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Untitled Prezi

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by

Diego Chirife

on 19 August 2013

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Transcript of Untitled Prezi

VISION

Lograr la mejor distribución de nuestros productos en los diferentes canales de ventas, y crear valor de las marcas a través de la gestión de manejo del portafolio.
MISION

Ser la empresa líder en distribución de productos de consumo Selectivos y Masivos, y posicionamiento de marcas internacionales en Paraguay.
CONSUMIDOR

Target Primario
Jovenes generalmente en eventos sociales. (boliches, casamientos, cumpleaños, reuniones)
Target Secundario
Gente mayor que gusta de bebidas fuertes.
CONSUMIDOR
Perfil del Consumidor
CONSUMIDOR
"El whisky es sinónimo de estatus y lujo en muchos países del mundo"
Es una persona que busca bebidas mas sofisticadas y experiencias mas intensas.
COMPETENCIA
COMPETENCIA
CADENA DE VALOR
Sexo: Masculino
edad: 20 a 30 años
NSE: Abc1
Ocasión de consumo
TOTAL MERCADO WHISKY
Producción
de Granos
Destilería
5%
40%
30%
20-12%
13%
A.J. S.A.
Mayoristas
Distribuidores
SPM Bodegas
C-store
ON trade
Auto servicios
despensas
El Rey
Consumidor
VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES EN LA INDUSTRIA
FUERZA COMPETITIVA APLICADA
RENTABILIDAD DEL MERCADO, CRECIMIENTO Y POTENCIAL
COMPETENCIA
COMPETENCIA
TOTAL MERCADO ESTANDAR
TOTAL MERCADO
MUCHAS GRACIAS!
"SIN SACRIFICIO, NO HAY VICTORIA"
LAS 5 DIMENSIONES DE LA RENTABILIDAD
CATEGORIA

MARCA

PRODUCTO

DISTRIBUCION

TERRITORIO
CLIENTES
Supermercados
Mayoristas
Distribuidores
Agencias del Interior
HORECA
0,01%
0,08%
0,43%
0,95%
98,53 %
VENTAS POR LINEA DE PRODUCTO
VENTAS POR MARCAS
PORCENTAJE DE VENTAS 57%
PORCENTAJE DE VENTAS 9%
PORCENTAJE DE VENTAS 34%
OTROS MEDIOS
ON TRADE
37%
16%
OFF TRADE
3 %
MULTIMEDIOS
25 %
CONSUMIDOR
20%
PRESUPUESTO DE MKT
528.050 U$D
VENTAS POR SKU
2L
1L
750ML
200ML
MINI
PROMO
13,3%
1,4%
71,4%
1,9%
11,9%
0,04%
VENTAS POR ZONA
Z. NORTE
5%
Z. SUR
7%
Z. ESTE
5%
Z. CENTRO
10%
ASUNCIÓN
73%
VENTAS POR CANALES
PRODUCTOS Y MARCAS
WHISKYS
PRODUCTOS Y MARCAS
VINOS
ESPUMANTES
VARIOS
PORTAFOLIO
INVERSION EN MEDIOS
MULTIMEDIOS
OTROS MEDIOS
INVERSION DE 65%
INVERSION DE 18%
INVERSION DE 17%
DE 171.098 U$D
60%
40%
TV 39%
PRENSA ESCRITA 11%
VÍA PÚBLICA 35%
OTROS MEDIOS 15%
INVERSIÓN EN OTROS GASTOS DE MKT
INVERSIÓN EN PROMOCIÓN
85.500 U$D
POLITICA DE PRECIOS
POLITICA DE DESCUENTOS
-2Lt.
ON TRADE- OFF TRADE
171.952 U$D
ON
OFF
93%
7%
DE 37.843 C
DE 13.027 C
DE 13.027 C
DE 13.027 C
DE 13.027 C
MUCHAS
GRACIAS
MAPA DE PRECIOS
POLITICA DE DESCUENTOS
MARGENES DE VENTAS
IMPACTO
FINANCIERO
COBERTURA E INTENSIDAD
MERCHANDISING/EJECUCION EN EL PDV
ROTACION Y MANEJO DE INVENTARIO
3 Meses
Escocia
F.I.F.O.
SISTEMA DE ABASTECIMIENTO
SISTEMA DE SAC - QUEJAS
LOS LLAMADOS SON DERIVADOS DIRECTAMENTE AL AREA RESPONSABLE
MARKETING - COMERCIAL
SISTEMAS OPERATIVOS COMERCIALES
O INTERACCIÓN CON OTRAS AREAS

RRHH - ESTRUCTURAS
LAS 7S´s DE MC KINSEY
STRUCTURE
STRATEGY
SYSTEMS
SHARED
VALUES

STYLE
STAFF
SKILLS
HARD S´s
SOFT S´s
210%
EXPOSICIÓN
GESTION: 1 MERCHAN POR CADA BOCA EN SPM
PRESENTACION: MUEBLES Y MARCOS BRANDEADOS.
PRICE VALUE ANALISYS
lay out o criterios de exhibicion
-siempre alado de J.W roja
-empieza super premiun
-zona caliente: 1Lt y Promos
-zona inferior ; 2lt
JERARQUIA
DE
OBJETIVOS
POSICIONAMIENTO
DE
LA MARCA
RESULTADO DEL COMENTARIO DE LA GENTE, LAS BEBIDAS MAS CONSUMIDAS
CERVEZA
VINO
WHISKY
CAÑA
VODKA
COOLER
CRITERIOS DE
CALIDAD
< AÑEJAMIENTO
< CALIDAD
NO PRODUZCA
RESACA
ANALISIS DE LOS:
EL SABOR SUAVE Y DULZON
COLOR ACARAMELADO
LA RECOMENDACION
ALTO PRECIO
PERCEPCIONES DE LA MARCA
VARIEDAD DE TAMAÑOS
PRECIOS ACCESIBLES
EXCLUSIVIAD DE ALGUNOS BOLICHES
NO DA "CULPA" MEZCLARLO CON OTRA BEBIDA
NO SE CONOCEN LAS VARIEDADES
DA RESACA
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
ALTA CALIDAD
MEDIA CALIDAD
BAJA CALIDAD
OBJETIVOS CORPORATIVOS
CUALITATIVOS
OBJETIVOS CORPORATIVOS
CUANTITATIVOS
1- Ser empresa líder en distribución de productos de consumo selectivos y masivos.

2- Lograr la mejor distribución de nuestros productos en los diferentes canales de venta.

3- Crear valor de las marcas a través de la gestión de manejo del portafolio.

4- Diversif. de Cartera de Productos (HC-PC).

5- Posicionamiento de marcas
internacionales en PY.

6- Optimizar las Inversiones.
Superar la barrera de los 130MM U$D de facturación en el F12/13.
Aumentar el MGN de A.J.
OBJETIVOS DE MARKETING
CUALITATIVOS
Construir Marca, lograr Equity.
Identificar a nuestros consumidores con la Marca.
PRODUCTO
MERCADO
Crear aspiracionalidad en la categoría.
OBJETIVOS DE MARKETING
CUANTITATIVOS
AUMENTAR:
+5%
VALUE SHARE
+4%
MARKET SHARE
MATRIZ BCG
CRECIMIENTO DEL MERCADO
CUOTA DEL MERCADO
+
-
+
-
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Diseño de Producto PROMOCIONALES

Imagen de Marca (Comunicación Aspiracional)

DIVERSIDAD DE SKU
ESTRATEGIAS DE MARKETING
MATRIZ ANSOFF
Atraer clientes de la competencia y captar nuevos clientes del mismo segmento.

Para aumentar las Ocasiones de Consumo

Para mejorar la imagen de marca
ACCIONES
CLAVES DEL EXITO EN LA INDUSTRIA
130MM + 15% = 150MM
31%
33%
OBJETIVOS DE MARKETING
CUANTITATIVOS
AUMENTAR:
Distribución Física.
35%
40%
Distribución Ponderada
12.500
14.250
41%
50%
18,5%
2.340.000 U$D
23,5%
2.961.000 U$D
20%
13.000 cajas
24%
16.800 cajas
0%
10%
25%
1
2
0
DIFERENCIACION
ESTREGIA COMPETITIVA
?
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MARCAS Y EMPAQUE
PRECIOS
VENTAS POR CANALES
U$D2.6MM
CATEGORY MANAGEMENT
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MARK UP
DESCUENTOS
COSTOS
PROMOCION DE VENTAS
COSTO
G. 60.000
+
52%
=
G. 91.250
1L.
750ML
COSTO
G.26.250
+
58%
=
G. 45.000
200ML
COSTO
G. 8.250
+
63%
=
G. 13.000
PRECIOS
MARK DOWN
PROMOCION DE VENTAS
LANZAMIENTO DE GIFT PACKS
PUNTERAS
STOPPERS
COLGANTES
PRECIO
G. 91.250
+
34%
=
G. 31.250
1L.
750ML
PRECIO
G.45.000
+
37%
=
G. 26.250
200ML
PRECIO
G. 13.000
+
38%
=
G. 8.250
5%
40%
30%
RODUCCIÓN
DE GRANOS
DESTILADORA
A. J. S.A.
Marketing por canales

Mayoristas/cta espaciales: sistema de papeletas
Distribuidores: papeleta electrónica

SISTEMA DE PEDIDOS ACTUAL
HORECA: DATAMEK

SPM: EDI

Mayoristas/cta especiales: Soluciones Corporativas (E. Básicos, tablet o smartphone)
Distribuidores: Soluciones corporativas
HORECA Y SPM: Mantener sistemas
SISTEMA DE PEDIDOS SUGERIDO
Proceso de entrega ACTUAL
Generación de pedido - facturación- entrega
Circuito completo de 24 a 48hs
SPM cuenta con días de pedido y entrega ya marcados de ante mano
proceso de entrega SUGERIDO
Generacion de pedido- facturacion- seguimiento de pedido “SISTEMA TRUCK”- Entrega.
SISTEMA DE ENTREGAS
Logistica
Facturacion JDE- Sistema BOSS- ROAD SHOW
SISTEMAS DE DISTRIBUCION
CREACION DE UN CALL CENTRALIZADO A.J VIERCI
HORECA
MAYORISTAS
CTAS ESPECIALES
DISTRIBUIDORES
SPM
Tradicional Moderno
CHANNEL MARKETING
AJ
SPM
GERENCIA TRADICIONAL
Ctas especiales
Promociones con premio para el consumidor final (PULL)
Aplicaciones de materiales POP
Mayoristas
Promociones con premios para el cliente (push) por objetivos.
Aumento de la facturacion 5%-10% participa del sorteo de una SAVEIRO (FACTURACION PROMEDIO CANAL MAYORISTAS 1.600.000$+10% 1.760.000)
INVERSION 18.000$
Mgn marginal 56.000
INVERSION SOBRE MGN 32%
Ganancia sobre accion 38.000

ACCIOMES EN EL CANAL TRADICIAL
Proceso de entrega ACTUAL
Generación de pedido - facturación- entrega
Circuito completo de 24 a 48hs
SPM cuenta con días de pedido y entrega ya marcados de ante mano
Proceso de entrega SUGERIDO
Generacion de pedido- facturacion- seguimiento de pedido “SISTEMA TRUCK”- Entrega.
PROCESO DE ENTREGA
CREACION DE UN COMMUNITY MANAGER
CANAL MAYORISTA
Ctas especiales y SPM
Promociones con premio para el consumidor final (PULL)
Aplicaciones de materiales POP
ACCIONES EN EL CANAL MODERNO

Promociones con premios para el cliente (push) por objetivos.
-Aumento de la facturación 5%-10% participa del sorteo de una SAVEIRO. -Facturación promedio del canal 1.600.000$+10% =1.760.000.
-Utilidad marginal 56.000
-Inversión 18.000$.
-Ganancia sobre accion 38.000
CUENTAS ESPECIALES

ACCIONES EN EL CANAL MODERNO
SPM
HORECA
ISLAS SPM
ON PREMISE
ON PREMMISE
ON PREMMISE
Promociones ON PACK
Twelve packs
Promociones a los canales tradicionales
12+1
IMPACT SELLING
Capacitaciones y degustaciones a los mozos y dueños de bares y restaurantes a fin de crear fidelidad y un vinculo con la marca
CANAL MODERNO
SERVICIO DE MERCHANDISING
GESTION
PERSUACION
PRESENTACION
PUBLICIDAD
MEDIOS
PROMOCIONES
2 PROMOCIONES ANUALES EN 2 TRIMESTRES
VIAJES DE PREMIOS A:
FABRICA DE BALLANTINES
NEVER LAND
EVENTOS
AUSPICIO DE CONCIERTOS DE GRAN CONVOCATORIA
REALIZACIO DE FIESTA DE LA MARCA EN DISCOTECAS
APOYO A EVENTOS DE GRAN ENVERGADURA
BTL
CHICAS BALLANTINES EN DISCOTECAS
(CONTARAN CON UNA APP EN LA CUAL PODRAN HECER QUE LA GENTE ELIJA LAS MEJORES MANERAS DE LA INGESTA DE NUESTRO PDTO, DE ESTO TENDREMOS GANADORES DE UNA BOTELLA DE EQUALIZER Y UNA MESA PARA LA FIESTA BALLANTINES)
BRAND BUILDING
ASPIRACIONALIDAD
PRESTIGIO
SENTIDO DE PERTENECIA
BRIEF

REQUERIMIENTO

DESARROLLAR UNA CAMPAÑA CON LA PLATAFORMA , EN LA CUAL BALLANTINES LLEVARA A 4 PERSONAS A LA FABRICA DE BALLANTINES EN ESCOCIA DURANTES 7 DIAS. EN EL MES DE SEPTIEMBRE
LA CAMPAÑA DEBE ESTAR EN MARCHA COMO FECHA IDEAL EL 1 DE JULIO.

OBJETIVOS:

•TRANSMITIR LA INTERNACIONALIDAD DE LA MARCA
•POSICIONARLA COMO REFERENTE EN EXPERIENCIAS INTERNACIONALES
•COMUNICAR LA ESENCIA PREMIUM DE LA MARCA
•APROVECHAR LA PLATAFORMAR PARA COMUNICAR LA PERSONALIDAD DE LA MARCA Y POSICIONARLA COMO UNA MARCA COOL E INNOVADORA.

EMPRESA: AJ S.A. “CALIDAD ANTE TODO”
MARCA: Ballantines
FECHA: 20/06/11

1)RADIO (URBANA, E40, ROCK & POP)
2)REVISTAS (TVO, VIDA, HC, WILD)
3)FACEBOOK
4)VIA PUBLICA (ESPAÑA Y VENEZUELA, MCAL. LÓPEZ Y SACRAMENTO, ESPAÑA Y DR. BESTARD, LILIO Y MALUTÍN)

TAMBIÉN DESARROLLAR LOS SIGUIENTES MATERIALES PARA PDVS:
1)AFICHES 2)COLGANTES 3)CALCOS

DESEMBARCOS EN CLIENTES ON PREMISE ( SEVEN, GLAM, OX, DON VICENZO ).

COMUNICACION
MEDIOS
LA IDEA ES LANZAR UNA CAMPAÑA/PROMO FUERTE, CON MUCHA COMUNICACIÓN, QUE SE VEA Y SE ESCUCHE EN TODAS PARTES, COMUNICANDO SIEMPRE QUE BALLANTINES ES UNA MARCA PREMIUM, INNOVADORA Y CON MUCHA INTERNACIONALIDAD.

EL PREMIO PRINCIPAL SERÍA UN VIAJE (PASAJE, HOSPEDAJE, VISITA A LA FABRICA Y FIESTAS DE LA MARCA ).

PODRÍAMOS DESARROLLAR ALGUNOS PREMIOS SECUNDARIOS COMO POR EJEMPLO BOTELLAS EDICION LIMITADA, PACKS Y OTROS ACCESORIOS RELACIONADOS A LA PROMO.

DESARROLLAR ALGO INNOVADOR PARA LAS COMUNICACIONES EN VÍA PÚBLICA. TAMBIÉN PODEMOS DESARROLLAR ALGÚN AVISO ESPECIAL PARA FAB LIVING, LEVEL, HC.

EN EL SPOT DE RADIO USAR EL TEMA “GOLDEN AGE” PARA IR INTRODUCIENDO LOCALMENTE LA PRÓXIMA CAMPAÑA, AL MISMO TIEMPO DEBEMOS LOGRAR QUE SUENE EN LAS RADIOS.
TENEMOS ACUERDOS CON CLIENTES ON PREMISE EN LOS CUALES ESTAMOS COMPROMETIDOS A REALIZAR EVENTOS, POR LO TANTO PODRÍAMOS HACER UNA FIESTA DE CIERRE DE PROMOCIÓN.
IDEA GENERAL
COSTO DE CADA ACCION
SAMPLING
ORGANIGRAMA COMERCIAL
CANAL TRADICIONAL
CANAL MODERNO
CANAL INTERIOR
AREAS Y FUNCIONES DE MKT, VENTAS Y LOGISTICA
BRAND MANAGER
DESCRIPCION DEL CARGO VENDEDOR
DESCRIPCION DE L PUESTO GTE. DE LOGISTICA
MANUAL DE MARCAS
MANUAL DE MARCA
MANUAL DE MARCA
MANUAL DE MARCA
MANUAL DE MARCA
COSTEO DE NUEVA ORGANIZACION
MARKET SHARE
AUDITORIA DE MERCADO
VALUE SAHRE
DISTRIBUTION INDEX
MARKETING RELACIONAL
CLIENTES TOP 5: VIAJE A LA FABRICA
CLIENTE TOP 20: ENTRADAS PARA CONCIERTOS
PREMIOS PARA CONSUMIDORES QUE INTERACTUEN EN EL FB
COSTO DE RECURSOS HUMANOS
FILL RATE
ORDER FILL RATE
11%
MAL FACTURADO
NO ES EL PEDIDO
NO SE LLEGO A TIEMPO
PRODUCTO SIN RSPA
CALENDARIO DE ACCIONES
PPTO PROYECTADO CON INVERSION EN MKT
REIM ANUAL Y QUINQUENIO
MARKET SHARE
VALUE SHARE
DISTRIBUTION INDEX
FILL RATE
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