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ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Capítulo 2
by

Alejandra Gómez Tagle

on 4 October 2012

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Transcript of ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Estrategia y tácticas de una negociación distributiva Capítulo 2 Las tres razones Todo negociador debe conocer las tres razones de una concertación distributiva: Comprender bien cómo funcionan las situaciones interdependientes.
Aprender cómo contrarrestar los efectos de una concertación distributiva.
Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación distributiva cuando esta en etapa de declarar valor
Esta manera de negociar es útil cuando el negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo y la relación con la otra parte no es importante Llamada también como : Distributive bargaining Competitiva De tipo ganar- perder La situación de la concertación distributiva Estrategia y tácticas de una negociación distributiva Estrategia y tácticas de una negociación distributiva Estrategia y tácticas de una negociación distributiva Estrategia y tácticas de una negociación distributiva Estrategia y tácticas de una negociación distributiva En estas situaciones las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos suelen ser limitados y ambas partes quieren la mayor cantidad por lo que las estrategias a utilizar buscan la maximización lo que le corresponda a cada parte. Elementos básicos de una concertación distributiva: Punto objetivo o la aspiración del negociador: El precio en el cuál el negociador le agradaría concluir las negociaciones : su meta óptima. Punto de resistencia o precio de reservación: Es la línea de referencia del negociador, lo más que pagará como comprador y para el vendedor es la cantidad mínima que aceptará . Precio solicitado: Es el precio inicial establecido por el vendedor y al mismo tiempo su oferta inicial que puede ser contrarrestado. Rango de negociación , rango de conciliación o zona de acuerdo probable : La distancia entre los puntos de resistencia. Cuando el punto de resistencia del comprador está por encima del punto de resistencia de la vendedora existe un rango de negociación positivo. + - Cuando el punto de resistencia del vendedor está por encima del punto de resistencia del comprador existe un rango de negociación negativo En esta área ocurre la verdadera concertación porque cualquier solicitud fuera de estos puntos será rechazada por la otra parte. Las negociaciones que empiezan con un rango de negociación negativo suelen estancarse. Los puntos objetivo, los puntos de resistencia y las ofertas iniciales juegan un papel importante en la negociación distributiva La situación de la concertación distributiva Función de las opciones para un acuerdo negociado En algunas negociaciones las partes solo tienen dos opciones:
1. Alcanzar un acuerdo con la otra parte.
2. No llegar a ninguna negociación.
En otras negociaciones una o ambas partes pueden tener la posibilidad de un acuerdo alterno con otra parte. Un punto alterno puede ser idéntico al de resistencia aunque los dos tienen que ser iguales. Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder para abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno. Cuando hay muchas alternativas se puede fijar metas más altas y hacer menos concesiones. Cuando hay pocas alternativas el poder de negociación es mucho menor Los buenos concertadores distributivos identifican sus alternativas reales antes de comenzar las discusiones Los negociadores necesitan asegurar la comprensión con claridad su Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado(MAPAN) Best Alternatives To a Negotiated Agreement (BATNA).
Comprender al MAPAN y volverla lo más fuerte posible le dará al negociador más poder en la negociación porque la MAPAN aclara lo que hará si no es posible alcanzar un acuerdo.
Los negociadores que tienen las MAPAN más fuertes, o sea, alternativas muy positivas para un acuerdo negociado podrán lograr más de sus metas. La situación de la concertación distributiva El punto de acuerdo El proceso fundamental de una concertación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo en donde ambas partes saben que tienen que cambiar su punto objetivo pero esperan que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia.
La situación de la concertación distributiva La mezcla de concertación Es el conjunto de aspectos de una negociación. Cada componente de la mezcla tiene sus propios puntos de inicio, objetivo y de resistencia.

Los negociadores necesitan comprender lo que es importante para ellos y para la otra parte y tomar en cuenta estas prioridades durante el proceso de planificación La situación de la concertación distributiva Estrategias fundamentales El objetivo principal en la concertación distributiva es maximizar el valor del acuerdo. Se dispone de cuatro estrategias fundamentales: La situación de la concertación distributiva 1. Impulsar una conciliación cercana al punto de la resistencia del vendedor lo cual produce la parte más grande del rango de conciliación para el comprador. 2.Convencer al vendedor para que cambie su punto de resistencia. 3.Convencer al vendedor para que crea que éste es el mejor acuerdo posible. 4. Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor para que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positivo o cambiar su propio punto de resistencia para crear una coincidencia En todas estas estrategias el comprador intenta influir en las percepciones del vendedor de lo que es posible a través del intercambio de información y el convencimiento. La situación de la concertación distributiva La situación de la concertación distributiva Como descubrir el punto de resistencia de la otra parte El costo que el otro asigna al cancelar las negociaciones. El valor que el otro asigna a un resultado particular. Tácticas Manipulación de los costos reales del retraso o la conclusión Modificación de las percepciones de la otra parte Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte. Manejo de las impresiones de la otra parte La información es la fuerza vital de una negociación Como influir en el punto de resistencia de la otra parte Los costos que el otro asigna al retraso o la dificultad en las negociaciones Factores importantes al intentar influir en el punto de resistencia de la otra persona: Valoración indirecta: Determinar cual información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivo y de resistencia.
Valoración directa: Obtener la información directa de la otra parte acerca de sus puntos objetivo y de resistencia. Actividades de encubrimiento: la reticencia , el disimulo , incompetencia calculada y decir/ hacer lo menos posible.
Acción directa para alterar las impresiones:
Métodos: Presentación selectiva: Los negociadores solo revelan lo necesario para apoyar su caso.
Exhibir una reacción emocional.
Explicar e interpretar los hechos conocidos. Hacer que los resultados parezcan menos atractivos o más alto el costo de obtenerlos

Métodos: Interpretar para la otra parte lo que en realidad seran los resultados de su propuesta.
Encubrir la información. Las negociaciones tienen fechas de conclusión

Hay tres maneras de manipular el costo de una retraso en una negociación: Planificar una acción de interrupción.
Formar una alianza con personas externas.
Manipular el programa de las negociaciones. Rango de negociación positivo Rango de negociación negativo Posiciones adoptadas durante la negociación Ofertas iniciales Ofertas iniciales Debe ser exagerada o modesta. Si es exagerada: Alcanza conciliaciones más altas.
Da mayor espacio de maniobra. Desventajas si es exagerada: Puede ser rechazada.
Comunica actitud de dureza. La postura inicial Actitud competitiva o moderada.
Enviar un mensaje que coincida con la oferta y la postura inicial. Las concesiones iniciales Una oferta inicial suele generar una contraoferta y estas dos definen el rango de la negociación inicial. Una oferta inicial exagerada , una postura inicial determinada y una concesión inicial pequeña indican una postura de firmeza.
Una oferta inicial moderada , una postura inicial razonable y cooperadora y una concesión inicial razonable indican una postura básica de flexibilidad. Ofertas iniciales , posturas iniciales y las concesiones iniciales son elementos del principio de una negociación con que las partes comunican como pretenden negociar. El papel de las concesiones Son fundamentales.
No habría negociaciones sin ellas.
Las personas entran a las negociaciones en espera de ellas. El esquema de ortorgamiento de concesiones. Lo mejor es otorgar más concesios pequeñas ya que entre mayor concesiones mejor es la negociación. Ofertas iniciales Un negociador quiere comunicar el mensaje de que no hay más espacio para moverse , haciendo más sustancial la última concesión. Cerrar el acuerdo Existen varias prácticas para que los negociadores cierren un acuerdo: Ofrecer opciones.
Suponer el cierre.
Dividir la diferencia.
Ofertas iniciales a punto de estallar.
Endulzantes. Tácticas de presión Como enfrentar las tácticas de presión comunes. Ignorarlas.
Analizarlas.
Responder igual.
Acercarse a la otra parte. Tácticas de presión más comunes. 1. Policía bueno / policía malo Táctica poco efectiva. 2. Bola baja/bola alta. Comienza con una oferta ridiculamente baja o alta y la intención es que la oferta extrema haga que la otra parte reconsidere su oferta inicial. 3. Fingimiento Fingir que es muy o poco importante una determinada cuestión a cambio de concesiones. 4. El tanteo Piden una concesión proporcionalmente pequeña sobre un artículo que no se ha mencionado antes para cerrar el acuerdo. 5. Retiro Es una táctica peligrosa ya que se pierde la esencia de la negociación. 6. Intimidación Intentan obligar a la otra parte a ceder mediante una treta emocional.

Formas de intimidación: Enojo o temor.
Apariencia de legitimidad.
La culpa. 7. Conducta agresiva Posición intransigente que incluye varias prácticas agresivas:
Impulsar concesiones adicionales.
Pedir la mejor oferta al inicio de las negociaciones.
Pedir a la otra parte que explique y justifique sus propuestas. 8. Atosigamiento Cuando los negociadores abruman a la otra parte con información , muchas veces técnica.
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