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LAS 12 ETAPAS

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by

Alejandra Beltrán

on 12 November 2014

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Transcript of LAS 12 ETAPAS

LAS 12 ETAPAS
DE LA PERSUASIÓN
DE McGUIRE.

III. DIVISIONES Y SUBDIVISIONES
I. DEFINICIÓN DEL MODELO
Las 12 etapas de la persuasión de McGuire, es un modelo postulado por el mismo. Se dice que es un esquema que se basó en el modelo del grupo de Yale en 1994. En este modelo, todos los pasos o etapas del proceso son dependientes la una de la otra; además, con el análisis de cada una de las etapas de este modelo, se puede comprender el efecto que una comunicación ha tenido sobre el cambio de actitud en el receptor.
IV. TEORÍAS DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA VINCULADAS AL MODELO.
1- Persuasión eficaz: La queda como resultado la modificación o reversión de opiniones, creencias y valores anteriores, a la resistencia a futuros intentos de persuasión.

Comparación:
La teoría dice lo siguiente: para que se dé el cambio de actitud debe darse primeramente un cambio en el sistema de creencias y pensamientos del receptor.

Análisis:
Dice en los dos conceptos anteriores que si, para que se de un cambio de actitudes debe darse un cambio de creencias y pensamientos del receptor, que sin estos elementos las personas o sujetos no podrán ser persuadidos.

II. CARACTERÍSTICAS DEL MODELO.
* El efecto positivo o negativo de cada etapa depende del nivel intelectual del individuo.

* El enfoque cognitivo se hace muy presente en este modelo.

* Se basa en el modelo de Yale, pero es más detallado y añade más etapas.

* Las etapas postuladas no son funcionales por separado, el receptor debe pasar por cada una de las 12 para llevar a cabo el modelo.

*Este modelo ha sido reducido frecuentemente a dos factores que son: Recepción - Aceptación
1. Exposición
No se puede persuadir a una persona si no le llega el mensaje, se tiene buscar estrategias para hacer llegar el mensaje al público meta.

2. Atención
Si no logras que el público preste atención al mensaje, jamás lograrás persuadirlos.

3. Interés
Para que una persona o grupo de personas lleguen hacer persuadidas, a realizar una acción se deben tocar puntos en los cuales al público le sean de mucho interés.

4. Comprensión
Para que se logre persuadir a una persona, por medio de un mensaje se tiene que, crear con un lenguaje entendible para ella, y no utilizar un lenguaje que va ser incapaz de comprender una persona.

5. Generalización de cogniciones relacionadas
La persuasión se puede realizas por medio o, de estímulos cerebrales logrados a través de los 5 sentidos, vista, olfato, tacto, auditivo y gusto, los cuales dan una realidad física del entorno en el que se encuentra las personas.

6. Adquisición de habilidades relevantes.
7. Aceptación
Para que exista persuasión hacia una o un determinado grupo de personas tiene q haber aceptación de parte de ellos, por esa razón se tiene que especificar para quien va dirigido el mensaje y que con este se logre el objetivo que es la persuasión.

8. Memorización
Para que una persona realice la acción que uno desea, es importante lograr que retenga la información hasta que ejecute el comportamiento deseado. Sin embargo, si esta información no se proporciona de forma sostenida, es muy probable que a una persona que escuchó el mensaje meses antes, se le olvide la existencia de este.

9. Recuperación.

10. Toma de decisión
La Persuasión es una herramienta con la cual todo líder debe contar, pues hoy en día más que dar órdenes, un líder debe emplear la persuasión para lograr compromiso y motivación en su equipo de trabajo. Así mismo esta herramienta le será de utilidad al momento de gestionar recursos.

11. Actuación (Comportamiento)
Convencer al público que nuestra opción es la mejor, es clave, ya que todo ser humano quiere más de lo que se le ofrece. En el caso de comprar un producto o servicio para que una persona sea persuadida y adquiera dicho producto, se proponer cualquier promoción a dicha adquisición.

12. Consolidación post acción.

-Exposición, – Atención, -Interés,
-Comprensión,
-Generalización de cogniciones relacionadas,
-Adquisición de habilidades relevantes,
-Aceptación, -Memorización,
-Recuperación, -Toma de decisión,
-Actuación, -Consolidación post acción.

2- Condicionamiento operante: Se puede utilizar castigos y recompensas para moldear las actitudes de una persona (o de un animal, ya que este proceso también a sido ensayado en animales). La técnica consiste en ofrecer recompensas cuando el sujeto realiza conductas que queramos promover (refuerzo positivo) y aplicar castigo cuando hace lo contrario (refuerzo negativo)

Comparación: Esto se produciría siempre y cuando el receptor reciba creencias alternativas a las suyas y que estas además estuvieron acompañadas de incentivos.
Análisis: el análisis del concepto anterior es que al sujeto en este caso, el receptor debe de ser incentivado, ose premiado para que este acepte el cambio de creencias y actitudes de ellos.

V. APLICACIÓN ACTUAL DEL MODELO.
-Persuasión en la publicidad
La meta de la publicidad es persuadir; está diseñada para hacer que la gente haga algo, ya sea que compre un producto o que vote por un político (Atención: si no logras que el público preste atención al mensaje, jamás lograrás persuadirlos.) Las campañas de publicidad también buscan persuadir a la gente de ser fieles a una marca para que se vuelvan clientes recurrentes. Cada publicidad emplea una técnica diferente para persuadir a la gente de creer o actuar de cierta forma. Algunas técnicas son sutiles, mientras que otras son directas.
-Apariencia y sexo
Una de las técnicas persuasivas más comunes utilizadas en la publicidad es intentar asociar un producto o idea con gente hermosa y sexualidad. (Interés: para que una persona o grupo de personas lleguen hacer persuadidas, a realizar una acción se deben tocar puntos en los cuales al público le sean de mucho interés.) El sexo es una forma innegable de llamar la atención, y la publicidad que crea una conexión entre un producto e imágenes de sexualidad atractiva tiene un fuerte efecto persuasivo en los consumidores. Convencer a la gente de que cierto producto aumentará su sexualidad es uno de los métodos persuasivos más frecuentemente utilizados.

-Similitud
A la gente le gusta comprar a aquellos con quienes siente empatía o similitud. Esto viene en muchas formas de publicidad, como asociar un producto con valores familiares, un grupo selecto o un lugar entre "gente común" (Comprensión: para que se logre persuadir a una persona, por medio de un mensaje se tiene que, crear con un lenguaje entendible para ella, y no utilizar un lenguaje que va ser incapaz de comprender una persona.). Una técnica persuasiva muy poderosa es la que hace que alguien sienta que un producto es perfecto para la forma en que esa persona se percibe.


VI. APLICACIÓN PRÁCTICA DEL MODELO.
La publicidad también tiene su lado oscuro. Se sabe muy bien crear falsas expectativas y mentir con tal de vender el producto
Por ejemplo cuando se anuncian productos que perjudican la salud que aparecen asociados con cosas que pretenden que olvidemos lo que pasa en realidad. Como el anuncio de una bebida alcohólica en que aparece un chico en la playa con un sujetador en la mano y una chica despampanante a sus pies haciéndonos creer que con una borrachera triunfamos cuando la realidad es que el alcohol es un inhibidor y lo más probable es que los protagonistas del anuncio se durmieran sin haber podido hacer nada.
Los que trabajan por prevenir conductas que perjudican la salud como el uso de drogas, disponen de las mismas herramientas publicitarias para fomentar actitudes saludables entre la población, pero los presupuestos que se emplean son mínimos en comparación con el dinero que gastan en publicidad las grandes multinacionales.
En la mayoría de los anuncios que vemos, el producto es algo secundario, lo importante es con lo que asocio el producto, desatando todo tipo de emociones positivas a través de la música, el humor, lo inusual o con autenticas historias de 18 segundos.
GRACIAS POR
SU ATENCIÓN.

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