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promocion de ventas 2

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ROSSELY ROSALES COSGALLA

on 12 November 2012

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Transcript of promocion de ventas 2

INTEGRANTES: Introducción Comunicación Mercadológica Promoción de ventas

LEM. Livio III Ceballos García

Today is Monday 12 TH Nov 2012
CREATIVITY & HONOR Chan Poot Reyna Beatriz
Díaz Mendez Daniel
Mena Fuentes Yerania
Navarrete Quiroz Shaira
Pech Tun Jhonni
Rosales Cosgalla Rossely En la presente exposición daremos a co
nocer la importancia de la promoción de
ventas así como también las herramientas
que se utilizan hacia el consumidor y la
evaluación de la efectividad del patrocinio
según el autor Philip Kotler, todo ello sirve
para estimular rápidamente la compra de ciertos productos o servicios
La promoción de ventas para el consumidor incluye herramientas como:
1. muestras gratuitas
2. cupones
3. reembolsos
4. descuentos
5. premios
6. pruebas gratuitas del producto
7. garantías
8. promociones vinculadas
9. promociones cruzadas
10. exhibición de los productos en el punto de ventas y demostraciones. La promoción de ventas para distribuidores: incluye herramientas como.
1. descuentos
2. publicidad
3.exhibicion de productos y mercancía de obsequio. La promoción de ventas empresarial y para la fuerza de ventas incluye:
1.herramientas como las reuniones de ventas
2. los concursos de ventas
3. las ferias comerciales
4. publicidad especializada OBJETIVOS:
Los vendedores utilizan promociones a base de incentivos para logra que nuevos consumidores prueben el producto, para premiar los clientes mas leales, y para aumentar la frecuencia de compra de los clientes esporádicos.

Las promociones de venta atraen aquellos que cambian de maraca con frecuencia y que se guían, sobre todo, por un precio bajo, un valor aceptable, o beneficio adicionales. Promoción de ventas La promoción de ventas: Es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios. Publicidad frente a promoción La alta dirección acepta mejor la promoción como una herramienta de ventas eficaz, y los gerentes de producto están más calificados para utilizar este recurso, en tanto que experimentan mas presión para aumentar el nivel de ventas.
La promoción de ventas, con sus incesantes descuentos,cupones, rebajas y premios puede devaluar la oferta del producto en la mente de los consumidores. Determinados tipos de promociones de ventas permiten mejorar la imagen de la marca. Las marcas dominantes utilizan los descuentos con menos frecuencia, ya que esto sólo beneficia a los usuarios habituales. COMPRADORES LEALES A LA MARCA Decisiones principales en la promoción de ventas Definición de objetivos Los objetivos de promoción de ventas Derivan de objetivos mas amplios Objetivos con respecto a: 1. A los consumidores ( estimular las ventas, conseguir que los usuarios prueben el producto)

2. Los Minoristas ( convencerlos de que adquieran mas productos o mayores niveles de inventario)

3. A las fuerzas de ventas ( apoyo para un nuevo producto o para una nueva versión de producto existente) Selección de herramientas de promoción al consumidor Principales herramientas de promoción al consumidor

Muestras
Cupones
Reembolsos de dinero en efectivo
Paquetes con descuento
Obsequios
Programas de clientes frecuentes
Premios ( concursos, sorteos, juegos)
Recompensas
Pruebas Gratis
Garantías de producto
Promociones vinculadas
Promociones Cruzadas
Exhibiciones y demostraciones en el punto de venta Reembolsos de dinero en efectivo

Permiten obtener una reducción en el precio después de haber efectuado la compra, pero no en el establecimiento minorista. PAQUETE CON DESCUENTO Permite al consumidor ahorrar una determinada cantidad de dinero en relación con el precio normal de un producto.

paquete con precio reducido ( un producto que se vende a menor precio )

paquete combinado ( dos productos diferentes que se venden juntos) programas de clientes frecuentes obsequios

mercancía que se ofrece a un costo relativamente bajo o gratis como un incentivo por la compra son programas que proporcionan recompensas al consumidor en relación con la frecuencia e intensidad de la compra de los productos o servicios de una empresa. premios ( concursos , sorteos, juegos) Valores en efectivo o en otra formas que son proporcionales al apoyo que han brindado a la empresa un determinado vendedor o grupo de vendedores Recompensas PRUEBAS GRATUITAS Consiste en invitar a los posibles compradores a probar el producto sin costo alguno con la intención de que, mas adelante, se conviertan en clientes. Garantías de producto Son promesas explicitas o implícitas que hace un vendedor acerca de que el producto dará cierto resultados, o de que el se encargara de la reparación en caso necesario Promociones vinculadas Consiste en que dos o mas marcas o empresas se unen para repartir cupones, hacer reembolsos u organizar concursos con la finalidad de atraer a mas clientes. PROMOCIONES CRUZADAS Consiste en utilizar una marca para anunciar otra que no sea de la competencia. La promoción de ventas parece ser mas efectiva cuando se utiliza conjuntamente con la publicidad. DESCUENTO EN EL PRECIO ( DESCUENTO EN FACTURA) Los fabricantes se enfrentan a otros desafíos cuando administran las promociones. Selección de herramientas de promoción PARA DISTRIBUIDORES Los fabricantes persiguen 4 objetivos cuando invierten su dinero en promociones:

1. convencer al minorista o mayorista que adopote su marca
2. convencer al minorista o mayorista que adquiera un mayor numero de unidades de producto.
3. inducir a los minoristas a promover la marca dando a conocer sus características, exhibiéndola y mediante reducciones de precios.
4. animar a los minoristas y asus vendedores a respaldar el producto. Un descuento en el precio de lista en cada operación de compra durante determinado periodo. INCENTIVO
Una cantidad ofrecida a cambio de que el minorista acepte promover los productos del fabricante de algún modo.

PRODUCTO GRATIS

Se ofrece una remesa adicional de mercancía a los intermediarios que compren una cierta cantidad de producto o que hagan destacar un cierto sabor o presentación del mismo. Selección de herramientas promoción a otras empresas y a las fuerzas de ventas Se utilizan con el propósito de reunir a empresas importantes, impresionar y recompensar a los clientes y motivar a la fuerza de ventas 1. Eventos comerciales y reuniones de ventas

2. Concursos de ventas ( pretende motivar a la fuerza de ventas)

3. Publicidad especializada ( consiste en artículos útiles y de bajo costo que ostentan el nombre y dirección de la empresa) Desarrollo del programa de promocion de ventas Cuando planean un programa de promoción de ventas, los mercadólogos agrupan un numero cada vez mayor de medios en un único concepto total de campaña. Para decidir que incentivo especifico emplear, deben considerar varios factores:
1. tamaño del incentivo
2. condiciones de participación.
3. duración de la promoción
4. el vendedor debe elegir el vehículo de distribución
5. el director de marketing debe definir un calendario para la promoción.
6. por ultimo es necesario determinar el presupuesto total de promoción de ventas. PRESENTACIÓN, APLICACIÓN, CONTROL Y EVALUACIÓN DEL PROGRAMA La mayor parte de los programas de promoción de ventas se diseñan en función de:
la experiencia La aplicación de la promoción ayudarán a determinar si las herramientas son:
adecuadas
si el volumen del incentivo es óptimo
si el método de presentación es eficaz Los gerentes de marketing deben preparar planes de aplicación y control para cada promoción
periodo previo
duración Periodo previo es el tiempo necesario para diseñar el programa antes de lanzarlo al mercado. Planeación inicial, diseño y aprobación de las modificaciones del envase o material que se va a distribuir por correo.
Preparación del material publicitario y del material destinado al punto de venta
La notificación al personal de ventas
La asignación de cantidades de producto a los distribuidores
La compra e impresión de premios o envases especiales
La producción de las existencias necesarias a fin de tenerlas listas para una fecha determinada
Distribución a los diferentes minoristas. La duración de la promoción comienza con el lanzamiento promocional y finaliza cuando aproximadamente el 95% de los productos en promoción se encuentran en manos de los consumidores. Los fabricantes tienen a su disposición tres métodos para medir la efectividad de la promoción:
1. Las cifras de ventas (examinar cifras de ventas registradas con escáner)





2. Los estudios sobre los consumidores (tipos de personas que aprovechan la promoción)






3. Los experimentos. (permiten alterar atributos tales como el valor de los incentivos, la duración y los medios de distribución. EVENTOS Y EXPERIENCIAS
Los eventos contribuyen a ampliar y profundizar la relación de la empresa con un mercado meta, puesto que le permite formar parte de la vida de los consumidores en una situación más relevante para ellos. El encuentro diario con marcas también influyen en la actitud y en las creencias de los consumidores hacia los productos. Las atmósferas son “entornos envasados” que crean o refuerzan las tendencias a la compra de los consumidores. Ejemplos:
Los despachos de abogados decorados con alfombras orientales y muebles de roble comunican “estabilidad” y “éxito”. Un hotel de cinco estrellas utilizará candelabros elegantes, columnas de mármol y otros signos tangibles de lujo. Coca-Cola a invertido en “salas de reunión” de adolescentes, donde pueden relajarse y comprar Coca-Cola en máquinas expendedoras transparentes, música descargable en páginas web my CokeMusic.com, “todo Coca-Cola” en las vegas donde una botella iluminada de 30 metros se destaca en la fachada del edificio. OBJETIVO EN EVENTOS SON UNA SERIE DE RAZONES POR LAS CUALES RESULTA CONVENIENTE POATROCINAR EVENTOS 1. PARA IDENTIFICARSE CON UN MERCADO META DETERMINADO O CON SU ESTILO 2.PARA AUMENTAR LA NOTORIEDAD DE LA EMPRESA O DEL PRODUCTOS 3.PARA CREAR O REFORZAR
LAS PERCEPCIONES DE LAS
ASOCIACIONES CLAVE DE MARCA 4. PARA REFORZAR LAS DIMENSIONES DE LA IMAGEN CORPORTATIVA UNA EMPRESA PRESTIGIOSA 5. PARA CREAR EXPERIENCIAS Y EVOCAR SENTIMEINTOS MARKETING
COMPROMETIDO CAUSAS SOSCIALES 6. PARA EXPRESAR COMPROMISO CON LA COMUNICAD O CON TEMAS SOCIALES 7. PARA ENTRETENER A LOS MEJORES CLIENTES Y RECOMPENSAS A LOS EMPLEADOS CLAVES 8. PARA PROVECHAR OPORTUNIDADES PROMOCIONALES O DE COMERCIALIZACION MERCHANDISING MARKETING DE RESPUESTA RAPIDA DECISIONES PRINCIPALES Selección de las oportunidades
de patrocinio El evento ideal es
aquel que: Lograr reunir a una audiencia que se ajusta al perfil del mercado meta. Genera atención favorable Es único y en el que no hay sobrecarga de patrocinadores Se presta a actividades de marketing adicionales Refleja o refuerza la imagen
de la marca o patrocinador DISEÑO DE LOS PROGRAMAS DE
PATROCINIO EVALUACIÓN DE LA
EFECTIVIDAD DEL PATROCINIO Métodos básicos para
evaluar el patrocinio
son dos tipos: Conclusión enfoque en la oferta enfoque en la demanda Como pudimos observar en el trabajo presentado la promoción de ventas es un elemento muy importante dentro de las campañas de marketing ya que funciona como instrumentos para generar incentivos a las organizaciones , del mismo modo nos encontramos con diversas promociones y el desarrollo de las mismas, es importante para diversas compañías que se lleven a cabo eventos con el objetivo de dar a conocer la marca este a su ves se estudia y se toman las mejores decisiones para la compañía, llevando de la mano un plan u organización.
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