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MANEJANDO OBJECIONES DE PRECIO

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on 22 February 2015

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MANEJANDO OBJECIONES DE PRECIO
¿QUE ELEMENTOS BASICOS DEFINEN EL PRECIO DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO?
- Mercado
- Calidad
- Proceso
- Distribucion
- Publicidad
"ESO ESTA MUY CARO"
Perspectiva del cliente:
- Quizas pueda obtener mejor precio
- Este no es el mejor precio en el mercado
Esta es la objecion mas comun en las ventas
- Que tiene este producto que no tenga el de la competencia?
Perspectiva del Vendedor Average
- Rapido le da un descuento
- Enriquece la venta (no premia la compra)
- Se desespera y pierde el control de la venta
EL VENDEDOR ESTELAR
1. Estoy seguro que existe una buena razón que le haga pensar así. ¿Cual cree usted que seria esa razón?
2. ¿Conoce algún producto de igual calidad con mejor precio?
3. ¿Si estuviera en mejor precio lo compraria?
PERSPECTIVA DEL VENDEDOR ESTELAR
- El cliente NO ha entendido el VALOR del producto
- Demuestra confianza en su producto y en si mismo
- Demuestra empatia con el cliente
PREGUNTAS DEL VENDEDOR ESTELAR
¿CUANTO VALOR TIENE TU PRODUCTO?
- Reconocer puntos claves para entender el valor un producto
- Testimonio personal
- Testimonio ajeno
- Pruebas científicas
- Certificaciones importantes
- Garantía de satisfacción
¿CUAN SEGURO ESTAS DEL PRODUCTO?
¿COMO EMPATIZAR CON EL CLIENTE?
- ¿Esta el producto entre los mejores en su categoria?
¿CUAN SEGURO ESTAS DE TI MISMO?
- ¿Se encuentra este producto entre los mejores en el mercado?
- ¿Son realmente competitivos con otros precios en el mercado?
- ¿Existen otras personas que venden este producto en el mismo mercado?
- ¿Utilizo las técnicas adecuadas de ventas?
- ¿Como estoy presentando la venta?
- Aquí desaparece el vendedor y sobresale el lider, el empresario.
- El líder se interesa por la persona, NO por la venta
- ¿Por que necesita este cliente, este producto?
- ¿Existen otros que piensan igual que este cliente?
- ¿Le gustaría probarlo antes de comprarlo?
- El líder no CONVENCE el líder GUIA
- El líder no MANIPULA el líder INFLUYE
- Cuando alguien convence a una persona a hacer algo, puede
cualquier otra persona convencerlo de lo contrario
- La manipulación llega cuando el fin esta en beneficiarse a si mismo. La influencia aparece cuando el fin esta en beneficiar a los demás.
COMPARACIONES OBJETIVAS
NISSAN VERSA
FORD F-150
MERCEDES-BENZ C400
$11,703
$23,578
$38,400
DETERGENTE GAIN
$5.97
40 LAVADAS
MAS VENDIDO
MAS BARATO
MEJOR OPCION
*http://usnews.rankingsandreviews.com/cars-trucks
DETERGENTE TIDE
$8.97
40 LAVADAS
DETERGENTE SA8
$12.50
33 LAVADAS
CLINIQUE
SUERO REPARADOR
$89.00
6 semanas
ESTEE LAUDER
SUERO REPARADOR
$240.00
1 OZ.
ARTISTRY
SUERO REPARADOR
$119.00
1 OZ (6-8 Semanas)
CENTRUM
MULTIVITAMINAS
$9.97
100 Días
GNC
MULTIVITAMINAS
$37.99
2 Meses
NUTRILITE
MULTIVITAMINAS
$16.50
3 Meses
CIENCIAS EXACTAS
6%
6%
6%
6%
6%
6%
300PV
900BV
300PV
900BV
300PV
900BV
300PV
900BV
300PV
900BV
300PV
900BV
15%
150PV
450BV
Volumen Personal
$450 x 15% =
$67.50
$900 x 9% (dif.) = $81.00
Volumen Grupal
$81 x 6 (lineas) =
$486.00
TOTAL
Costo
Ganancia
=
=
=
$798.50
$450.00
$348.50
Ganancia Minorista
$700 x 35% (ganancia) =
$245.00
15%
150PV
450BV
9%
600PV
1800BV
9%
600PV
1800BV
9%
600PV
1800BV
Volumen Personal
450BV x 15% =
$67.50
1800BV x 6% (dif.) = $108.00
Volumen Grupal
$108.00 x 3 (lineas) =
$324.00
TOTAL
Costo
Ganancia
=
=
=
$636.50
$450.00
$186.50
Ganancia Minorista
$700 x 35% (ganancia) =
$245.00
CONCLUSION
- ESO ESTA MUY CARO es una objecion, la mas comun en las ventas. Las objeciones no son la respuesta real.
- Alrededor de un 85% de los consumidores NO compran en base al precio, "IF I LIKE IT, I BUY IT".
- NO hay necesidad de convencer a nadie para cambiar de marca. Solo educa al comprador y muestrale los beneficios, permiteles probar el producto por un tiempo y asi se de cuenta del valor.
- Las personas buscan un proveedor profesional, con trato personalizado y conocimiento sobre el producto.
- Entiende el valor de tus productos y la competencia en el mercado.
- Conecta con el comprador y guialo en su venta (NO MANIPULAR).
- Enfrenta tus miedos. Las objeciones duelen cuando hieren nuestro ego. Fortalece tu caracter y actitud con informacion. La accion elimina el miedo.
- Tiempo en el mercado
- Respaldo legal
- Beneficios destacados
- Calidad de ingredientes
- Respaldo de la marca
LA VENTA ES EL ARTE DE SUPLIR UNA NECESIDAD
NO PERMITAS
QUE LA
OPINION
DE OTRO
SE CONVIERTA EN TU
REALIDAD
- Ante cualquier objecion, recuerda tu RAZON.
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