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Desarrollo de una filosofía de ventas personales

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Heber Nunez

on 29 September 2013

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Transcript of Desarrollo de una filosofía de ventas personales

Desarrollo de una Filosofía de Ventas Personales
Concepto de Ventas personales
- Proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación (informativa, persuasiva o de recuerdo) de los beneficios para el cliente.
Evolución de las ventas estratégicas
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario.
Evolución de la creación de relaciones
Las redes sociales han provocado un gran cambio no sólo en el ámbito social, sino también en el empresarial y la forma de hacer negocios. La inclusión de Internet en la vida de las personas ha significado un cambio importante en muchos ámbitos. En la forma de comprar, en la de educarse, en la de entretenerse, pero también en la de relacionarse.
La venta no es un acto único, sino un proceso en el que se pueden distinguir varias etapas:
Establecer la relación y generar confianza en el cliente
Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se quiere servir.
Seleccionar el producto o la oferta a presentar
Presentar la oferta a la empresa o el satisfacer al consumidor.
Servicios después de la venta: desarrollar la confianza y las relaciones con el cliente.
La evolución del concepto de Marketing, no deja ninguna duda en la mente de cada empleado, de que la satisfacción del cliente es de vital importancia. Este concepto se introdujo en los años 50 y en su versión aplicada (Mix de Marketing), es una red de actividades que buscan aumentar al máximo el servicio al cliente, como forma de obtener rentabilidad.
The Bussinessman
Evolución de la venta al estilo consultor
1. Producto 3. Plaza

2. Promoción 4. Precio
Los elementos del mix de marketing son los siguientes:

Alta relación/alta orientación a logro. Este es el vendedor profesional, el que entiende bien las necesidades del cliente, le aconseja y le ayuda a satisfacer sus necesidades y a solucionar problemas a su cliente.
El Consultor de ventas
El consultor de ventas es el que va a lograr más ventas a corto y largo plazo. Lo importante es conocer tu estilo actual, para saber qué áreas debes desarrollar más y qué capacitación conviene tomar para convertirte en un verdadero consultor de ventas y lograr la lealtad de los clientes.
¿Cuál es el mejor estilo?


Acercamiento previo.
El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategia general de ventas para la cuenta.

Encuentro.
El vendedor debe saber cómo saludar al comprador para que la relación tenga un buen inicio.

Presentación y Demostración.
El vendedor debe contar la historia del producto al comprador, siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.

Sobreponerse a Objeciones.
El vender conserva un enfoque positivo, que pide al comprador que explique su objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a su objeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para comprar el producto.

Cierre.
Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios y preguntas.
Estilos para vender
Heber Núñez 2009-485
Desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y Estados Unidos mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos.

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos
El concepto que dio origen a las Ventas Estratégicas fue el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar.

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular.
La timidez, la falta de tiempo, o quizás el inicio de una nueva etapa en la que conocer a nueva gente implica un esfuerzo individual por cualquier circunstancia, son algunas de las razones que llevan a los usuarios de Internet a buscar amigos o pareja en la web.
Además de esto, ofrecen otro tipo de interacción. Permiten no solo saber lo que la persona cuenta, como ocurre en un e-mail, sino también cómo es su vida, qué siente y en qué se ha convertido. Conocer sus gustos, sus sentimientos, sus círculos… Son aspectos que solo las redes sociales dejan ver.


1.
Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración.

2.
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas.

3.
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
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