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Estrategias de mercado para Líderes, retadores, seguidores y

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by

Roberto Gonzalez

on 9 May 2014

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Transcript of Estrategias de mercado para Líderes, retadores, seguidores y

Estrategias para el líder del mercado
El líder, por su condición de tal, posee la mayor porción del mercado. En caso contrario, no sería líder y en tanto líder sirve como un punto de referencia a otras empresas. Como todo, ser el mejor implica una difícil posición porque requiere estar siempre a la expectativa ya que permanentemente esta en la mira y bajo la lupa de los retadores, atentos en cada momento a encontrar los puntos débiles del líder y atacarle por ahí.
Estrategias para los retadores del mercado
Seguidores de mercado
Quienes deciden no desafiar al líder tal vez prefieran mejor seguirlo, todo depende del diagnóstico organizacional que hagan de sus fortalezas y debilidades, así como del diagnóstico del entorno, a partir de las oportunidades y amenazas.
NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Estrategias de mercado para Líderes, Retadores, Seguidores y Nichos de Mercado
Thank you!
Un ejemplo:
en Estados Unidos Coca Cola está fuertemente amenazada por Pepsi e incluso ha perdido muchos puntos de participación en el mercado.
Estrategias de los líderes:
* Agrandando el mercado
* Protegiendo su participación actual
* Desarrollando tácticas de confrontación
* Hostigando a los retadores
* Expandiendo la participación corriente de mercado
La conducta gerencial del retador no puede ser la misma que la del líder, toda vez que sus posiciones en el mercado son diferentes, sus recursos, capital y otras fortalezas también lo son. En consecuencia, las empresas que se encuentran en un segundo o tercer lugar tienen que conducirse de modo diferente. Los retadores pueden preferir ser seguidores y olvidarse de acciones agresivas.
Estrategias de los retadores:
* La “puerta trasera”

En el caso TV Azteca vs. Televisa (México) en materia de precios por campaña publicitaria, el retador supo colocarse en espacios no trabajados por el líder, y ahora en Azteca se anuncian negocios que nunca hubieran soñado aparecer en TV.
*
La táctica de “guppy”
:
ejemplo
Acudir a bienes de prestigio cobrando precios más altos y poniéndolos en su línea para que el cliente perciba a los demás como de prestigio y calidad similar. Bacardí subió de precio su ron blanco elevando la percepción de calidad; ello hizo que el Oro y Reserva Especial mejorar su valor percibido.
*
El ataque directo:


Ejemplo
: Megasúper contra Palí.

Estrategias de los seguidores:
* El seguidor cercano:
se puede decir que el seguidor es un “busca pies”, casi un retador pero sin intenciones de bloquear al líder porque reconoce que no puede hacerlo. Peri mercados (Pali) incluiría en su negocio todos los servicios que tiene Wal-Mart ejemplo pedidos a domicilio, aquélla también lo hace. Esto es seguir cercanamente al líder.
* El seguidor a distancia:

Aquí Peri mercados mantendría cierta diferenciación y tal vez decida no meterse en competencia de precios por carecer de soporte para ello, pero si puede identificar otras áreas factibles para ella
pero por ejemplo
puede promueve una tarjeta de “cliente consentido”, amplía sus horarios incluso hasta la una de la mañana, por ejemplo
* El seguidor selectivo:

Aquí el seguidor corretea al líder únicamente en algunas cosas, no en todas. Por ejemplo, Peri mercados sólo podría competir con Wal-Mart en los miércoles de verdura o en venta por teléfono.

Las características de un nicho atractivo son las siguientes:
- Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades
- Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo
- Si pretende obtener el éxito, el mercadeólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.

-
Demográficas:

Por edad o sexo. Por ejemplo, un grupo de hombres de 18 años.
-Económicas:
Por nivel de ingresos. Por ejemplo, nivel económico alto. -
Comportamiento:
Que actuán de una forma específica. Por ejemplo, ir al centro comercial todos los fines de semana.
-Otras variables:
como numero de personas en la familia, grupos sociales con los que interactúa, educación, si tiene pareja, quién es tomador de decisión, etc.
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