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ECO 150 - Aula 02 - Identificação da Oportunidade

Aula 02 da disciplina de Plano de Negócios do Curso de Gestão e Estratégia de Empresas (ECO 100) da Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp.
by

Thiago Ribeiro

on 15 October 2015

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Transcript of ECO 150 - Aula 02 - Identificação da Oportunidade

Identificação da Oportunidade
ECO -150 Plano de Negócios
AULA 02

Onde estão as oportunidades?
Alguns Conceitos
Formação dos Grupos
Grupos de 4 pessoas
"É preciso converter necessidade em demanda"
Peter Drucker
Aula 02 - Identificação da Oportunidade
Objetivos/competências
Identificação de oportunidades de negócio
Entendimento de conceitos relevantes
Entendimento da metodologia
Entendimento do Modelo de Negócios (CANVAS)
Assuntos tratados
Empreendedorismo
Mercado
Produto
Startup x Empresa
Escalabilidade
Modelo de Negócios
Cauda Longa
Clientes
Indústria/Concorrência
Resultados esperados
Formação dos grupos
Empreendedorismo no Brasil
Processo Empreendedor
Principais características relacionadas às trajetórias individuais, às redes de relações profissionais e ao contexto sócio econômico
Fontes principais: pesquisa do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) e pesquisas Instituto de Economia (UNICAMP)
Processo empreendedor: motivações para empreender
Processo empreendedor: aquisição das competências
Processo empreendedor: identificação de oportunidades
Processo empreendedor: perfil dos empreendedores quanto ao grau de escolaridade
Principais problemas nos 3 primeiros anos
Características comuns
Os novos empresários são predominantemente homens, com formação superior (graduação / pós-graduação) e criaram sua empresa entre os 30 e 35 anos de idade,
Formaram equipes de sócios com especializações e habilidades complementares e usaram, principalmente, economias pessoais para montar o negócio,
Iniciaram seus negócios atendendo às demandas de outras empresas, seja de outras PMEs ou de grandes firmas.
Experiência anterior de trabalho e redes de contatos tem papel fundamental.
Identificação de Necessidades
Premissa: “todo negócio deve atender às necessidades dos consumidores”
Um exemplo muito simples de aplicação dessa fórmula seria prestar atenção nas queixas das pessoas e tentar solucioná-las.
Forma mais geral de
reconhecimento de
oportunidades de negócios.
Observação de deficiências
Premissa: “Todo negócio pode ser aperfeiçoado” (produtos, nos processos produtivos, administrativos, comerciais, financeiros, etc.)
O que é um negócio “melhor”?
Aquele que oferece o mesmo valor por preço menor ou mais valor por preço igual ou menos do que proporcionalmente maior.
Observação de tendências
Premissa: “Assim como economia apresenta ciclos de funcionamento dinâmico, os negócios e os produtos têm ciclos de vida ou prazos de validade econômica” Há um contínuo impulso para a mudança no interior do sistema produtivo.
Processo é fortemente influenciado pela capacidade de observação das tendências econômicas, sejam as globais - que se referem aos grandes movimentos econômicos mundiais - ou específicas - que abrangem as relações mais diretas / imediatas do negócio; sejam as estruturais, sejam as conjunturais.
Derivação da ocupação atual
Baseada na ideia de que o empreendedor conhece profundamente o tipo de empreendimento e acredita que “se o negócio fosse dele, faria melhor do que o que está sendo feito”
Talvez seja a forma mais simples e comum
de abrir-se um novo negócio.
”Learning by doing”: empregar-se no tipo de empresa que pretende montar, aprender o seu funcionamento, as razões de sucesso ou fracasso, e, em seguida, após ter absorvido todo o conhecimento necessário, montar seu próprio negócio.
Procura de outras aplicações
Novas ou melhores aplicações para soluções (produtivas / administrativas / comerciais) já disponíveis
Exploração de hobbies
Premissa: ”se eu gosto de fazer algo é possível e provável que outros também gostem”
Parte do aproveitamento ou da exploração dos conhecimentos adquiridos em função de um gosto ou de habilidade individual, muito desenvolvidos.
A oportunidade se concretiza com o desenvolvimento de um produto (bem ou serviço) que satisfaça tal gosto.
Lançamento de moda
Premissa: “explorar o encanto, passageiro ou recorrente, de uma ideia original”
É possível criar empreendimentos para suprir “surtos” de demanda por determinados bens ou serviços que podem ser atendidos por empreendimentos criados apenas para isso.
É muito comum observar-se negócios que se transformam em “modismos”, com ciclo de vida muito curto e poucos deles duram mais tempo, ou derivam para outros mercados correlatos.
Imitação do sucesso alheio
Premissa: “se algum empreendimento de pequeno porte está dando certo, pode caber mais um”
Parte do procedimento de observar os fundamentos dos concorrentes melhor sucedidos, que ocupam as posições mais destacadas no segmento, e imitá-los (benchmark).
A forma menos arriscada de iniciar um investimento próprio e mais adotada pelos novos empreendedores: bons e competentes “seguidores” podem tornar-se “inovadores”.
Cauda Longa
Empresa
Unidade de acumulação de capital cujo objetivo é ocupar e sustentar dinamicamente uma posição no mercado.
Faz isso, através da geração continuada de excedentes (lucro), obtidos por meio da produção e venda de bens ou serviços de qualquer natureza destinados a satisfazer necessidades ou desejos.
Mercado
Clientes: conjuntos de indivíduos que necessitam e podem adquirir bens ou serviços para determinadas finalidades.
Indústria / Concorrência:
conjuntos de empresas produtoras de bens (ou serviços) com destinação semelhante e resultados de processos de produção relativamente homogêneos, passíveis de diferenciação em modelos, faixa de renda, faixa etária, etc.
Startup
"Uma startup é uma instituição humana tentando se desevolver num ambiente de extrema incerteza. "
Eric Ries
Business Model Canvas
O que é um modelo de negócios?
Criado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Captura
Entrega
Cria
VALOR
Modelo de Negócios
Costumer Development
Modelo desenvolvido por Steve Blank
Lean Startup
Modelo para gestão de startups
desenvolvido por Eric Ries
"Uma startup é uma instituição humana tentando se desevolver num ambiente de extrema incerteza. "
Qual é a ideia?
Organizar os grupos em sala
SoLoMo
Social
As mídias sociais, redes sociais, ou chamem elas como quiser, são ferramentas inegavelmente importantes para a sociedade conectada em que estamos vivendo. Estas ferramenta são, acima de tudo, sociais. Tudo isto mostra que as pessoas está se conectando cada vez mais, e isso mostra também que as empresas também precisam ser mais sociais.
Local se refere ao espaço geográfico. A internet foi aclamada por conseguir conectar o mundo e faz isso muito bem, de fato. Mas nos últimos anos a internet tem andado para o caminho inverso, conectando as pessoas próximas geograficamente. E isto que o “local” significa, é o poder que a comunicação tem de também conectar as pessoas próximas.
Local
Mobile
Ser móvel não é apenas uma tendência de marketing ou comunicação, é uma tendência do ser humano que quer se sentir mais livre dos computadores, não quer ficar sentado em um computador o dia inteiro. Usar um smartphone ou um tablet é algo que torna o usuário mais livre, e automaticamente torna ele um consumidor diferente.
PRODUTO
Qualquer coisa (bem ou serviço, tangível ou não)
que possa ser levada ao mercado para aquisição e utilização
e que satisfaça necessidades ou desejos
(Philip Kotler)
PRODUTO E VALOR
EXPECTATIVAS
(Valor total esperado pelo cliente - “ex ante”: Conjunto de benefícios que se busca a partir da aquisição e utilização de determinado produto)
vs.
DESEMPENHO PERCEBIDO
(Valor efetivamente recebido e desfrutado ou reconhecido pelo Cliente - “ex post”)
O VALOR TOTAL ESPERADO está vinculado à ATRIBUTOS que podem ser manejados pela EMPRESA:
O Produto em si (o que é; para que serve)
Os Serviços correlatos (antes, durante e depois das vendas)
A equipe (colaboradores) diretamente envolvida
A Imagem (prévia e corrente) da empresa
CUSTO TOTAL para O CLIENTE:
Preço
Tempo (Gasto No Processo de Aquisição)
Uso de Energia Física
Uso de Energia Psíquica
O DESEMPENHO PERCEBIDO depende do que a EMPRESA ENTREGOU efetivamente para o cliente e do que CUSTOU efetivamente ao cliente a aquisição.
EXPECTATIVAS E SATISFAÇÃO
Toda vez que a transação econômica resultar em pelo menos a realização das expectativas ou, ainda melhor, sua superação pelo desempenho desfrutado, isso significará um CLIENTE SATISFEITO
Isto, por sua vez, tende a gerar uma receita contínua para a empresa, além de lhe permitir sustentar um patamar de preços e/ou volumes mais do que compensadores em relação aos recursos aplicados
Tipos de Mercado
Segundo Steve Blank
São 4 tipos fundamentais de mercado:
1) Um novo produto em um mercado existente
2) Um novo produto em um novo mercado
3) Um novo produto tentando ressegmentar um mercado existente: baixo custo
4) Um novo produto tentando ressegmentar um mercado existente: novo nicho
INTERVALO
Voltamos
para a sala as 21h00
MVP
Minimum Viable Product
Produto Mínimo Viável
O MVP tem como definição “o mínimo conjunto de funcionalidades que permite uma ação e aprendizado sobre os clientes ou usuários”. Sua origem remete ao mantra release early, release often das metodologias ágeis de desenvolvimento, prática que coloca o feedback real dos usuários como norte da evolução do software.
Segmentos
de Clientes
Canais
Relaciona
mento
Proposta de Valor
Fluxo de Receitas
O seu Modelo de Negócios é o seu Produto!
Atividades Chave
Recursos Chave
Parcerias Estratégicas
Estrutura
de Custos
Responder às seguintes perguntas:
Qual o problema, necessidade/desejo que o grupo detectou?
Quem tem o problema? (segmentos de clientes)
Onde essa pessoa está quando ocorre o problema? (onde)
O que ela está fazendo quando o problema ocorre? (quando)
Qual a reação da pessoa quando se depara com o problema? (o que)
Porque isso é um problema?
Metodologia
Detectar uma oportunidade
Necessidade
Desejo
Satisfazer ou criar
uma demanda
Se interessar em criar uma solução
ideia
Entender o que te move, qual a missão? qual o propósito?
Pensar o Modelo de Negócios
Como o empreendimento irá
CRIAR, ENTREGAR e CAPTURAR
Valor?
Identificar os Segmentos de Clientes
Quem são?
Onde estão?
O que fazem?
O que é valor para eles?
Quais seus hábitos?
Qual a melhor maneira de me comunicar com eles? ....
Validar o Modelo de Negócios
Clientes
Proposição de Valor
Canais
Relacionamento
Captura de Valor
Sistematizar
Missão, Visão e Valores
Estimar o Mercado Potencial
(quantitativo)
Onde estão?
Quantos são?
Qual a renda?
Quanto gastam?
Quanto pagariam pelo meu produto ou serviço?
...
Estudar a concorrência
Identificar
Diretos
Indiretos/substitutos
Analisar
Modelo de Negócios
Como meu concorrente CRIA, ENTREGA e CAPTURA
Valor?
4 Ps do Marketing
As Forças de Porter
Michael Porter - 5 Forças Competitivas
6ª Força - O ESTADO
Definir a Estratégia
Qual será minha participação no mercado estimado? Como atingirei esse objetivo?
Qual a estrutura necessária para isso?
Recursos? Atividades? Capital?
Modelagem Econômica
Construção do Modelo
de Receitas
Construção do Modelo
de Custos
FLUXO DE CAIXA PROJETADO
Análise de Viabilidade - Indicadores
Taxa de Lucro
Ponto de Equilíbrio
Composição do Capital Total
Necessidade Líquida de Capital de Giro
Necessidade Máxima de Capital
Pay Back
Valor Presente Líquido (VPL)
TIR (Taxa Interna de Retorno)
Decidir
Projeto
Factível
Viável
Atrativo
Tecnicamente crível de ser transformado
em realidade?
O projeto é financeiramente viável?
O projeto é interessante? Ele realmente resolve um problema, supre uma necessidade? Ele cria/satisfaz um desejo? O ROI vale o risco?
Como meu concorrente atua?
Produto
Preço
Praça
Promoção
Executar
O que realmente importa é a execução!
Gerenciar
Problema
Processo Empreendedor
As etapas englobam desde a incubação da ideia, o início do empreendimento e a consolidação inicial e, para serem percorridas, requerem a ação sistêmica de fatores motivacionais, o desenvolvimento de competências, a existência de redes de sustentação e recursos financeiros disponíveis (BACIC e SOUZA, 2008).
Redes de Sustentação
Desenvolvimento de competências
Fatores Motivacionais
Sistemas Locais de Inovação
O pleno desenvolvimento de um projeto depende não apenas dos fatores relacionados aos indivíduos ou grupos diretamente envolvidos, mas também de fatores de ordem mais geral que compõem o conjunto, comumente denominado de “Sistema Econômico Local”

Empreendedores, empreendimentos e sistemas econômicos locais.
Componentes que mantêm intensas relações econômicas de caráter técnico-especializado e, via de regra, de natureza inovadora.

Sistema Local de Inovação:
Empresas de qualquer tipo e tamanho, que praticam a inovação
Empresas de Base Tecnológica (EBTs):
aquela que incorpora grau elevado de conhecimento científico em seus produtos / processos e mantêm atividades estruturadas de P&D.
Instituições de Ensino e Pesquisa Científica;
Instituições de Pesquisa e Desenvolvimento Tecnológico

Ciclo empreendedor e o contexto do sistema local de inovação
Ecossistema Empreendedor
UNICAMP
Capacitação
Cursos de empreendedorismo
Workshops
Gestão de propriedade intelectual
Competições
Encontros e eventos
Estrutura, Método e Grupos de Apoio
Incubadoras
Modelos de Gestão de Startups
Aceleradora de Negócios
Empresas Júnior e Startups
Grupos de Estudo
Orientação Estratégica e Capital
Mentoria
Grupo de Executivos
Investidores Anjo
Fundos de Investimentos
Early Adopters
Innovators
Early Majority
Late Majority
Laggards
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