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PLANES DE COMPENSACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS

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by

GERARDO ROSAS

on 15 October 2013

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Transcript of PLANES DE COMPENSACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS

PLANES DE COMPENSACIÓN
DE LA FUERZA DE VENTAS

Objetivo:
Cumplir con las expectativas mínimas de los vendedores.
Motivar el alcance o logro de las cuotas.
Hacer atractiva a la empresa con respecto a sus competidores.
Contribuye a la retención.
Jack Welch:
"Recompensar a las estrellas en una forma que sea satisfactoria para el espíritu y que también lo sea financieramente"
Compensación:
Son todos los pagos monetarios, así como las prestaciones utilizadas para remunerar a los empleados por su desempeño. Se reconoce ampliamente como el motivador más grande de la fuerza de ventas.
Sistema de compensación de pago variable
El pago se basa en la elección personal del plan de compensación y en las prestaciones seleccionadas.
Métodos
Sueldo Directo
Comisión Directa
Combinación
Criaturas de hábitos.
Individuos orientados a las metas.
Satisfactores.
Quienes se ajustan a una situación.
Individuos orientados al dinero.
Tipos de Vendedores
1.
Elaborar las descripciones de puestos.
2.
Establecer objetivos específicos.
3.
Determinar los niveles generales de compensación.
4.
Desarrollar la mezcla de la compensación.
5.
Someter el plan a una prueba previa.
6.
Administrar el plan.
Desarrollo del plan de Compensación
7.
Evaluar el plan.
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