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ECO 150 - AULA 04 - Análise da Concorrência

Quarta aula de Plano de Negócios para o Curso de Espacialização em Gestão e Estratégia de Empresas da Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp. 2º Bimestre/2013
by

Thiago Ribeiro

on 7 June 2013

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Transcript of ECO 150 - AULA 04 - Análise da Concorrência

O que eu posso aprender com meus concorrentes? Como superar meus concorrentes
ou mesmo fugir deles? AULA 04 - PLANO DE NEGÓCIOS Quem são meus concorrentes? Quem são meus concorrentes diretos? Qual o modelo de negócios do meu concorrente? Estratégia do Oceano Azul no
Modelo de Negócios Análise da Concorrência Quem são concorrentes indiretos/substitutos? FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:


ESTRATÉGIA
Integração das demais análises
Quais são as melhores ações para atingir os objetivos:
Específicos: vender volumes predeterminados dos produtos aos distintos segmentos de mercado
Gerais: obter, através das vendas, os rendimentos, em montante e taxa, que justifiquem a permanência dinâmica do projeto no mercado PRODUTO:
Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente;
Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação. DEMANDA:
Informações sobre o potencial de demanda e Segmentação de Mercado;
Evolução prevista para a demanda. CONCORRÊNCIA:
Identificação dos concorrentes;
Análise dos Padrões Competitivos
Riscos e Oportunidades no segmento de atuação do projeto. Qual é a estratégia e o posicionamento do meu concorrente no mercado? Como ele atua? Quais seus diferenciais? Seus pontos fortes? Seus pontos fracos? Qual sua proposta de valor? + = Os 4 Ps do Marketing Diferentes tipos de Design
Características
Serviços
Diferenciais com a concorrência
Marca
Tamanho
Variedade de produtos
Especificações
Política de Garantia
Devoluções
Qualidade
Embalagem Financiamentos
Preço
Condições de Pagamento
Prazo médio
Número de Prestações
Concessões
Descontos
Crediário Propaganda
Publicidade
Relações Públicas
Trade Marketing
Promoções Lojas
Canais de distribuição
Logística
Cobertura
Transporte
Estoque
Locais
Armazenamento
Distribuição Forças que dirigem a concorrência Barreiras à Entrada: Economias de Escala Diferenciação do Produto As empresas estabelecidas têm sua marca identificada e desenvolvem um sentimento de lealdade em seus clientes, originados do esforço passado de publicidade, serviço ao consumidor, diferenças dos produtos, ou simplesmente por terem entrado primeiro na indústria
Entrantes são forçados a efetuar despesas pesadas para superar os vínculos estabelecidos com os clientes; enfrentam prejuízos iniciais e os investimentos na formação da marca são muito arriscados Declínios nos custos unitários dos produtos à medida que o volume por período aumenta;
Entrantes que ingressarem em larga escala podem enfrentar fortes reações das empresas existentes;
Entrantes que ingressarem em pequena escala devem sujeitar-se a desvantagem de custo. Barreiras à Entrada: Necessidades de Capital Custos de Mudança Nível de custos de um cliente quando muda de fornecedor: novo treinamento de pessoal, novo equipamento auxiliar, teste e qualificação da nova fonte, necessidade de assistência técnica, novo projeto de produto, criação de novas relações Acesso aos Canais de Distribuição Necessidade de persuasão dos canais a aceitarem a distribuição de novo produto via descontos de preços, verbas para campanhas de publicidade ou necessidade de criação de rede de distribuição própria; Necessidade de aplicação de grande volume de recursos em atividades arriscadas e irrecuperáveis (publicidade inicial, P&D, instalações, estoques, capital de giro) Barreiras à entrada: Desvantagens de Custos independente de escala Política Governamental Governo pode limitar ou mesmo impedir a entrada em indústrias com controles, tais como licenças de funcionamento e limites ao acesso a matérias-primas As empresas estabelecidas contam com vantagens de custos ligadas a: tecnologia patenteada; acesso favorecido às matérias primas; localização favorável; subsídios oficiais; curva de aprendizagem ou de experiência

Produto é visto como de primeira necessidade e a escolha do cliente é baseada fortemente no preço;
Pouca ou nenhuma lealdade do cliente com relação a determinadas empresas Rivalidade entre os concorrentes Crescimento lento da Indústria: Luta se desloca para a expansão da parcela de mercado em detrimento da parcela do concorrente (mudança de posições) Custos Fixos ou de Armazenamento Altos: Pressão para ocupação da capacidade instalada (alta proporção dos custos fixos no valor adicionado) Ausência de Diferenciação ou Custos de Mudança: Concorrentes numerosos ou de menor número quando tem poder econômico semelhante Rivalidade entre os concorrêntes

Fatores econômicos ou estratégicos mantém empresas competindo mesmo diante de retornos baixos ou mesmo negativos
Exs.: ativos especializados podem ser difíceis de serem vendidos, indenizações, inter-relações estratégicas com outros negócios da empresa, barreiras emocionais, restrições de ordem governamental e social. Aumento da Capacidade só pode ser feito em grandes parcelas de incrementos da capacidade Existirão períodos de excesso de capacidade e de redução de preços Grandes interesses estratégicos: Barreiras de Saída Elevadas Expansionismo, mesmo que isso impacte a lucratividade. Pressão dos produtos substitutos
Exemplos :
Carne de frango vs. Carne de boi
Etanol vs. Gasolina
Segurança (guarda) vs. Sistema de Alarme e Monitoramento É possível identificar uma enorme quantidade de produtos substitutos? Produtos substitutos tem custos mais baixos que os vendidos pelas empresas existentes no negócio? Empresas existentes costumam utilizar publicidade para promover sua imagem e dos seus produtos ou serviços? Setores de atuação dos produtos substitutos estão em expansão, aumentando a concorrência? Poder de barganha dos clientes Está concentrado ou adquire grandes volumes em relação às vendas;
Os produtos que adquire representam uma fração significativa de seus próprios custos ou aquisições;
Os produtos que ele adquire são padronizados ou não diferenciados;
Os custos de mudança de fornecedor são baixos;
Os produtos que adquire não tem importância para a qualidade dos seus produtos ou serviços;
Representam ameaça concreta de integração para trás;
Tem informação total sobre demanda, preços reais de mercado, custos dos fornecedores. Um cliente é forte nas seguintes condições: Poder de barganha dos Fornecedores É mais concentrado do que a indústria a quem fornece e dominado por poucas empresas;
Não está obrigado a lutar contra outros produtos substitutos na venda;
A indústria, mercado ou segmento não é um cliente importante para o grupo fornecedor;
Seu produto é importante como insumo para o negócio da indústria, mercado ou segmento que fornece;
Seus produtos ou serviços são diferenciados ou o grupo desenvolveu custos de mudança;
São ameaça concreta de integração para frente. Um fornecedor é poderoso nas seguintes condições: Governo - a 6ª Força Competitiva Pode ser cliente ou fornecedor de muitas indústrias
Pode formular políticas macro-econômicas que afetam a dinâmica de funcionamento de inúmeras indústrias
Pode formular regulamentações e subsídios, que afetam a dinâmica setorial durante períodos que podem ser prolongados Boa
noite! Trabalho em Grupo - Modelo de Negócios Grupo - 01
Grupo - 02
Grupo - 03
Grupo - 04
Grupo - 05 Grupo 04 -> Grupo 02
Grupo 03 -> Grupo 04
Grupo 02 -> Grupo 01
Grupo 01 -> Grupo 03
Grupo 05 -> Professor Aula 04 - Concorrência Objetivos/competências Identificar e analisar a concorrência Temas tratados Modelo de Negócios
Visão, Missão e Valores
4Ps do Marketing
Forças de Porter Resultados esperados Fechamento do Modelo de Negócios DESENVOLVIMENTO
ARTÍSTICO CUIDADO
COM ANIMAIS ANIMAIS ESTRELAS
PERFORMÁTICAS AMBIENTE REFINADO ALTOS CUSTOS NOS CUIDADOS COM ANIMAIS ALTOS CUSTOS DOS ASTROS CIRCENCES PRODUÇÃO ARTÍSTICA ASTROS CIRCENCES
APRESENTAÇÕES COM
ANIMAIS
VENDAS DE CONCESSÃO
DE FILEIRAS DE
ACENTO
MÚLTIPLAS ARENAS DIVERSÃO E HUMOR
SUSPENSE E PERIGO TEMA
AMBIENTE REFINADO
PRODUÇÕES MÚLTIPLAS
DANÇA E MÚSICA
ARTÍSTICA PICADEIRO ÚNICO FOCO EM FAMÍLIAS FOCO EM PÚBLICO
DE TEATRO E
ÓPERA AUMENTO NO PREÇO DOS INGRESSOS DESCONTOS PARA GRUPOS ELIMINAR ASTROS CIRCENCES
APRESENTAÇÕES DE ANIMAIS
DESCONTOS PARA GRUPOS
MÚLTIPLAS ARENAS DE SHOW REDUZIR DIVERSÃO E HUMOR
SUSPENSE E PERIGO ELEVAR PICADEIRO ÚNICO CRIAR TEMA
AMBIENTE REFINADO
PRODUÇÕES MÚLTIPLAS
DANÇA E MÚSICA ARTÍSTICA Metodologia Detectar uma oportunidade Necessidade Desejo Satisfazer ou criar
uma demanda Se interessar em criar uma solução ideia Entender o que te move, qual a missão - Seu Porque Pensar o Modelo de Negócios Como o empreendimento irá
CRIAR, ENTREGAR e CAPTURAR Valor? Identificar os Segmentos de Clientes Quem são?
Onde estão?
O que fazem?
O que é valor para eles?
Quais seus hábitos?
Qual a melhor maneira de me comunicar com eles? .... Validar o Modelo de Negócios Clientes
Proposição de Valor
Canais
Relacionamento
Captura de Valor Sistematizar Missão, Visão e Valores Estimar o Mercado Potencial
(quantitativo) Onde estão?
Quantos são?
Qual a renda?
Quanto gastam?
Quanto pagariam pelo meu produto ou serviço?
... Estudar a concorrência Identificar Diretos
Indiretos/substitutos Analisar Modelo de Negócios Como meu concorrente CRIA, ENTREGA e CAPTURA Valor? 4 Ps do Marketing As Forças de Porter Michael Porter - 5 Forças Competitivas 6ª Força - O ESTADO Definir a Estratégia Qual será minha participação no mercado estimado? Como atingirei esse objetivo? Qual a estrutura necessária para isso? Recursos? Atividades? Capital? Modelagem Econômica Construção do Modelo
de Receitas Construção do Modelo de Custos FLUXO DE CAIXA PROJETADO Análise de Viabilidade - Indicadores Taxa de Lucro
Ponto de Equilíbrio
Composição do Capital Total
Necessidade Líquida de Capital de Giro Necessidade Máxima de Capital
Pay Back
Valor Presente Líquido (VPL)
TIR (Taxa Interna de Retorno) Decidir Projeto Factível Viável Atrativo Tecnicamente crível de ser transformado
em realidade? O projeto é financeiramente viável? O projeto é interessante? Ele realmente resolve um problema, supre uma necessidade? Ele cria/satisfaz um desejo? O ROI vale o risco? Como meu concorrente atua? Executar O que realmente importa é a execução! Monitorar
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