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DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA F.V.

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by

Carlos Junior Delgado

on 19 January 2014

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Transcript of DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA F.V.

INTRODUCCIÓN

Con nuestro trabajo queremos explicar por que la mayor parte de los problemas que se plantean en la empresa tienen como causa, una situación de índole económica.

Por este motivo nosotros hemos realizado la búsqueda de instrumentos que nos hagan posible o faciliten la medición de la FV( fuerza de venta) y por consiguiente sus efectos.

Como conclusión, diremos que la actividad de toda empresa se resume en la compra, transformación y venta de productos o servicios.

ECUACION ECONOMICA DE LA EMPRESA
Desembolso (D)
Costos (C)
Inversión (I)
Gasto (G)
Ventas (V)
Beneficio Bruto (BB)
Beneficio Neto (BN)
Margen Bruto (MB)
Margen Neto (MN)
Ecuación (E.)

Resumen de Gastos
UMBRAL DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR
DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA F.V.
ASPECTOS ECONOMICOS EN LA DIRECCION DE VENTAS

DESEMBOLSO
Cualquier salida de tipo económico de la empresa, independiente del concepto que sea.

COSTOS
Cualquier salida de tipo económico de la empresa, que es directamente imputable a la actividad de la empresa.

INVERSIÓN
Todo desembolso cuyo valor se mantiene constante de un modo permanente.
GASTO
Todo tipo de desembolso que no tiene carácter ni de costo, ni de inversion.

MARGEN NETO
Es el porcentaje de beneficio que se obtiene de una unidad de venta, efectuándole sus respectivas deducciones.

MARGEN BRUTO
Es el porcentaje de beneficio que se obtiene de una unidad de venta o de costo sin efectuarle ninguna deducción.


BENEFICIO NETO
Es el resultado que se obtiene de deducir los importes correspondientes de las entradas derivando los importes de las salidas.

BENEFICIO BRUTO
Es el resultado del que se obtiene el beneficio neto, realizando las respectivas deducciones.


VENTAS
Son el único dato que aparece en la facturación total reflejando el importe de nuestras entradas.

ECUACIÓN
NOS PERMITE HAYAR CUALQUIERA DE LAS ANTERIORES VARIABLES
EXPLICADAS EN FUNCIÓN SIEMPRE DE LAS CUATRO QUE EN ESE MOMENTO NO QUERAMOS HAYAR.

REPRESENTACION GRÁFICA DE LA ECUACIÓN
Break even
La representación grafica de la ecuación económica de la
empresa se determina comparando dos variables:
Beneficio y ventas

UMBRAL DE RENTABILIDAD DEL VENDEDOR
Este es el punto donde el director de ventas evalúa y aprueba a los vendedores.
Nos centraremos en analizar una de las variables importantes para medir los gastos que genera un vendedor y por tanto si es rentable para la empresa o no. Esta variable será los costos. Donde analizaremos una parte importante como es el salario. Compuesto por:
Salario Fijo
Salario Semifijo (a cambio de trabajo)
Salario Variable (a cambio de rendimiento)

PLANTILLA ÓPTIMA DE VENDEDORES
Determinar el número de vendedores según el potencial y sus posibilidades
de venta es una tarea difícil.

Para ello existen cuatro modelos diferentes.

Modelo de J.P Simeray

Modelo de Talley

Modelo de Zely y Dayan

Modelo de Buzzel

Modelo J.P Simeray
Modelo de Talley
Método de Zely y Dayan
Q(n)= cantidad vendida con n vendedores.
QM= mercado potencial
a= Q(1) \ QM= ventas del 1º vendedor.

Siendo:
i Los distintos tipos de clientes (i= 1,2,…,h)
Ni Nº de clientes del tipo i.
Ki Nº de visitas a cada tipo de cliente.
Zi Nº máximo de visitas que puede realizar un vendedor a cada tipo de cliente.

El tamaño de la FV, adoptará la siguiente expresión

Determina
1.El tamaño de la FV.
2.La asignación de la FV a cada tipo de clientes.


- Ventas ocasionales
Trabajo FV: Objetivo fijado
Trabajo vendedor: Valor medio estimado por la empresa

-Ventas repetitivas.
- Determinación FV en dos casos.

1) Visitas constantes.
- Mismo tiempo independientemente del tipo de cliente.
- Duración de visitas en función de la categoría de clientes.

VENTA REGULAR
VENTA IRREGULAR
2)Visitas variables.
- Duración de visitas en función de la categoría de clientes
- Nº visitas mayor a los clientes importantes.

Modelo de Buzzell

Umbral de Rentabilidad

Es el volumen o nivel de ventas para el que no hay pérdidas ni beneficios, es decir, cuando los costes totales igualan a los ingresos por ventas.

Objetivo:
Comparar los costos totales (costos fijos + costos variables) con las ventas, con el fin de determinar el volumen mínimo de ventas necesario para cubrir los costos totales (en el punto muerto).

El umbral de rentabilidad sirve para relacionar ventas y costos.
Permite determinar la manera de cómo puede cambiar el beneficio, en función de las variaciones de los costes fijos, variables y del volumen de ventas.
Además, indica la zona de pérdidas que se extiende hasta el punto que marca el umbral de rentabilidad y la zona de beneficios que comienza a partir de ese punto.

La
Responsabilidad
y competencia de este cometido es de la Dirección administrativa.
El
Control
corresponde a la Dirección General y Direcciones.
La
Distribución
al Staff.
La
Periodicidad
debe ser Mensual y trimestral

Ur = Umbral de rentabilidad en unidades
Vr = Umbral de rentabilidad en euros
CFt = Costos fijos totales
MBu= Margen bruto unitario = Pu CVu
Pu = Precio de venta unitario
CVu = Costos variables unitarios
Tcv = Costos variables, en tanto por uno del precio de venta


Contribución de los productos al beneficio

Objetivo:
Cuantificar la participación en el beneficio de un producto o grupo de productos
y analizar en qué medida el producto tratado debe mantenerse o eliminarse.

La responsabilidad y competencia, es de la Dirección Comercial.
Del control, se encarga la Dirección de Marketing.
De la distribución, se encarga la Dirección General y las Direcciones.
La periodicidad, es mensual , trimestral y anual.

La contribución del producto al beneficio, representa la diferencia entre los ingresos totales obtenidos de su venta y el total de los costos variables aplicados.

Éste análisis nos permite mostrar qué parte de los costos fijos absorben las ventas del producto o grupo de productos, y, en su caso, determinar las causas por las cuales su contribución al beneficio es insuficiente.
Con éste cálculo, se puede tomar una decisión con respecto al producto analizado.

Integración:
Política de productos o de servicios
Análisis de costos
Costos variables y costos fijos
Costo unitario
Umbral de rentabilidad
Umbral de rentabilidad con costos fijos escalonados
Proceso de reflexión-decisión
Cuadro de mando (centros de decisión)

Como ya hemos dicho, la formula matemática es:

A = Contribución del producto al beneficio.
V = Total de las ventas.
Cv= Costos variables.

Utilización:
La eliminación de un producto tiene por consecuencia, hacer soportar a los otros productos una parte suplementaria de costos fijos.
El análisis, determina la nueva cantidad a producir para cubrir este aumento relativo de los costos fijos.

Composición de las ventas

Objetivo:
Analizar las ventas por producto o grupo de productos, en función de su importancia relativa y su rentabilidad.
Controlar el margen bruto, en tanto por ciento, del producto considerado.
Responsabilidad y competencia:
Dirección Técnica
Control:
Dirección administrativa
Distribución:
Dirección general, Dirección de Marketing, Comercial
Periodicidad:
Mensual, trimestral, anual
El estudio de la composición de las ventas consiste en:
Determinar la cifra de ventas y el margen bruto total, por productos o grupos de productos.
Calcular el margen bruto de cada producto en porcentaje de su cifra de ventas.
Clasificar los productos por orden creciente, según el margen bruto así calculado.
Determinar el porcentaje que representan las ventas de cada producto con relación a la cifra total de ventas.

Integración:
Política de productos de servicios.
Análisis de costos.
Determinación del precio de costo.
Umbral de rentabilidad.
Proceso de reflexión-decisión
Cuadro de mando (Centros de decisión)
Integración de ventas.

Fórmula matemática:

a = Porcentaje de la cifra de ventas del producto considerado, con relación al total de las ventas.
Vp = Ventas del producto considerado.
Vt = Ventas totales.
b = Margen bruto del producto considerado, en tanto por ciento de su cifra de ventas.
Mp = Margen bruto del producto considerado.

UTILIZACIÓN
La representación bruto/cifra de ventas puede efectuarse por producto o grupo de productos
Los productos cuya combinación cifra de ventas / margen bruto se sitúe en la zona 1 deben analizarse de manera más profunda. (eliminación, producto de prestigio).
En la zona 2, se sitúan los productos de los que se obtiene un fuerte margen bruto, pero cuyo volumen de ventas necesita incrementarse. (promoción).
La zona 3, representa los productos con un margen escaso, pero cuya cifra de ventas es aceptable.
La zona 4, es aquella en la que debería situarse el máximo número de productos. Abarca aquellos cuyas ventas y margen bruto son más elevados.

RENTABILIDAD OPTIMA POR
GRUPOS DE PRODUCTOS


OBJETIVO:


-Definir la rentabilidad optima por grupos de BDUs.

-Detectar las BDUs no rentables.

-Determinar las BDUs a eliminar.

Seleccionar las BDUs de mayor rentabilidad.

*RESPONSABILIDAD Y COMPETENCIA
Dirección comercial

*CONTROL
Dirección de marketing

*DISTRIBUCION
Dirección general, Direcciones

*PERIODICIDAD
Anual y con ocasión del lanzamiento de un nuevo producto

DEFINICIÓN: Determina el beneficio en función de las ventas de un periodo, definiendo los grupos de BDU’s mas rentables y, en orden decreciente, eliminar las BDU’s que no lo son, así optimizamos el resultado global.

FORMULA MATEMÁTICA:

Bo = (Vt – Vx) – (Cf + Cv – Cvx)

Bo = Beneficio optimo (en valor absoluto).
Vt = Ventas totales.
Vx = Ventas de BDU’s a eliminar.
Cf = Costos fijos totales.
Cv = Costos variables totales (en tanto por ciento de Vt).
Cvx = Costos variables de los grupos a eliminar.
x = Índice de los grupos de BDU’s a eliminar, clasificado por orden de rentabilidad creciente.

VOLUMEN MINIMO POR PEDIDO


OBJETIVO :


-Determinar volumen mínimo de pedido para ser rentables.


-Definir políticas de ventas a adoptar.


-Seleccionar la clientela por volumen de pedido.


*RESPONSABILIDAD Y COMPETENCIA
Dirección de Marketing

*CONTROL
Dirección Comercial

*DISTRIBUCION
Direcciones

*PERIODICIDAD
Anual con revisión periódica

DEFINICION:

Un pedido es rentable si el margen bruto global que proporciona es superior a la suma de costos fijos y variables a que da lugar.

FORMULA MATEMATICA:


Q = Volumen mínimo por pedido
a = Precio de costo
v = Precio de venta
Cv = Costos variables (unitarios)
Cf = Costos fijos

ANALISIS A.B.C

UTILIZACION COMO MEDIO DE CONTROL COMERCIAL


OBJETIVO :

Clasificar al cliente según el tipo de consumo que tenga.




Aproximadamente el 20% de clientes proporcionan el 80% de las ventas. El 20% de las BDUs proporcionan el 80% de las ventas, así como el 20% de las zonas, etc.

Al final del analisis de la grafica ABC Obtendremos una curva tipo "0-M-A" esto representa que la empresa es inestable. La situacion idonea seria una recta del punto "0-A" con una pendiente constante
Decrecimiento medio de las ventas
Ejemplo nº1:
La empresa Zeco, S.A., tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.
La categoría A la componen 100 clientes con compras superiores a los 5 millones de euros. La categoría B la forman 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millones. La categoría C son 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millones de euros. Por último, la categoría D está compuesta por 150 clientes con una facturación menor a 1 millón de euros.
El número de visitas por periodo que requiere cada tipo de cliente y el número máximo de visitas por periodo que puede realizar un vendedor a cada tipo de cliente se dan en el cuadro siguiente.

Zi = número máximo de visitas por período.
Ki = número de visitas que requiere por período.

Se pide determinar:
1. El tamaño de la fuerza de ventas.
2. Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.

Ejemplo de duración constante de la visita
Una empresa de distribución tiene establecidas 4 categorías de clientes:
A: Tiendas tradicionales.
B: Supermercados.
C: Hipermercados.
D: Grandes Almacenes.


El número de clientes y las visitas anuales se recogen en el siguiente cuadro.

Un vendedor puede realizar 1000 visitas al año.
Ejemplo de Duración Variable de la Visita
Una empresa de distribución tiene establecidas 4 categorías de clientes. El número de clientes, la duración de las visitas y el número de visitas anuales se muestran en el siguiente cuadro.

Un vendedor dispone de 2.000 horas anuales.
Determinar el tamaño de la FV.
Determinar el tamaño de la fuerza de ventas.
ejemplo
-A medida que aumenta el numero de vendedores, aumenta la constante a. Pero cuanto mas cercano al Nivel de saturación de cada tipo de cliente, la diferencia de entre n_i y n_(i+1) se hace menor, lo que explica que no por mayor numero de vendedores, mayor será la cantidad vendida.
Como la función del modelo de Buzzell no tiene máximo, no podemos buscar el número de vendedores que maximice las ventas. Pasamos a buscar, entonces, el número de vendedores que maximice el beneficio de la empresa.
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