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Proceso de toma de decisiones de compra

Presentación realizada para la materia de Comportamiento del Consumidor UBA
by

Barbara Rivas

on 26 July 2014

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Transcript of Proceso de toma de decisiones de compra

Modelos de toma de decisiones
de compra Proceso de toma de
decisiones de compra. Modelo de Engel, Kollat y Blackwell
Ohio State University (2007) Modelo Howard-Sheth Modelo de Nicosia Proceso de decisión de compra Este modelo pasa por 7 etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de la información
3. Evaluación de alternativas de compra
4. Compra
5. Consumo
6. Evaluación posterior al consumo
7. Descarte En 1969 los profesores John Howard y Jagdish Sheth publicaron su revolucionario libro Theory of Buyer Behavior. Subcampo uno:
Atributos de la
Empresa Etapas ETAPA 1: Reconocimiento de la necesidad “ocurre cuando un individuo siente una diferencia entre lo que percibe como ideal, en relación con el estado real de las cosas” (Blackwell, Miniard & Engel, 2007, p. 72-73). - su memoria
- las influencias del entorno
- sus diferencias personales ETAPA 2: Búsqueda de la información determinada por variables como la personalidad, la clase social, los ingresos, el tamaño de la compra, las experiencias anteriores, las percepciones previas sobre la marca y la satisfacción del cliente Exposición
Atención
Comprensión
Aceptación
Retención ETAPA 3: Evaluación de las alternativas se logra por medio de las comparaciones, contrastar las opciones y seleccionar de entre ellas. ETAPA 4: Compra Se divide en dos fases:

1. relacionada con el lugar y la forma en la que las personas realizarán su compra.

2. influjo informativo que las personas reciben cuando se encuentran en el lugar de la compra. ETAPA 5: Consumo las personas empiezan a vivir la experiencia de su decisión. ETAPA 6: Evaluación posterior al consumo Las personas experimentan la sensación de satisfacción o insatisfacción no solo frente al bien comprado, sino con respecto a su proceso de evaluación. En los bienes de consumo, eventualmente los consumidores deberán descartar el bien adquirido ya sea a través de la reventa, la disposición en el acto o el reciclado. ETAPA 7: Descarte - entradas o inputs
- constructos perceptuales
- constructos de aprendizaje
- salidas o outputs Entradas o inputs información que el consumidor recibe sobre un producto o una marca.

Se compone de 3 tipos de fuentes:
- significativa
- simbólica
- social Constructos perceptuales el constructo perceptual permite filtrar las entradas de información, de manera que la información resulte comprensible para el consumidor. Constructos de aprendizaje - Motivación
- Comprensión de la marca
- Confianza
- Actitud Exposición
al mensaje Subcampo dos:
atributos del
consumidor Actitud Experiencia Almacén de
consumo Comportamiento de compra Evaluación
de búsqueda Motivación Decisión
(Acción) Etapas Cognoscitiva Afectiva Motivacional Integrantes Integrantes Indicadores
Influyentes
Tomadores de decisión
Compradores
Consumidores
Evaluadores campo cuatro:
Retroalimentación Campo dos:
Búsqueda y evaluación de la relación medios-fines Campo tres:
Acto de compra Universidad Bicentenaria de Aragua
Vicerrectorado Académico
Escuela de Comunicación Social
Cátedra de Comportamiento del Consumidor Integrantes:
Fabian Castillo
Barbara Rivas
Carlos Risquez
Rosangela Cardenas
Andres Ruiz
Melissa Perdomo
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