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canales de distribución

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on 17 September 2013

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
la selección de un buen canal depende de el estudio de que se realice al entorno de la empresa
analisis de las necesidades del consumidor
determinar que valores agregados quieren obtener los consumidores
comportamiento y organizacion del canal
Los canales de distribución son más que simples conjuntos de compañías vinculadas por diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y compañías interactúan para alcanzar metas individuales, metas de la compañía y metas del canal.

OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL CANAL
Conociendo el mercado meta de la empresa, la situación interna y externa, se puede decidir que tipo de canal utilizar
Identificacion de alternativas
tipos de intermediarios
numero de intermediarios
obligaciones de cada miembro del canal
NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Conjunto de organizaciones que participan en el proceso de suministrar un producto a disposición del consumidor o usuario

comportamiento y organización del canal
COMPORTAMIENTO DE CANAL
Cada miembro debe estar bajo estas condiciones:
- Colaborar sin fricciones
- Entender y aceptar su papel
- Coordinar sus metas y actividades
- Cooperar para alcanzar las metas globales del canal (aunque implique renunciar a metas individuales de la compañía)

Conflicto del canal.

SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL
El sistema horizontal de marketing, en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing
Características de la
decisión
limitaciones
¿ideal o practico ?
decidir un mejor canal o contar con mejores intermediarios
diseño según el mercado
el canal sera directo si el mercado es pequeño
vender a grandes distribuidores si el mercado es grande
otorgar franquicias
-Lugar de compra
-Tipo de compra
-Tiempo de entrega
-variedad del mercado
-servicios adicionales (crédito, reparación, instalación, seguimiento)
conclusión
El cliente siempre prefiere un servicio mas atento y personalizado, pero todos estos servicios adicionales realzan el valor de producto ¿están dispuestos ellos a pagar?
Objetivos
-naturaleza del producto
-políticas de la compañía
-intermediarios
-competidores
-entorno
Competidores
exhibir marcas junto a las marcas de competencia
tipos de intermediarios
fuerza de ventas de la compañía
agencia de fabricante
distribuidores industriales
Numero de intermediarios
Obligaciones de los miembros del canal
El producto y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo a los términos y obligaciones de cada miembro.
Entre estos están las condiciones de venta, derechos territoriales, precio de venta, serie de descuentos y definir el territorio de cada miembro del canal
Based on Jim Harvey's speech structures
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal de marketing directo
Canal de marketing indirecto
INFORMACIÓN
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
CONTACTO
ADECUACIÓN
NEGOCIACIÓN
NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL
Nivel del canal

Jhair caballero
Jhoel caballero
Cristian Ibatá
Magnury Garay
NÚMERO DE NIVELES DEL CANAL
.

caso de aplicacion
las características del producto afectan las decisiones del canal
TENER EN CUENTA
Intermediarios
dispuestos a desempeñar las tareas necesarias y puedan hacerlo
ejemplo:
una empresa crea un dispositivo de audio que detecta conexiones mecánicas deficientes en maquinas que tienen piezas móviles. Los ejecutivos saben que este producto le interesa a industrias como la aviación, automóviles, ferrocarriles entre otras, la fuerza de venta actual de la compañía es pequeña, y el problema es como llegar de forma óptima a todas esas industrial

-Distribución intensiva
-Distribución exclusiva
-Distribución selectiva
Evaluación de los miembros de canal
Por cuota de ventas mínimas

Niveles medio de inventarios

Tiempo de entrega a clientes

Por niveles de conocimiento
DECISIONES DE ADMINISTRACION DE CANAL
Selección de miembros de canal


Motivación de los miembros de canal


Evaluación de los miembros de canal
GRAFICAJAS
limitaciones en capital y recurso humano
mercado pequeño
canal de distribución es directo
preferencia de lo practico ante lo ideal
Los canales de distribución o marketing convencionales han carecido de liderazgo y poder vigoroso, tienen conflictos perjudiciales, y se han desempeñado pobremente.
 Los sistemas verticales de marketing han proporcionado la solución a los problemas de los canales de distribución convencional, ya que cuentan con liderazgo en el canal.

SISTEMAS DE MARKETING VERTICALES
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Los sistemas de distribución multicanal (canales híbridos de marketing) es el que tiene lugar cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. El uso de sistemas multicanal ha aumentado considerablemente en años recientes.

SISTEMAS DE MARKETING HIBRIDO
DECISIONES DE ADMINISTRACION DE CANAL
Selección de miembros de canal

Experiencia en el negocio (años )

Tamaño y calidad de la fuerza de entas

Clientes , ubicación y el potencial de
crecimiento futuro
Motivación de los miembros de canal
Motivación continua (necesidades

Motivadores positivos y motivadores
negativos

Sistema de marketing vertical planeado

BIBLIOGRAFIA
KOTLER,Philip."Marketing" octava edición, México,2001,pag.372
Turismo Alternativo (sábado, 11 de diciembre de 2010) Canales de distribución,Mercadotecnia Turística
Anónimo, no referencia fecha de publicación, SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
Renata Rodrigues, Abril 24 2010,Uso de normas apa para citas y referencias
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