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GESTIÓN DE VENTAS

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Daniel Arroyave Gómez

on 17 November 2015

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GESTIÓN DE VENTAS
Daniel Arroyave Gómez
RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS
Cuando se decide escalar en las ventas
METAS Y OBJETIVOS DE VENTAS
1. Diseñar las metas y objetivos de ventas para la
organización en la que usted trabaja o trabajó.
2. Diseñar las metas y objetivos de trabajo para
usted como vendedor.
3. Desde su punto de vista, ¿Porqué muchas
compañías son incapaces de reconocer oportunidades en sus propios mercados hasta mucho después que los competidores han capturado las principales participaciones? como gerente de ventas ¿Qué propondría para evitar esa miopía en el futuro?
1. Plan y presupuesto de ventas
La planeación es la primera tarea; pues proporciona la
dirección
y la
estrategia

para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas
Determinar
metas
y
objetivos organizacionales:

las
1as
proporcionan a la F.V.
dirección a largo plazo y un propósito general
; los
2os
,
establecen los resultados a alcanzar dentro de un periodo específico.
Para llevar a cabo el plan se necesitan recursos,
el presupuesto es un plan financiero de los
gastos que se requieren para lograr
las metas y objetivos.
2. Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas
Pronósticos
Mezcla de productos
Planes de financiación
Estimar el
potencial del mercado

para la industria
y el
potencial de ventas
para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre cuál basar toda su producción y presupuesto operacional para la F.V.
Dicho pronóstico puede determinar el éxito o
fracaso de la compañía.
3. Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas:
El # de vendedores y la forma en que se organizan afecta las decisiones de la gerencia de ventas (incluyendo las descripciones de puestos, métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la F.V.

La estructura de la F.V puede hacerse:
Geográficamente
Por producto
Por clase de cliente
o por alguna combinación de estos factores.

En todos los casos el propósito principal de seleccionar una estructura y un tamaño particulares de la organización debe ser mejorar el logro de las METAS y OBJETIVOS DE VENTAS.
4. Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores:
El reclutamiento
es el proceso de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye:
Identificación de fuentes de candidatos potenciales para las ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos.
Una vez reclutados se debe medir sus habilidades
Se toma la decisión para
seleccionar
o rechazar a los candidatos.
Se requiere dar una
inducción

a los nuevos vendedores:
explicando responsabilidades del puesto
expectativas administrativas
presentación a compañeros de trabajo
ayuda para que se ajusten social y psicológicamente a la organización, y algunas veces a la comunidad.
Finalmente hay organizaciones que realizan capacitaciones de repaso, otras empresas más progresistas los capacitan mezclan los conceptos de marketing y ventas.
5. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas:
Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, primero se deben establecer los
territorios de ventas
(
segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento de compra)

Los territorios se comparan sobre las
ventas potenciales
, lo que decidirá
las
cuotas de ventas

(metas motivacionales que se asignen a toda la fuerza de ventas y a los vendedores individualmente).

Después de establecer los territorios, la administración debe establecer un diseño formal o
itinerario
(PLAN) que seguirán los representantes de venta cuando visiten a los clientes.
(Algunos directores de venta prefieren que los mismos vendedores asuman la responsabilidad de establecer sus itinerarios y rutas.


ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y EL TERRITORIO
6. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas:
Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros.

Además de las comisiones y del salario básico, la
compensación financiera
debe incluir reembolso de gastos de ventas y transportación. Los
incentivos no financieros
pueden incluir un día libre, espacio de oficina, ayuda secretarial y beneficios especiales como seguro de vida, cuidados de salud, entre otros.

Se debe mantener a la fuerza de ventas muy motivada. La motivación es personal y debe surgir primero del vendedor individual; sin embargo se puede generar un ambiente de trabajo e incentivos que eleven la moral y entusiasmo de los vendedores.

En últimas la
cultura organizacional
, las
cuotas de ventas
, los
métodos de compensación
y el
estilo de la administración
afectan la motivación de la fuerza de ventas; pues los empleados buscan la satisfacción más que las coones laborales y las recompensas financieras.
7. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades:
Para alcanzar la meta de mejorar las utilidades, se deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas de producto, territorios, clientes, vendedores, y funciones de venta y marketing. Este análisis busca identificar los artículos que no rinden utilidad y beneficio de manera periódica
(redituable)
para distribuir mejor los esfuerzos de venta y mejorar la rentabilidad.




Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas, para determinar comisiones y toma de decisiones de promoción; sin embargo lo más importante de la evaluación será mejorar la rentabilidad, al optimizar los esfuerzos de la F.V.

Los estándares para medir el desempeño pueden incluir:
comparaciones de vendedor a vendedor
,
comparación de desempeño actual con pasado
,
comparaciones del desempeño actual contra el esperado
,
y así tomar acciones correctivas que mejoren el desempeño, sin poner en juego las GUÍAS ÉTICAS y ESTÁNDARES DE RESPONSABILIDAD SOCIAL.
8. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas:
9. Monitoreo del ámbito de comercialización:
Mientras que los gerentes de ventas realizan sus responsabilidades básicas, también deben satisfacer a los clientes objetivo dentro de las limitantes de un ambiente de comercialización en constante cambio. Todas las corporaciones tienen públicos que comparten un interés en las actividades corporativas y las compañías se están volviendo proactivas o reactivas al tratar con estos socios indirectos en el negocio.

Además de estos públicos de influencia hay un macroambiente más grande que muchas veces trae consigo cambios dramáticos e inesperados en tecnología, condiciones económicas, competencia, leyes, cultura y estándares éticos. (ajustarnos por ejemplo al ámbito del marketing)


ETICA EN LA GERENCIA DE VENTAS, JUGAR CON LAS REGLAS
Usted es director de ventas de una gran compañía química y tiene sus razones para sospechar que uno de sus mejores vendedores no siempre juega de acuerdo a las reglas. sabe que algunas veces ha llevado amigos a comer y ha cargado la cuenta a la compañía; otras veces lo descubrió realizando negocios personales (por ejemplo llamadas telefónicas de larga distancia) durante el tiempo de la compañía. en el pasado no hizo mucho caso de ello por el volumen de ventas que trae a la compañía. Sin embargo, una tarde, cuando salió de la oficina, alcanzó a escuchar una conversación entre este buen vendedor y otro de sus vendedores. Su buen vendedor comenta:
"Personalmente creo que está bien no dar cierta información sobre el producto para hacer una venta grande en tanto el producto no hiera a nadie. ¡las cosas se están poniendo muy duras en nuestra industria y algunas veces se debe hacer lo que sea para lograr una venta!"

¿Usted qué haría?
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