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LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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by

freddy Molina

on 14 September 2011

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La tecnología de la información en perspectiva Results COMO ESTABLECER LAS CUOTA DE VENTAS LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS COMO DISEÑAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS Place your own picture
behind this frame! Double click to crop it if necessary Como elaborar cálculos para territorios (cc) photo by Metro Centric on Flickr (cc) photo by Franco Folini on Flickr (cc) photo by jimmyharris on Flickr (cc) photo by Metro Centric on Flickr • La tecnología es el medio mas no el fin
• Los negocios del siglo xx se mueven por medio de las tic
• Las tic no ahorran tiempo, mas no sabemos cómo aprovechar ese tiempo ahorrado
Uso de la información para la planeación y toma de decisiones de los administradores

• La información es la gasolina del motor de la toma de decisiones.
• Pronosticar las ventas es la labor más trascendental de un gerente.
• El pronóstico al gerente le permite linear objetivos estratégicos.
• Entre mayor información y de buena calidad tenga el gerente más acertada será la toma de decisiones.
Introducción al análisis de las oportunidades del mercadeo

•Una cosa es potencial de mercadeo, potencial de ventas, pronóstico y cuotas.
•Potencial de mercadeo: estimación posible de un bien
•Potencial de las ventas: es lo que una empresa puede vender de un bien.
•Pronostico de ventas: es la estimación de lo que se puede llegara vender. Métodos para pronosticar ventas

•El pronostico de ventas es una herramienta fundamental que debe tener a la mano el gerente de ventas.
•Esta herramienta es fundamental para planear y medir esfuerzos
•No existe una recte especial para hacer un buen pronóstico de ventas, depende del caso se usará el método adecuado. Subjetivos Opinión de jurado de ejecutivos: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Técnica Delfos: Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. método compuesto mixto de la fuerza: de ventas aquí lo que interesa es la opinión de los vendedores de campo y cada uno expone cuanto espera vender durante el periodo del pronóstico, estas estimaciones suelen ajustarse en los distintos niveles en donde se va revisando el presupuesto. El método de expectativas del usuario, también es conocido como el método de las intensiones delcomprador ya que depende de las respuestas que los consumidores den en cuanto al consumo o las compras que esperan realizar del producto. Se refiere al potencial del mercado o de las ventas y así poder las necesidades de los consumidores que no han sido explotadas. Objetivos Prueba de mercado: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Análisis de serie de tiempo: Su enfoque se basa en datos históricos. Su complejidad varía notablemente. A modo sencillo, quien lo elabora se limita igualar las ventas actuales con las futuras. Promedio movedizo: Considera como pronostico del año siguiente, el promedio de los últimos n años. Uniformidad exponencial: Es el mismo método de promedios movibles, adicionado el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años promediados Como elegir un método para elaborar pronósticos

•Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.
El pronóstico de la demanda de territorios permite la planeación, la dirección y control de los equipos de ventas, en aspectos como:

- Diseño del territorio
- Procedimientos para búsqueda de clientes
- Establecimiento de cuotas de ventas
- Sistemas de remuneración e incentivos
- Evaluaciones para el desarrollo Propósito y característica de las cuotas de ventas
 Son la meta del vendedor
 Sirven para la planeación de las utilidades
 Sirven para la planeación de las actividades del equipo de ventas
 Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor
 Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas
 Deben ser:

- Alcanzables con un esfuerzo normal
- Fáciles de entender
- Cubrir todos los criterios de evaluación
- Oportunas
- Medibles
1. Volumen de ventas
Están relacionadas con el potencial del territorio, son fácilmente entendibles y de amplia aceptación por los vendedores.
Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.
2. Actividades

Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:

- Visitas a cuentas nuevas
- Número de correos a clientes en perspectiva
- Número de propuestas presentadas
- Total de demostraciones realizadas
- Llamadas de servicio posventa
- Reunión con distribuidores 3. Criterios financieros
Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc.
COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO: Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.
Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.
- Fácil de entender
- Reconoce la importancia relativa de los clientes
- La información necesaria es fácil de obtener
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO: Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.
Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.
- Fácil de entender
- Reconoce la importancia relativa de los clientes
- La información necesaria es fácil de obtener
El objetivo del Gerente de Ventas es lograr el grado más alto posible de justicia y equidad en el diseño de los territorios individuales, pues de allí se desprende la evaluación para la permanencia, los ingresos y planes de incentivos de los equipos de ventas ANÁLISIS DE LAS VENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES
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