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22 Leyes Inmutables Del Marketing

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John Cruz Cortes

on 23 February 2013

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Images from Shutterstock.com "Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo. 7
La Ley de la Escalera 22 LEYES INMUTABLES
DEL MARKETING 5
La Ley de la Concentración "El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos"
Descripción: Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.Se debe de proteger a esa palabra en el mercado. Domino’s ….. **Entrega a domicilio Telcel…. **Todo México es territorio 6
La Ley de la Exclusividad "Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes" En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero uno tendrá un grado de preferencia ante una numero dos.La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente. Federal Express- DHL: La primera abandono el termino «Mundial» y fue retomada por DHL La tienda Comercial Chedraui y la cadena de tiendas Oxxo tienden a usar en sus slogans la palabra «Menos» la segunda se diferencia de la primera ya que especifica que puedes comprar mas comida con menos dinero. Chedraui generaliza sus productos AVIS admitió ser la segunda mejor empresa en la renta de automóviles y aumentaron sus niveles de utilidad. VOLARIS es una empresa que se posiciona detrás de AEROMEXICO sin embargo la primera emprende un nuevo rumbo al promocionar nuevos paquetes a bajo costo. 8
Ley de la Dualidad "A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo. Coca-Cola vs Pepsi Televisa vs TV Azteca 9
La ley de lo opuesto "Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder"
En la fortaleza hay debilidad. Donde quiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 de cambiar los papeles. Coppel empezó años después que grupo Elektra y poco a poco ha ido captando a la mayoría de sus clientes con los servicios que ofrece. Pepsi de Coca-Cola, el primero esta absorbiendo el mercado joven respecto al segundo que esta en un sector de personas mayores. 10
La ley de la división "Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en 2 o más categorías."
Al igual que una ameba que se divide en un cultivo, la arena del marketing puede ser vista como un mar que se expande continuamente en nuevas categorías. Megacable empezó solo dando servicio de tv y en la actualidad ofrece teléfono, internet, y planes con telefonía móvil. Honda decidió subir de categoría con tal de entrar al mercado de EUA creando otra rama de coches de lujo llamada Acura. 11
La ley de la perspectiva "Los efectos del marketing son a largo plazo"
Los efectos de largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. Wal-mart y K Mart mientras en uno ofrece precios normales en otro precios rebajados. Telcel con sus planes ilimitados en navegación no le convino a largo plazo y hoy en dia solo tiene planes limitados. 12
La ley de la extensión de línea "Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca."
La extensión de la línea es un proceso continuo, que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la corporación. Peñafiel esta creando demasiados productos como lo es aguafiel, canada dry, clamato, acqua, aguafiel figura crush, crush light, etc. IBM después de vender tantas macro computadoras, estacionarias y personales ahora ya no es una empresa tan rentable. 13LA LEY DEL SACRIFICIO "Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo" La ley del sacrificio es el opuesto a la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo. El poder del sacrificio para Federal Express estuvo en poder colocar la idea de “la noche a la mañana” en la mente del prospecto. Jugos Del Valle desplazó a Jumex del primer lugar en México en la comercialización de bebidas de su sector, reveló la firma de análisis de mercados Euromonitor Internacional. La integración de Jugos del Valle al sistema de Coca-Cola le permitió acelerar su crecimiento. 14LEY DE LOS ATRIBUTOS "Por cada atributo, hay otro contrario igual efectivo" Cuando la empresa a sido capaz de apropiarse de un atributo, entonces ya no hay que pensar en él. Debe concentrarse en un atributo de menor importancia. Burguer king fracaso cuando quiso robarle el atributo rápido a Mc Donald’s. APASCO es una gran empresa de México en cuanto a su giro, sin embargo CEMEX tiene la delantera ya que tiene mas variedad de cementos para la construcción 15
LA LEY DE LA SINCERIDAD "Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo" Las afirmaciones positivas, por el contrario de las negativas, son consideradas dudosas, especialmente en anuncios. JOY , el perfume mas caro del mundo, si la gente esta dispuesta a pagar 375 dólares, tiene que ser un perfume sensacional. TELCEL tiene tarifas bastante altas, sin embargo tiene gran cobertura en el país. 16
LEY DE LA SINGULARIDAD "En cada situación solo una jugada producirá resultados sustanciales" El éxito es consecuencia de la suma de muchos pequeños esfuerzos ejecutados a la perfección. La industria del automóvil es un buen ejemplo, el dominio de General Motors es legendario. Cuando Telmex decide incluir paquetes con internet, telefonía y a un futuro cable, generará mayor consumo. 17
La ley de lo impredecible "Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro" Usted no puede predecir el futuro, pero si puede echar mano de las tendencias que es una forma de aprovechar los cambios. Los platos congelados Healthy Choice surgieron a partir de la orientación creciente hacia la salud en EUA. Singles (Solteros): en la Ciudad de México, uno de cada cuatro hogares es unipersonal. En relación a las modificaciones de los productos, esto lleva a la "miniaturización" de los packs, y a la oferta de viajes y productos exclusivos para las personas que eligen vivir solas. 20
La ley de la nota sensacionalista "En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa" Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando las necesita es porque tiene dificultades. Cuando IBM gozaba del éxito, hablaba muy poco. Ahora ofrece muchas conferencias de prensa. Nestlé reaccionó tarde y mal, al no saber adaptar su mensaje a las reglas de etiqueta seguidas en las redes sociales. 21
La Ley de la Aceleración "Los programas que triunfan no se construyen sobre capricho sino sobre tendencias" Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir. Coleco con los productos Cabbage Patch Kids Tenis Panam, fueron de moda hace tiempo pero ahora la empresa necesita de un cambio radical para evitar la quiebra. 22
La Ley de los Recursos "Sin los fondos adecuados una idea nunca despegara del suelo" Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado. Golden Cat Corporation retomo la idea de A&M ya que esta no contoba con los recursos para llevarla acabo . Mexicana de Aviación es una empresa que puede volver a despuntar pero ha falta de recursos no se ha logrado. 1
La Ley de liderazgo "Es mejor ser el primero que ser el mejor" Es mucho más fácil entrar primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico. Miller Lite primer cerveza light en EE. UU. Telcel es la primera empresa en México de telefonía móvil 2
Ley de la Categoría "Si no puede ser el primero en una categoría cree una nueva en la que pueda ser el primero " Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones. 7up al ofrecer un refresco que no era de cola creo una nueva categoría Chipileta no fue la primer paleta en venderse, pero sí fue la primer paleta con chile en polvo. 3 La Ley de la mente "Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta" Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente. Xerox primer marca de fotocopiadoras.

Sabritas es una empresa que se apodera de la mente de las personas con sus slogans es por ello que aunque Barcel tenga productos ocupa el segundo lugar. Simplemente cuando pensamos en papas pensamos en Sabritas. 4 La Ley de la Percepción "El marketing no es una batalla de productos sino de percepciones" Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.
Coca-Cola vs New Coke, la primera es mejor en percepción aunque la segunda es mejor en sabor.

Televisa vs Tv Azteca
18La ley del éxito "El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso" Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia sustituye su propio juicio por aquello que el mercado quiere.
La estrategia del Sr. Trump era utilizar su nombre en todo, cometiendo así el pecado mortal de la extensión de línea. (Donald Trump y Robert Maxwell).
Mexicana de Aviación era una de las aerolíneas más respetadas del mundo. De la quiebra de Mexicana hay muchos culpables, como son los sindicatos de la empresa que en su momento con actitud soberbia no supieron cuidar a tiempo su empresa y hoy se desgarran cuando la situación es difícil.
19
La ley del fracaso "El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo" Muchas compañías intentan arreglar las cosas en vez de desistir simplemente. American Motors debió haber abandonado los carros para pasajeros y concentrarse en el jeep.
La empresa privada TransBus ante los problemas que presenta en pérdidas y costos operativos, se busca la forma que sea más eficiente y que el subsidio cueste menos al Gobierno.
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