANCARIO

MARKETING FINANCIERO
concepto
El marketing financiero tiene su origen en el marketing bancario tradicional que fundamentaba el interés de las entidades financieras únicamente en la comercialización de productos y servicios financieros.
Con la globalización del mercado, la desregulación del sector financiero, la innovación tecnológica y el incremento de la cultura financiera de los clientes el concepto de marketing bancario evolucionó hacia uno más complejo, englobando el binomio comercialización de productos y servicios financieros con el de satisfacción de las necesidades de los clientes.
Fruto del desarrollo de innumerables variables se ha desarrollado el nuevo concepto de Marketing Financiero;
El valor de la información en el marketing financiero
La comunicación de la entidad financiera con el mercado
Publicidad
Relaciones públicas.
Promoción de ventas. Se define como el ofrecimiento de incentivos a corto plazo (descuentos 15%, 20% 25% comprando con la tarjeta X, premios, regalos, cupones, descuentos, etc.) con el fin de obtener un incremento rápido y temporal de las ventas.
Fuerza de ventas. Consiste en la acción del personal de venta de la empresa sobre los clientes potenciales con el objeto de conseguir la venta.
Merchandising. Son todas las acciones son todas las acciones comunicativas, que se realizan en el punto de venta, en este caso la oficina bancaria.
Marketing directo. Son acciones que relacionan al cliente con el producto.Comunicacion directa con los clientes (mailing telemarketing)
conclusiones
Los Bancos que consideran que el marketing relacional es sólo una moda pasajera se equivocan. Captar, retener y establecer relaciones duraderas mutuamente ventajosas con los clientes valiosos es la única forma de subsistir en un sector maduro y fuertemente competitivo como el bancario.
Los Bancos obtienen sus beneficios de los clientes satisfechos con los que mantienen relaciones en un amplio abanico de productos y servicios.
Los Bancos necesitan investigar el mercado, planificar aquellos segmentos valiosos en los que puedan desarrollar ventajas competitivas, definir una propuesta de valor total atractiva para los mismos, en línea con su imagen de marca, y centrarse en la captación y desarrollo de la satisfacción y la vinculación de este grupo de clientes.
Esta será la única vía de crear valor para el accionista a través de la suma del valor en vida aportado por sus clientes individuales.
Diferentes enfoques
Segun Manuel Teruel en su libro
marketing financiero y de servicios de la oficina bancaria
analiza el marketing como parte de la actividad financiera, el cual tiene como objetivo determinar de forma reflexiva y metódica las acciones a emprender en un mercado dominado por los constantes y continuos cambios (liberalización financiera; globalización de los mercados; des-intermediación; tecnología; nivel cultural, económico) definiendo un escenario altamente competitivo y cambiante.
Ante esta situación el cliente, cada vez más preparado, se constituye en el elemento clave donde confluyen las distintas acciones y estrategias de marketing, para satisfacer sus necesidades, de forma rentable y duradera en tiempo y lugar. Según Jaume Tomas el análisis y seguimiento de los clientes es cada vez mas un elemento imprescindible para el control del riesgo asumido por las entidades financieras
En mercados financieros maduros y de fuerte competencia, el valor de la información es muy
elevado. Con un entorno de permanente cambio, con clientes cada vez más exigentes, con
competencia innovadora, es necesario tomar decisiones certeras por parte de los banqueros.
Fuentes de información pueden ser internas y externas


la creación de bases de datos relacionales, que sirven para ser explotadas con fines comerciales. Esto es lo que se conoce como “marketing de base datos”. El marketing de base de datos permite conocer las características principales de los distintos segmentos de mercado, favorece la determinación de perfiles actuales y potenciales, la elaboración de acciones que favorezcan la fidelidad de los clientes y el incremento del valor del cliente. No todos los clientes valen lo mismo para el banco, cada uno contribuye en forma diferente a la utilidad del banco lo que hace que se deba tener en cuenta.
Cuáles son los datos que se encuentran en la base de datos:
Datos personales
Comportamiento del cliente
Historia promocional
Geo-marketing

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