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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SEGUN KOTLER

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by

Christopher Garcia

on 3 December 2013

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SEGUN KOTLER
Reconocimiento de la necesidad
El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
El consumidor usa la información para llegar a una serie de opciones finales de marca. ¿Cómo elige el consumidor entre las diferentes marcas? El mercadólogo debe saber cómo se efectúa la evaluación de las alternativas, es decir, de qué manera el consumidor procesa su información para elegir una marca.
DECISIÓN DE COMPRA
Kotler y Armstrong (2008) consideran que en la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra.
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
Kotler y Armstrong (2008), consideran que la tarea del mercadólogo no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés.
Conjunto de etapas que
se realizan para decidir
acerca de la compra de
bienes o servicios

El primer factor está constituido por las actitudes de otros. Si alguien que el consumidor considera importante insiste en que compre el automóvil de precio más bajo, se reducirán las posibilidades de compra de un automóvil más caro.

• Decisión del comprador respecto a qué marca comprar.
• La decisión de compra puede ser afectada por: – Las actitudes de los demás.
– Factores situacionales inesperados.
• Ocurre cuando el comprador detecta un problema o una necesidad activada por:
– Estímulos internos
– Estímulos externos
Fuentes de informacion
• Fuentes personales— familia y amigos
• Fuentes comerciales— publicidad, Internet
• Fuentes públicas—medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa del consumidor
• Fuentes empíricas— manipular, examinar, utilizar el producto
¿De qué manera el consumidor elige entre las alternativas de marca?
Para Kotler y Keller (2006), una vez adquirido el producto, el consumidor puede experimentar disonancias como consecuencia de algunas características inquietantes del producto o de comentarios favorables sobre otras marcas, y estará atento a toda la información que ratifique su decisión. Las comunicaciones de marketing deben ofrecer creencias y evaluaciones que refuercen la elección del consumidor y que le ayuden a sentirse satisfecho con su elección de marca.
• Es la satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la compra.
• Relación entre:
– Expectativas del consumidor
– Desempeño percibido del producto
• Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativas y el desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor.
• La disonancia cognoscitiva es la incomformidad causada por un conflicto posterior a la compra.
La satisfacción del cliente es la clave para establecer relaciones redituables con él, para mantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente de por vida.
De la misma forma, Stanton, Etzel y Walker (2004) opinan que lo que un consumidor aprende en su recorrido del proceso de compra tiene influencia sobre cómo se comportará la próxima vez que le apremie la misma necesidad. Más aún, se han formado nuevas opiniones y creencias y se han corregido las antigua
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