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Business Model Generation - INCUBATEC

Curso sobre BMG Canvas
by

glauber signori

on 28 April 2015

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Transcript of Business Model Generation - INCUBATEC

?
BMG CANVAS
Criação de modelos de negócios
Bacharel SI
IMED
Cursando MBA em Inovação na gestão de Projetos e Serviços
IMED
{
Analista de Sistemas empresa TN3
Instrutor
Roteiro
1
2
3
Alinhamento das expectativas
Regras do curso
Modulos
links
dinâmicas
Startup e Lean Startup
Business Model Generation
Cases
Six thinking hats
1-
2-
3-
AO CRIAR UM NOVO NEGÓCIO
Formule suas hipóteses primárias
• “Acho que existe o seguinte
[problema]
a ser resolvido”
Verificar !
• Acho que essa
[solução]
resolve esse
problema
Prototipar para testar !
{
MODELO DE NEGÓCIOS
{
DEVE SER O RESULTADO DA AVALIAÇÃO
DAS HIPÓTESES DA STARTUP
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
hipótese
MODELO DE NEGÓCIOS
{
DEVE SER O TESTADO NA PRÁTICA ANTES DE SE CRIAR A STARTUP
{
STARTUP
{
"Startup é uma organização formada para pesquisar por um
modelo de negócio
que possa ser
repetido e escalável
" Steve Blank
"Uma Startup é uma instituição humana designada à
entregar um novo produto ou serviço
sobre condições de
extrema incerteza
" Eric Ries
Novo produto/Novo mercado
ex: kindle
Novo produto/Mercado existente segmentado p/ nicho
ex: Blackberry
Novo produto/Mercado existente segmentado p/ custo
ex: Smart Fit - Academias Baixo Custo
Novo produto/Mercado existente
ex: Ipad Mini
PARTE 1
{
Startup
{
Business Model Generation
PARTE 2
IMERSÃO . . .
Fechar os olhos e prestar atenção na música, pensar sobre
o que diz a letra da música
Tentar identificar os
tipos de instrumentos
que estão tocando
Tentar idenficicar o
local
aonde estão tocando,
como é esse local
?
Tentar identificar
quantas pessoas
estão envolvidas, imaginar
como são as pessoas
?
IDEIA
{
Ideia
= proposta de uma
[solução]
para
[resolução]
de um determinado problema

Princípio: este empreendimento visa lucro

Comece pensando o
negócio
e não o produto
"Plano de negócios
é uma foto, deve ser
criado depois
que o modelo foi validado" Yuri Gitaghi Aceleradora.net
Este é o
PRINCIPAL MOTIVO
que leva o cliente a
CONTRATAR
sua
SOLUÇÃO
para resolver um
PROBLEMA
.
PROPOSTA DE VALOR
{
É O ELEMENTRO CENTRAL DO MODELO DE NEGÓCIOS
{
BUSINESS MODEL GENERATION
Canvas é uma ferramenta para
descrever
,
analisar
e
projetar
modelos de negócio!

Serve para qualquer tipo de negócio, não apenas para negócios em TI.

É uma ferramenta para se analisar as questões mais relevantes de um negócio a partir de uma
perspectiva mais simples
e
visual

Um modelo de negócio descreve a forma racional pela qual uma organização
cria
,
entrega
e
captura valor
.
ALEXANDRE OSTERWALDER
{
SEGMENTO DE CLIENTES
• Quais clientes você atende?
• Como eles podem ser descritos?
• Quais suas principais características?
• Que tipos de “problemas” precisam resolver?

DEFINE
OS DIFERENTES
GRUPOS DE PESSOAS
OU ORGANIZAÇÕES QUE A EMPRESA VISA
ALCANÇAR
E
ATENDER
.
exemplos:
Mercado de Massa
(ex: venda de eletrônicos)
Mercado de Nicho
(ex:venda de automóveis)
Mercado de Segmentado
(ex: quando cada segmento de cliente possível dentro de um nicho tem problemas e necessidades diferentes ex: bancos com clientes até R$ x mil
Mercado Diversificado
(ex: Amazon.com , parte loja online, parte venda de "cloud computing")
Mercado Multi lateral
: (ex: cartões de crédito, precisam que hajam lojistas e compradores com adesão ao serviço para poderem funcionar)

{
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
• Qual o custo de se relacionar com um segmento de clientes?
• Como aumentar o custo de mudança ?
• Como criar vínculos emocionais com os clientes ?
DESCREVE O
TIPO DE RELACIONAMENTOS
QUE A EMPRESA TEM COM CADA UM DOS SEGMENTOS DE
CLIENTES.
exemplos:
assistência pessoal;
serviços automatizados;
self-service;
comunidades;
co-criação.
{
ATIVIDADES CHAVE
• Quais atividades são exigidas para entregar a proposta de valor aos clientes ?
• Quais atividades são exigidas para que a estratégia de canal funcione corretamente ?
• Quais atividades são exigidas para tornar viável o modelo de receita ?

DESCREVE AS
COISAS
MAIS IMPORTANTES QUE UMA EMPRESA
PRECISA FAZER
PARA QUE SEU MODELO DE NEGÓCIO FUNCIONE.
exemplos:
CATEGORIAS DE ATIVIDADES CHAVE
• Produção (Nestlé)
• Resolução de Problemas ( Hospitais, Consultorias)
• Plataforma/Rede (ebay)
{
PROPOSTA DE VALOR
• O que você oferece ?
• O que você entrega ?
• Que valores entregamos para os consumidores?
• Seus clientes percebem esse valor ?
• Qual problema dos nossos clientes estamos ajudando a resolver?
DESCREVE O
CONJUNTO DE PRODUTOS
E
SERVIÇOS
QUE CRIA VALOR PARA UM SEGMENTO DE CLIENTES
ESPECÍFICO

exemplos:
• Performance ( Blue Ray )
• Marca / Status ( Diesel )
• Design ( Apple )
• Preço ( Medicamentos Genéricos )
• Redução de Custos ( Buscapé )
• Conveniência ( Domino’s Pizza )
{
FONTES DE RECEITAS
REPRESENTA O
DINHEIRO
QUE A EMPRESA
GERA
A PARTIR DE CADA SEGMENTO DE CLIENTE.
exemplos:
• Taxa de Inscrição ( Bodytech)
• Taxa de Corretagem ( Corretoras )
• Publicidade ( TV Globo )
• Venda de Ativos ( Casa & Vídeo )
• Empréstimo/Aluguel/Concessão ( Imobiliárias )
• Licenciamento ( Casa do Pão de Queijo )
• Taxa de Utilização ( Sheraton )
{
CANAIS
• Como os clientes ficam sabendo da sua oferta?
• Como o segmento alvo será atingido ?
• Quais os pontos de interação com os clientes?
• Como os clientes efetivamente compram?
• Como os canais se integram à rotina do cliente ?
DESCREVE
COMO
UMA EMPRESA
SE COMUNICA
E ALCANÇA SEUS SEGMENTOS DE CLIENTES
PARA
ENTREGAR
UMA
PROPOSTA DE VALOR
.

exemplos:
Conhecimento:
como aumentamos o conhecimentos sobre nossos produtos e serviços;
ex: divulgação
Avaliação:
como ajudamos os clientes a avaliarem a proposta de valor de nossa organização;
ex: pesquisa e validação
Compra:
como permitimos aos clientes comprar produtos e serviços específicos;
ex: loja online, loja física ...
Entegra:
como entregamos uma proposta de valor aos clientes;
ex: logística
Pós-venda:
como fornecemos apoio pós-venda aos clientes ?
ex: redes sociais
{
ESTRUTURA DE CUSTOS
• Qual a estrutura de custos resultante do modelo?
• Quais os principais custos que afetam resultado?
• Como é possível terceirizar os custos?
DESCREVE TODOS OS
CUSTOS
ADVINDOS DA
OPERAÇÃO
DO MODELO DE NEGÓCIOS.
exemplos:
Custos Fixos: salários, aluguéis, ...
Custos variáveis

{
PARCEIROS CHAVE
• Quem são seus principais parceiros?
• E fornecedores?
• Os recursos-chave vêm através de parcerias?
• Que atividades-chave podem ir para o parceiro?
DESCREVE A
REDE DE FORNECEDORES
E
PARCEIROS
QUE
FAZEM
SEU MODELO DE
NEGÓCIO FUNCIONAR
exemplos:
MOTIVAÇÕES PARA PARCERIAS
• Otimização e Economia de Escala
• Redução do Risco e Incerteza
• Aquisição de Determinados Recursos e Atividades
{
Principais Recursos
• Quais recursos são essenciais para o funcionamento do seu modelo?
• Quais recursos são exigidos pelos seus canais ?
• Pelo relacionamento com os clientes ?
• Para dar origem a suas fontes de receita?
DESCREVE OS
ATIVOS
MAIS IMPORTANTES
NECESSÁRIOS
PARA FAZER O MODELO DE
NEGÓCIO FUNCIONAR
.
exemplos:
• Físicos ( Local físico, Ex: wallmart)
• Intelectuais ( Marca, Ex: Nike)
• Humano ( Pessoas, Ex: Empresa farmacéutica)
• Financeiros ( Financiamento, Ex: BNDES )
• Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?
• Como eles preferem pagar?
• Qual valor estão dispostos a pagar?
• Por quais serviços/produtos os clientes pagam?
• As receitas são de uma vez só ou recorrentes ?

Parte 3
Cases
{
LONG TAIL
Relacionado ao grande volume de comercialização de produtos especificos por nichos com valor agregado baixo.
Publique o seu próprio livro, sem precisar ser um autor conhecido, e coloque-o a venda online.
MULTI FACES
É um tipo de modelo em que dois diferentes segmentos de clientes coexistem e são interdependentes, pois a presença de um gera valor para o outro. Em alguns casos, não se cobra nada de um dos clientes como forma de atraí-los para então poder oferecê-los ao outro segmento.
Anuncie para quem busca por assuntos relacionados ao seu negócio.
GRATUITO
É o modelo em que uma empresa oferece um produto ou serviço gratuito continuamente como forma de atrair usuários.
Por isso, esse modelo também é conhecido como
Freemium, resultante da junção das palavras Free + Premium
Ligações gratuitas pela internet ou DDD e DDI para fixos e celulares por um preço menor do que sua operadora.
MODELO ALUGUEL POR ASSINATURA
O modelo de aluguel por assinatura foi criado a partir da adoção da mensalidade como forma de gerar fluxo de receitas em empresas que trabalham essencialmente com locação.
Aluguel de bolsas, sem sair de casa, nem multas e nem custos adicionais.
Parte 4
Dinâmica six thinking hats
{
Apenas dúvidas objetivas sobre o modelo
• Não entram sugestões, críticas ou elogios
• Não entram dúvidas sobre a implementação do modelo
FATOS
3 min
Obstáculos, riscos, falhas, críticas, preocupações,
inconsistências, entre outros.
NEGATIVOS
3 min
Elogios, benefícios, pontos fortes ...
POSITIVOS
3 min
Gláuber Guilherme Signori
4-
Bibliografia
Contato
dúvidas/perguntas ?
Empresa x Startup
Empresa
executa
seu modelo de negócio
x
Uma startup
busca
seu modelo de negócio
Tipos de Startup
Small business startup:
atendem a um produto ou cliente conhecido
projetos rentaveis pois sem necessidade de alto investimento;

Scalabe startup:
objetivo é resolver um problema desconhecido de um cliente desconhecido
necessidade capital de risco;
Quando eu sei quem é o cliente, a medida do progresso do trabalho é “Produto sendo desenvolvido e entregue”

Quando eu
não sei
, corro o
risco
de estar produzindo um
produto
que
ninguém irá usar
!
{
Quando
eu sei quem é o cliente
: Meu
produto
tende a ser
personalizado
para ele e portando
não replicável
.

Quando
eu não sei
, desenvolvo uma
solução genérica
para atender a um determinado grupo de clientes! Tornando ao menos
possível a replicação da solução.
Se não sei quem é o cliente, como vou saber o quanto vale o meu serviço?
LEAN STARTUP
ENXUTO
EXPERIMENTO
+
velocidade - aprendizagem validada - foco
9
/10
DES
APA
REC
EM
58 IDEIAS =
1 EXITO
PLANO
A
66%
estão no PLANO
A
POR QUE
FALTA DE CLIENTES
•Onde estão os clientes ?
•Foco na execução do plano
•Escalada de gastos prematura
•Modelo assume que o problema e a solução são conhecidos
PROBLEMAS COM O MODELO TRADICIONAL
Conceito -> desenvolvimento do produto -> beta teste -> lançamento
O conceito de Lean Startup parte do princípio de que o
objetivo
de uma
startup
é
validar um modelo de negócios
, e não executá-lo com eficiência. Ou seja, o negócio deve ser tratado como um
conjunto de hipóteses
que precisam ser
validadas ou abandonadas rapidamente
.
LEAN STARTUP
Customer Discovery:

Testes das hipóteses
de mercado e
entendimento dos problemas
dos clientes pelos fundadores, checando se o produto proposto atende essas necessidades de forma satisfatória. Busca responder a questão:

os clientes querem o seu produto?
Customer Validation:

Validação
do processo de vendas e distribuição do produto, onde se desenvolve um modelo de negócio replicável e escalável. Busca responder a questão:
os clientes efetivamente pagam pelo seu produto?
Customer Creation:

Criação de demanda
para escalar as áreas de Marketing e Vendas.
Company Building:

Criação
e
prática
de processos finalizando a transição de uma organização focada no aprendizado para uma
focada na execução
. É a fase onde a empresa tem o desafio de crescer.
MVP - Minimum viable product
Produto viável mínimo (PVM):
Consiste na “versão de um novo produto que permite a equipe coletar a quantidade máxima de aprendizagem validadas sobre clientes com o mínimo esforço.”O objetivo do PVM é
testar hipóteses
de negócios fundamentais e ajudar os empreendedores começarem o
processo de aprendizagem
o mais rápido possível.
escolher alguém da sala
desenhar o rosto desta pessoa
no tempo de 30 segundos
BOB MCKIM
Contando
1,2 e 3
Formar duplas e começar a contar de um a três, ora um começa, ora o outro.
Ao invés de falar o número 1, bata palma, os outros números devem ser pronunciados normalmente.
Ao invés de falar o número 2, bater com as duas mãos na barriga, o número 3 deve ser pronunciado normalmente.
Ao invés de falar o número 3, que dêm uma "reboladinha".
Alguém conhece: Google Health, Google Wave?
facebook.com/guisignori

glauber_signori@hotmail.com

OBRIGADO !
http://abr.ai/9VTyXJ
http://bit.ly/143w7lF
http://bit.ly/oE2yR7
http://bit.ly/5s5d7y
http://bit.ly/yV6tW
CURSO BMG CANVAS
PRÉ INCUBADOS
IMED
INCUBATEC
APRENDI-ZADO PESSOAL
DATASHOW
POST-IT
PRÉ
INCUBADOS
MATERIAIS PARA O CURSO
CURSO
PRESENCIAL
EMAIL
CRIAR APRESENTAÇÃO
COCRIAÇÃO
ASSISTENCIA PESSOAL
APRESENTAR
A
APRESENTAÇÃO
LOCAL SALA DE INOVAÇÃO
CRIAR BMG CANVAS COM OS PRÉ INCUBADOS
BMG CANVAS - OFICINA
Experimentos
qualquer atividade que pode lhe auxiliar a
validar
ou
invalidar
suas hipóteses
ex1:
Pais/profissionais trocariam de emprego para ficar mais próximo de seus filhos ?
ex2:
Pessoas pagariam um preço mais alto para ter atendimento dentário em casa ?
EXPERIMENTO:
60% dos entrevistados se mostra interessado em trocar de emprego para ficar mais próximo dos filhos.

MÉTODO:
"Pitch" apresentação do produto e questionário de perguntas: nome, profissão, cargo ...

CRITÉRIO SUCESSO:
60% dão todas as informações pessoas e se mostram interessados no produto
EXPERIMENTO:
as pessoas pagariam um preço mais elevado para ter atendimento em casa.

MÉTODO:
"Landing Page" e comprar anúncios no google com palavra "dentista em casa" , incluir preço na página e botão para incluir email de contato.

CRITÉRIO SUCESSO:
5% dos usuários clicam no botão e dão seus dados de contato.
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