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Copy of Selling SaaS in the Enterprise

A different Methodology to sell a SaaS solution in the enterprise based on lowering CAC

Kim MyungHwan

on 26 March 2013

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Transcript of Copy of Selling SaaS in the Enterprise

하는 일은? 인터넷방송국에서 방송기술부 Engineer We are the best ! 촬영 시 유의할 점 Don't Forget this list 구도와 샷 종류 등을 미리 생각해 놓는다. Thinking
one more! Matrix Partners preso! Harvard Business Review How to lower the cost of enterprise sales? 2013 수습국원 SSIBA 방송기술부 You can
Do it! By the way... E n n i e r _ _ _ _ _ _ _ _ 방송기술부 SSIZEN.NET For companies who sell into the Enterprise space & are transitioning to a SaaS business model 하는일은? 방송기술부 자상한 기술부장 얻는 것이 많다 What do you want? 뭐가 좋을까? 가족같은 기술부 The Cost to Acquire a Customer (CAC) exceeds the Life Time Value (LTV) a customer brings us. This is my third go-around selling to large enterprises, SkyStream, Kontiki and now Qumu.

I like to explain to you the problem the way I see it, the changes I suggest to avoid making the same mistake again. and 방송기술부 1학기 일정 인터넷방송국에
13기 수습국원을
환영합니다. SlideRocket a-synchronous selling tool LinkedIn as a Sales Tool EchoSign - eSignatures for contracts Step 4: Implement a weekly training program Step 1: Elements of a SaaS Sales Machine Training: Coach your team! Organize like a sports team Due to high amount of changes in our field we can no longer rely on training institutions, this is the coach responsibility Provocative Meeting Prep Story Telling Using Prezi One Hour per week Skills: The Best and the Rest Tools Skills Methodology Skills (vs. annual 3-day training) Ryals and Davies identified 8 types of salespeople of which only 3 were consistently effective. The Effective Minority Meeting Preparation
Customer Interaction
Company Presentation
Presentation & Rapport
The Sales Pitch
Story Telling
Rising to the Challenge WHAT EXPERTS DO BEST These are the skills that we must teach ! Visualization of the effective minority shows the corresponding behaviors of the most effective salespeople. Experts (9%) are good at all 7 skills. Consultants (15%) listen well and are good problem solvers. and Closers (13%) can pull off a big product sale, but their smooth-talking style does not work as well for selling services Experts! Selling SaaS in the Enterprise Methodology Training Tools Hire and develop along Web-Selling Skills Organize Skills Consultative with Provocative approach Latest in asynchronous selling tools Weekly training sessions with coach Flat/Sport team like organization, compensated on Logo, Use and Seats Most corporations get stuck at 100-300 customers Step 2: Hire along new Skills Customer Success Driven Step 3 - Re-organize in a new structure & RainKing - Get to the right prospects Most corporations get stuck at 100-300 customers Hubspot - All in one marketing SW Qvidian - Sales Playbooks Box - Hosting key documents <more to come .. // ..// 방송기술부 SoongSil University
Internet Broadcasting 정국원 2013방송기술부장
13기 김상윤 2013 방송기술부 정국원
10기 김기덕 2013기술부 정국원
13기 서유라 2013
13기 권미림 2013
13기 김태준 2012 13기 수습국원 2013 인터넷방송국장
12기 김명환 무엇을 하는 곳일까요? 란? 촬영 제작팀 촬영 행사 촬영 중계 촬영 - 예능, 다큐, 교양, 뉴스, 영화 등 - 채플, 강연회 등 - 축제, 학교 행사, 동아리공연 등 인터넷방송국에서 방송기술부 란? We are the best ! Engineer 음향 장비 사용툴 - 붐마이크, 핀마이크 - 프리미어, 오디션, 사운드부스, 골드웨이브 편집 장비 사용툴 - 6mm데크, NLE컴퓨터 - 프리미어, 에프터이펙트 CG도? 촬영 전 미리 장비를 챙겨 놓는다.
-카메라,트라이포트,밧데리,테이프,이어폰 등 카메라의 수평 및 노출, 화이트밸런스를 체크한다. 촬영 시 수시로 음향을 체크한다. 편집 시 유의할 점 Don't Forget this list 편집은 과감히! 마무리는 꼼꼼하게! Thinking
one more! 저장(Ctrl + S)을 수시로 하라 본인 영상에 책임감을 가지고 마무리하라 인방컴퓨터 편집 시 뒷정리 잘하기 아무것도 몰라도 상관없다.
체계적인 교육이 준비되어 있다.
실전 경험을 많이 쌓는다.
회식이 타부서에 비해 많다. 어서와~ 처음이지? Family-like seniors 좋은 선배가 많다.
인터넷방송국에 대한 열정이 크다.

기술부끼리의 유대감이 깊다. 수습SSIBA(기술부, 기술운영부 소개)
촬영교육(담당 : 12기 김태준) 촬영교육(담당 : 13기 김태준)
편집교육(담당 : 10기 김기덕) 편집교육(담당 : 10기 김기덕)
편집교육과제 편집교육과제 구도교육(담당 : 13기 서유라) 구도교육과제 뉴스 스케치 교육(담당 : 13기허상호)
뉴스 분석과제 촬영교육과제(뉴스) Q & A 감사합니다 13기 기술운영부장
허상호 저는 참 자상한 사람이므로
여러분의 어려운 점을 항상
도와드린답니다~~ 뉴스과제 수정 기말고사 기간 실력있는 기술부가 되고싶으면? -부단한 연습연습!! -실수와 돌직구를 두려워하지 말라 -수동적인 사람이 되지마라 14기 임주성 14기 박지환 14기 최재영
14기 김재현 14기 원지애
14기 박경현 14기 김동환
14기 김태훈
-꼼꼼해져라 -생각하라 -좋은 습관을 가져라
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