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Etapas del Proceso de Administración de Ventas

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Damaris Zayin Garcia

on 7 March 2014

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Etapas del Proceso de Administración de Ventas
Proceso de administración de ventas:
Proceso que permite a los gerentes lograr sus objetivos y utilidades de la firma mediante la planeación, implantación y control del programa de ventas.
Previsión de venta
Métodos para establecer territorios de ventas
Determinación del territorio básico de ventas.
Establecimiento de un territorio básico de ventas.
Determinación del número de contactos que puede realizar un agente.
Frecuencias de las visitas.
No es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas.

Es necesario subdividir el trabajo y confiar parte de los deberes a uno o más agentes de ventas.

El gerente de ventas se encarga de dirigir el trabajo de los agentes y coordinar sus actividades

Desarrollo del plan de ventas
¿Qué se va a vender?

¿A quién?

¿A qué precio?

¿Con qué métodos?

¿A qué nivel de costo-eficacia?

Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales
Pasos para la planeación de ventas.
1. Fijar sus Objetivos.

2. Formulación de presupuestos individuales de gastos, en línea con el total de presupuesto del distrito asignado.

3. Orientación de los vendedores individuales para la creación de sus propios planes de acción.
Planificación del proceso de ventas.
Utilización de los recursos de una manera eficiente
Planear las funciones del departamento
Establecer objetivos claros para el resto del equipo

Planeación.
Consiste en decidir ahora lo que se va a hacer en el futuro, por lo que se deben prever las consecuencias de estas decisiones.
Algunos principios para planear este crecimiento del departamento de ventas como son:
Adaptarse al tamaño y características especiales de la empresa.
Tomar en cuenta los objetivos de la empresa.
Establecer y definir claramente la autoridad y la responsabilidad de cada uno de los puestos.

Integración
En la actualidad, los agentes de ventas han pasado de ser empleados, a herramientas de mercadotecnia, guiando y aconsejando al cliente, con el fin de venderle el producto, mostrándole como funciona y diciéndole por qué debería adquirirlo, creando la necesidad en el cliente de ser necesario.
Debe ser capaz de recomendar cierto producto o productos con el fin de darle solución a los problemas o necesidad que cada cliente pueda tener.

Determinación de los objetivos de ventas
Considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas y estrategias, así como los criterios de control de carácter general.

Planeando el territorio de ventas
Ventajas de una buena demarcación de territorios
Ahorrarle tiempo al agente
Es posible planear y regular sus viajes
Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona.
Principios para formar territorios de venta
Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo.
Los territorios deben establecerse por áreas mercantiles.
Los territorios deben estar divididos en subterritorios.
Organización
Todas las empresas tienen la necesidad de contar con organizaciones de ventas bien proyectadas que les permitan abastecer a todo su mercado.
Considerar el tramo de control, o sea, el número de personas que pueden ser eficientemente supervisadas por un solo individuo.
Lograr la coordinación horizontal y vertical con objeto de que todos los trabajadores trabajen armónicamente.
Distribuir equitativamente el peso del trabajo entre las personas que integran la organización de ventas.

Gerentes de Ventas
Deben crear una actitud profesional en sus agentes. Mostrándoles tecnicas de análisis, diagnostico y prescripción, con el fin de llegar a los resultados deseados, de vender los productos con eficiencia.
Asi como crear relaciones duraderas entre clientes y agentes de venta. Esto crea la posibilidad de que el cliente vuelva a consultar al mismo agente para consumir los mismos productos o buscar otros que necesite.
Todo este proceso se lleva a cabo con el fin de aumentar las ventas y por lo tanto las ganancias de la empresa. Aunque llega a ser algo necesario en ciertas áreas del mercado.

Proceso de selección de los agentes
1. Solicitud.
Proporciona datos verídicos sobre el candidato, que permiten saber sus aptitudes, capacidad, sus características.
2. Entrevistas.
Se considera que las pruebas selectivas más importantes son las entrevistas personales con los candidatos a agentes.
3. Investigación de las referencias.
Es la investigación con los jefes anteriores del solicitante, es una medidas muy importante para llegar a una decisión sobre su empleo.

4. Pruebas de aptitud para ventas.
Las compañías que buscan y seleccionan a sus agentes de ventas, desarrollan pruebas psicológicas, junto con otros procedimientos selectivos, para evaluar los meritos y características.
Algunas de estas son:
o Aptitud para las ventas
o Personalidad
o Interés por las ventas
o Capacidad mental para aprender
o Habilidades especiales
o Sociabilidad
5. Exámenes físicos.
El reconocimiento físico, realizado por un medico es un paso esencial del proceso, ya que el rendimiento está relacionado con la salud.

Dirección y Control
Adiestramiento de los agentes de ventas.
Los gerentes de ventas reconocen que los buenos agentes se hacen en virtud de programas cuidadosamente organizados y dirigidos de adiestramiento en ventas. La preparación del agente es hoy más minuciosa, más práctica y más compleja. En muchas empresas se han creado departamentos de adiestramiento en ventas, a cargo de especialistas que emplean métodos científicos, para lograr vendedores profesionales.
Motivación del equipo de ventas
Para comprender el concepto motivación tendremos que preguntarnos ¿por qué actúan las personas del modo que lo hacen?, la respuesta es que lo hacen porque, consciente o inconscientemente, buscan satisfacer algunas necesidades fisiológicas o psicológicas. Todo comportamiento se inicia cuando aparece una necesidad.
Dimensiones de la motivación de ventas
Intensidad


Persistencia


Elección

Motivación y planificación estratégica


Preparación para motivar a los agentes



Evaluación de las remuneraciones

La comunicación con los agentes de ventas.
Supervisor – Agente

Agente - supervisor

Control del departamento de ventas
El control es el paso del proceso de administración de ventas que se encarga de evaluar la eficiencia sobre como se maneja las ventas, es indispensable ya que es la que puede juzgar si es necesario hacer un cambio, cuando y que tan rápido.
En su trabajo, se ocupa de detectar cualquier problema a tiempo de arreglar, así evita que se convierta en un problema mas serio


PASO 1: Definir el desempeño planeado, es decir tener un aproximado de a cual será los resultados de ventas en un tiempo determinado.


PASO 2: Comparar los resultados reales con lo que se había estimado.


PASO 3: En caso de existir alguna variación negativa, indicar alguna solución

Medida del desempeño general de las ventas

Por área geográfica

Por vendedor (método de ventas)

Por clientes y productos




Análisis de la ventas.
Análisis de participación en el mercado
La competencia puede ser una forma de motivación muy fuerte por la necesidad que se tienen a ser mejor que ella y en el caso pero que ella, intentar siempre mejorar

Fuente de datos: empresas y marcas

Gracias por su atención
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