Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Manual de Capacitación DCP

No description
by

Paz Hernandez

on 11 September 2017

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Manual de Capacitación DCP

Planificación

Prospección

Ciclo de Venta
Proceso de venta
La Profesión
Prospección y Marketing
Proceso de Venta
Usted será su propio jefe
Manual de capacitación
DCP Consulting

Planificación
Concertación
Entrevista Inicial
Esta actividad es absolutamente independiente
Prospecto calificado
Objetivos y Metas
Mercado Accesible
Tiempo
Ingreso deseado
Hoy
Futuro
Tamaño y nivel de ingresos del mercado disponible
8% del ingreso
% de comisiones
Flujo de potenciales clientes
Cantidad de actividad necesaria
Administración
Planificación
El ciclo de la venta
Segmentación y Prospección
Preparación
Concertación
Entrevista Inicial
Elaboración de la propuesta
Entrevista de Cierre
Cierre
Entrega de póliza
Revisión
Entrevista de Cierre
Entrega de la Póliza
PROFESIONALISMO COMIENZA CON ACTITUD
Es la base del éxito.
Para ser un profesional exitoso hay que seguir un método.

Aprenderlo
Practicarlo
Perfeccionarlo
Dominarlo

Hay que tener confianza para ser un vendedor exitoso. Esto se logra con la práctica constante de sólidos procedimientos
Cualquier
profesión:
músico,
deportista,
actor
AUTODISCIPLINA
Desarrollar hábitos para tener éxito requieren de una gran autodisciplina.

Hábito: hacer las cosas que los que fracasan o los que no tienen éxito no les gusta hacer.


VIVIR
BIEN
PENSAR
BIEN
TRABAJAR
BIEN
VENDER
BIEN
ESTUDIAR
BIEN

Pueden los que creen que pueden
Vida equilibrada
Mente
Cuerpo
Alma
energía - perseverancia
que ver
que leer
que hacer
Actividades que
producen resultados
Aprender sobre: prospectos,
productos, procedimientos
y desempeño.
Prospectar
Estar al frente del que toma la decisión
Tener un método
Hábitos
Profesional en ventas
Hábitos
Pensamientos
Acción
Buenos o malos
eficaces o ineficientes
regulares o irregulares
Primero hay que formarlos, luego los hábitos nos forman
Determinan el comportamiento y el estilo
El éxito en ventas se forma con hábitos
Solidos
Eficaces
Regulares
Hábitos
Prospección
Planificación
Venta
Exito
En Ventas, Financiero, Felicidad es el resultado de:
Vivir una vida equilibrada
Construir una saludable imagen de uno mismo
Definir y perseguir firmemente una serie de objetivos específicos y realísticamente altos
Establecer alianzas con mentores
Desarrollar autodisciplina y habilidades de autogestión
Mantener la fe y ser perseverante
Establecer
OBJETIVOS
es el primer paso del camino al éxito
Una persona con objetivos específicos es alguien que mostrará determinación y motivación. Su eficacia y productividad se multiplican.
Aspectos a tener en cuenta:
Objetivos Alcanzables
Objetivos Creíbles
Objetivos Medibles
Objetivos con Fecha Límite
Planificación
Planear es tan importante como HACER
La planificación lo alerta sobre las oportunidades e indica el camino para concretarlas. La planificación es el nexo entre DESEO y REALIZACIÓN.
Mas tiempo para pensar y realizar las cosas por orden de importancia
Aumenta la eficacia: no trabajar mas sino hacer que las horas rindan mas
Se basa en 4 filosofías:
1.- Despertarse ocupado
2.- Adoptar la teoría Box Time
3.- Planear un día mensual de autoorganización.
4.- Estadística: Formula del Esfuerzo Semanal

Elaboración de la propuesta
La venta de seguros y productos financieros es siempre una serie de ventas
Ventas para un cliente satisfecho:
Acordar una reunión bajo condiciones favorables
Venderse, Vender la compañía, ayudar a reconocer la necesidad y vender el servicio
Obtener el Compromiso monetario
Hacer una presentación simple y profesional y cerrar
Solidificar la venta. Desarrollar la relación con el cliente
Hacer una venta productiva logrando ser recomendado

El objetivo de prospectar es conseguir
Contactos Calificados (los conoce)
Referidos Calificados (no los conoce pero tiene información)
que puedan ser abordados en condiciones favorables
Acciones para convertir la prospección en algo natural:
Prestar atención, observar y escuchar
Mantener un archivo de reserva actualizado. Organizar los datos de clientes potenciales (contactos y referidos calificados no solo nombres) para llamarlos en el momento indicado
Prospectar es lo que le vida al negocio
Marketing
Prospección
Actividades que se realizan antes que el asesor se siente frente a frente con un cliente potencial
Consiste principalmente en reunir nombres de contactos o referidos calificados, hacer los llamados para acordar las entrevistas. También las acciones de preabordaje, emails y la correcta utilización de los centros de influencia.
Contacto/Referido Calificado
Califica porque se conoce de el la siguiente información
Nombre preferido
Estado civil y edad aproximada de los hijos
Ocupación de ambos conyuges
Si es o no propietario
Afiliaciones religiosas, cívicas o clubes y hobbies
Cómo, dónde y cuándo contactarlo
El objetivo es agendar suficiente cantidad de entrevistas bajo condiciones favorables (que ud. tenga el tiempo adecuado, que no haya interrupciones y que se encuentren presentes los que toman las decisiones).
Persona con la que ud. ya tuvo una primera entrevista y que:
Tiene la necesidad y la reconoce
Tiene capacidad de pago y asumió un compromiso monetario
Ha respondido abiertamente y con confianza a sus preguntas
Es asegurable
Le comprará a ud. porque se desarrollo confianza
El proceso de desarrollo de clientes
¿Porque dos entrevistas?
La indagación profunda y la falta de apuro por cerrar genera que el cliente perciba mas profesional al asesor.
El asesor se siente mas profesional.
Las polizas suelen tener mayor prima promedio.
Las polizas suelen tener mayor conservación.
Establezca una relación personal: La ventaja competitiva es la relación que se establece entre el cliente potencial y el asesor.
No es el producto
No es el precio
No es la compañía
Le compran al asesor
Le compran porque les agrada, les genera confianza, respeto, sabe de lo que habla, cree en lo que vende, se orienta al bienestar del cliente no al producto.
El éxito del productor asesor es a largo plazo, por repetición
El esfuerzo se capitaliza
Las habilidades se incrementan
La cartera de clientes aumenta
Teniendo los objetivos claros, hacer un listado de actividades por día ( ver que actividades producen resultados) y luego hacerlas.
Primero PLANEAR, luego HACER
Estadística
Ud. puede manejar su éxito de manera estadística.
Se debe comenzar con 200 contactos calificados.
3 referidos por día los primeros 6 meses
2 referidos por día después de los 6 meses
Cuando se alcanzan 250 clientes, 1 referido por día
Cuando se convierte en asesor experimentado 500 clientes, 2 por semana
20 llamados
10 EA
8 EI
4 EC
3 C (Asesor experimentado)
2 C (Asesor mas de 6 meses)
1 C (Asesor nuevo)
Se logra con prospección
Mercado
Un nuevo asesor da sus primeros pasos su mercado natural (familia y amigos)
Proyecto 200: Identificar cuales son sus mejores contactos
poder adquisitivo
accesibilidad
potencial compra
El mercado debe ser evaluado horizontal (cantidad) y verticalmente (calidad)
Actitud correcta: espere lo mejor (expectativa de lograrlo)
"Pueden los que piensan que pueden" (Sin importar talento natural, entrenamiento o capacitación)
La confianza y la fe en uno mismo pueden convertir a un asesor promedio en un asesor de millones de dolares.
Asesor
Seguro de si mismo
Positivo
Optimista
Transmite confianza al prospecto
}
Acordar una entrevista bajo condiciones favorables
La dificultad mas común del asesor es la resistencia a los llamados por miedo al rechazo.
Para esto
Método: estrategia comprobada
Actitud correcta
Formarse el hábito de llamar
Autodisciplina
Formar el hábito de hacerlo consistentemente a tal punto que ya no se cuestione si es algo que les gusta o no hacer. Simplemente hacerlo de manera automática. El hábito lo hace por uno (ej. manejar)
}
Acordar una entrevista
Hacer llamadas de pre acercamiento por teléfono. El objetivo es VENDER LA ENTREVISTA. Vender que lo reciban en condiciones favorables, no vender un producto. El número de llamadas por semana es muy importante, inician casi todo lo bueno de la venta, iniciando la ley de los promedios.
DESARROLLE CORAJE- HAGA LO QUE TENGA QUE HACER
Eliminar
timidez
vacilación
pedidos de disculpas
}
Sugerencias
Mantengase convencido de lo que ud vende
Sature su mente con pensamientos positivos
Aprenda sus guiones
Enfóquese en las recompensas del éxito
Recuerde que la mayoría de las personas son agradables
Jamás hablar antes de haber aprendido y ensayado,
hasta que se vuelva tan natural como respirar

Para decir siempre lo correcto, con las palabras correctas, en la cantidad de palabras correctas y para nunca tener que improvisar.
Al principio le parecerá que no suena como Ud.
Primero memorizar, luego profesionalizar y finalmente naturalizar. Este proceso requiere intensa práctica y preparación (90 días)
¿Por qué
memorizar guiones?
Llamado
1° Presentarse
2° Presentar al referente
3° Pedir permiso para hablar
4° Ganar interés en el prospecto
5° Motivo del llamado= entrevista
6° Cierre con alternativa
7° Confirmación y despedida
Resistencia

Su actitud debe ser: "me mantendré tranquilo, me negaré a discutir. Ignoraré cualquier resistencia inicial
Manejar la resistencia
Ignorar y solicitar la entrevista
Preguntar
Apele a la cortesía
12 Recomendaciones para hacer los llamados
Mantenga una actitud positiva
Elija un lugar privado y evite interrupciones
Organice los llamados
Busque algo común con el prospecto
Desarrolle y utilice un guión
Preséntese, mencione al referente, presente la cía y el propósito de su llamado sin excusarse
Verifique el nombre del prospecto
Sea cortés, claro, sincero y amable
Transmita entusiasmo
Evite discusiones
Complete su objetivo de entrevistas agendadas
Agradezca y siempre deje que el prospecto corte primero
Reafirmar el vínculo
Obtener referidos
Preparar nuevas ventas
Pida referidos: está demostrado que aproximadamente el 70% de nuestros clientes viene por referencias de otros clientes. Este es un buen momento para solicitar referidos porque su cliente se siente tranquilo y satisfecho.
Usted le mostró los beneficios que él y su familia obtienen a través del Seguro. Además usted ha hecho un buen trabajo.
Los objetivos fundamentales en esta etapa son:

Revisión Anual
Con frecuencia tenemos clientes que compran "algo para empezar"
También con frecuencia aseguramos a una persona pero no a su cónyuge
Las pólizas en pesos se desactualizan con respecto a la inflación
Nuestro cliente podría haber cambiado de actividad y tener nuevos contactos
Siempre es una nueva oportunidad para pedir referidos
Consejos
Siempre vístase y véase como alguien a quien sus prospectos acudirán para obtener asesoramiento financiero. El aspecto general, expresión facial, tono de voz, dentadura son las primeras cosas que el prospecto presta atención.
Acercamiento: primera etapa de la EI
Objetivos
Para la EI, EC y Entrega de póliza
Cause una buena primera impresión
Venderse
Presentación personal: debe ser una historia impactante, apasionante de escuchar. Debe ser breve y contundente, debe inspirar conocimiento, principios y pasión.
Incluye razones por qué eligió este proyecto, expectativas, contar la capacitación que recibió y el compromiso de hacer el mejor trabajo.
Análisis de Necesidades
Pregunta de apertura
1. Contacto

2. Atención

3. Interés

4. Deseo

5. Convencimiento

6. Resolución de Compra

7. Cierre
Fases de la venta
El proceso de Ventas Profesional
Ha probado ser mucho mas eficaz que el estilo de venta tradicional. Ud debe alentar a sus prospectos a comunicarse con ud. Hace que ud logre que ellos expresen sus sentimientos e ideas, que los ayude a verbalizar sus necesidades y deseos. Ellos genuinamente participan del proceso de ventas con ud y ud los asiste en la compra. la gran mayoría de las veces, ellos necesitarán de su asistencia para estar en condiciones de tomar una decisión inmediata. El asesor se convierte en un asistente de compras del cliente.
El objeto de la EI es venderse, vender la cía, ayudar a reconocer la necesidad, vender el servicio y determinar si la persona cumple con las características que ud. considere un prospecto calificado.
Esta EI debe despertar el interés del prospecto y convertir necesidades en deseos.

Ud. debe hacerse preguntas de calificación:
Se ha reconocido una necesidad?
Esta persona es asegurable?
Existe algún tema de fundamental importancia para el prospecto?
Usted considera que puede cerrar la venta?
Causar una impresión favorable y asegurar la atención del prospecto.
Ganar un interés positivo en responder a sus preguntas y en los servicios que ud puede ofrecer.
Confianza
Generar una atmósfera de confianza para que el prospecto escuche y responda sus preguntas
Los prospectos tienen la necesidad de sentirse apreciados e importantes
Sea auténtico (esto genera confianza y credibilidad)
Elogie la apariencia del prospecto
Felicítelo por sus logros
Reconozca a los miembros de su familia
Reconozca y elogie posesiones de las cuales el prospecto se sienta orgulloso
Pídales opinión y consejo
Utilice el nombre preferido
"Alimento para el ego"
LA AGENDA
"Ud. es importante para mi como para planearlo con anticipación"
Profesionalismo
Respetar el tiempo
Ud es meticuloso: no deja nada librado al azar
Causa una muy buena primera impresión
Envía un mensaje a los clientes y prospectos
Sea puntual
Crea que vale la pena reunirse con ud, conocerlo y escucharlo y su prospecto creerá lo mismo
Proyecte una impecable presencia profesional
Tenga buena predisposición
Recuerde nombres y utilícelos
Transmita confianza y entusiasmo
Nunca desperdicie una oportunidad para elogiar
Tenga buenos modales y cortesía
Sea perceptivo a cerca de las necesidades de su prospecto
Sea una persona fácil de tratar de manera que no exista tensión al hacer negocios con Ud.
Que resulte fácil decirle que si y que resulte difícil decirle que no
¿Le gustaría saber mas sobre mi decisión de dedicarme a esta profesión?
Vender la Compañía
¿Qué conoce Ud. de Zurich?
Desarrolle una presentación de la cía ágil y dinámica yendo de lo general a lo particular. Marcando los puntos fuertes asociados a la seguridad y la respuesta en tiempos difíciles, adoptándola al presente y siempre en función de su conocimiento
Calidad Suiza
Seguros de vida (Latinoamérica 35%, Argentina 28%, Países desarrollados 50% de la porción de mercado).
+150 años
tercer grupo asegurador del mundo
2000 Eagle Star
2001 respetó la dolarización y ofreció opciones para mantener los contratos
2004 compró ING
2008 compró Farmac (2° cía de autos en EEUU)
2012 compró banca de seguros Santander Latam
+50 años en Argentina
1° Cía en vida con 32 % porción de mercado
Canal de distribución exclusivamente independiente a través de sus 20 agencias asociadas y más de 400 productores.
¿Qué lo movilizó a recibirme?
Nos permite conocer la opinión o interés inicial sobre el tema
Tener algo para decir
Decirlo
Callarse
Acuerdos parciales
Regla N°
Presentación del análisis de necesidades
Se le pide autorización para tomar notas y preguntar sobre su situación familiar, laboral y económica financiera, con el objeto de hacer un trabajo a medida del prospecto.
Obtención de datos
La obtención de datos es el proceso de recolectar no sólo los datos de su prospecto, sino las actitudes e intereses pertinentes, y cualquier otra cosa que eventualmente afectará sus planes
Técnicas de preguntas
Preguntas abiertas
Qué?
Por qué?
Cuándo?
Cómo?
Quién?

Planificación financiera
¿Para qué la hacemos?
Para hacer participar al cliente
Para adoptar planes personales a la realidad
Para ser confiables, serios y profesionales
Nos permite encontrar nuevas oportunidades de negocios
Para encontrar la forma más fácil en que los costos que generamos se pueden seguir pagando

Planificación financiera
2. Planificación de la estabilidad familiar
Establecer un vínculo empático
Escuchar activamente
Establecer afinidad
Ayudas visuales
Pensar
Sentir
Actuar
Objetivos:
Solicitar los datos y sentimientos del prospecto, en relación a las finanzas, los objetivos y metas financieras, y el deseo de satisfacerlas.
Descubrir las motivaciones de compra
Inquietar al supuesto
Poder controlar el proceso y conducir la entrevista en forma profesional
Una adecuada obtención de datos deberá incluir:
Composición del grupo familiar
Estudios
Estabilidad familiar
Cuidado de la salud
Herencias y sucesiones
Jubilación- Retiro
Inversiones
Continuidad de la empresa
Preguntas cerradas
Son preguntas que limitan la respuesta del cliente a un si o no. Se utilizan para lograr acuerdos
Preguntas inquietantes
Son las que se utilizan para conseguir que el prospecto realmente considere y se detenga en los problemas que necesitan ser tratados. Deben estar orientadas en relación con la solución que podemos ofrecer.
Cómo determinó el capital que tiene con su actual seguro?
Le parece que nos reunamos el martes o jueves?
Qué pasaría con su familia si ellos no contaran con su actual ingreso?
Dar feedback: Parafrasee las respuestas que considere posibles razones para comprar su propuesta y escríbalas. Este es un pequeño acuerdo.
Comenzando...

¿Cómo está compuesto su grupo familiar?
1. Análisis Familiar- Planificación de los estudios
Preguntar nombres, edades y anotar toda la información
Analizar, planificar y cuantificar as etapas de estudio
La educación es un costo fijo e ineludible
La planificación muestra el dinero que vamos a tener que generar para que ese proyecto se cumpla
Si queremos que este proyecto se cumpla si o si, el seguro de vida es la única alternativa
Gastos fijos x 12 o Ingresos fijos x 12
x cantidad de años
Como patrón tomamos 5 años ya que estadísticamente le lleva a al sobreviviente no menos de ese tiempo recomponer su familia
Preservar es estándar de vida
Evitar la pérdida del medio ambiente social
Lograr independencia económica
Evitar la caridad
Evitar una nueva adaptación junto con la pérdida
3. Planificación del cuidado de la salud
Familiares discapacitados o enfermos crónicos
Qué pasaría con esa cobertura ante un fallecimiento?
Personas que no acceden al sistema médico
Tienen cobertura médica?
Personas a cargo
Planificación financiera
Los costos sucesorios son ineludibles
Muchas sucesiones se vieron frenadas por falta de dinero para pagar los gastos de escribanía
Se trata de incluirlo en la planificación para que este dinero esté disponible ante el fallecimiento, se cubran los gastos sucesorios y se pueda vender el inmueble
Valor de la propiedad x 25%
5. Inversiones
Tiene conducta de ahorro?
Cómo maneja sus inversiones?
Cómo lo afectó la crisis del país?
Quiere conocer otras alternativas?
Le gustaría ahorrar en pesos o dólares?
Cuál es el riesgo que le gusta correr en sus inversiones?
Para qué proyectos necesita ahorrar?
Planificación financiera
Para ir terminando...
Vender el Servicio
Luego de obtener los acuerdos parciales, explíquele a su prospecto cómo analizará su caso particular y le preparará una recomendación personalizada.
En el camino a construir una buena relación: su objetivo es desarrollar la "actitud usted". Necesitará encontrar la manera de expresarle con sinceridad a su prospecto que es una persona importante en la cual usted está genuinamente interesado. A lo largo de la entrevista usted debería expresar ideas desde el punto de vista de su prospecto. no desde el suyo ..(actitud usted).
Obtener el compromiso monetario
Con frecuencia es parte de su tarea ayudar a su prospecto a descubrir fuentes de financiamiento para las primas.
Posiblemente el dinero que tiene comprometido en otros propósitos podría canalizarse más sabiamente en la garantía de la protección a través del seguro
7. Continuidad de la empresa
Averiguar sobre el tipo de empresa y sociedad.
Cuantos socios hay
Cuantos empleados hay
Hay personas clave?

6. Jubilación- Retiro
Cómo se imagina en la etapa de retiro?
Cuanto dinero mensual le gustaría percibir, a valor de hoy?
Está haciendo algo para que esto suceda?
Le gustaría empezar a hacer algo por su retiro?
Una vez que indagó todas las áreas realice un repaso de cada etapa haciendo acuerdos parciales
"según lo que me dijo le interesa..., no es así?
Cuando Ud. finalizó la entrevista, tomó conocimiento del universo de gastos de s posible cliente.
Asimismo Ud se comprometerá a tomar una pequeña porción de ese universo (5%-8%) y utilizarlo para el funcionamiento del plan que ayudará a su prospecto a concretar sus proyectos
Su prospecto no debería así incrementar sus gastos, sino establecer nuevas prioridades.
Su responsabilidad consiste en ver cómo puede satisfacer el máximo de necesidades sin excederse del presupuesto acordado.
Diseño del proyecto del plan de estudios
Nombre del hijo
Jardín
Primaria
Secundaria
Universidad
Juan
Edad
3 años
1500x12x3
2000x12x7
2500x12x5
10000x12x5
54000
168000
150000
600000
$972000
Algunas preguntas para realizar
Alguna vez sacó esta cuenta?
Sabía Ud. que para cumplir ese plan iba a necesitar contar con esta suma?
Estamos de acuerdo en que estas cuotas uds. las van a ir cubriendo con el dinero de sus ingresos?
Tienen este monto ahorrado para afrontar el costo de la educación si alguno fallece?
Cómo lo resolverían? Ya que por lo que comenta, esto para ud es importante, cierto?
4. Sucesiones
Su objetivo es, mediante el análisis de la información obtenida, crear una propuesta teniendo en cuenta las necesidades, deseos y posibilidades de su candidato. No hay una regla para la realización de este procedimiento.

Pasos para el análisis de casos:
Analizar profundamente la situación completa de su prospecto
Destacar los problemas y temas importantes
Identificar las prioridades y objetivos del prospecto
Tener presentes las posibilidades de su prospecto
Preparación de la presentación
Comience con un repaso de las necesidades que detectó en la primera entrevista
Defina con comprensión las necesidades y prioridades del prospecto, y estudie de qué manera el producto y servicio que se está recomendando puede satisfacer las necesidades establecidas
Repase y aprenda la propuesta.
Su objetivo principal es presentar, en forma convincente y viable, las soluciones que le ofrecerá a su prospecto, y de esta forma, lograr que compre su servicio.
Establezca una secuencia lógica
Para que la presentación del análisis de necesidades que ud preparó tenga sentido para su prospecto, mantenga una secuencia lógica de presentación
Haga una transacción y vaya al próximo punto que acerque el cierre final

Concéntrese en cada tema
Cierre, logre acuerdos
Provea información relevante
Objetivo: lograr que el prospecto compre la solución que ud. le está recomendando
El proceso de cierre incluye los siguientes aspectos:
Presentar soluciones convincentes y bien argumentadas
Aplicar técnicas de cierres parciales
Intentar cerrar la venta
Manejar las objeciones
Aplicar técnicas de cierre
Para que una solución sea convincente debe cumplir con:
Ser reconocida por el prospecto como "la solución a sus necesidades"
Debe mostrar claramente los beneficios (no características de la misma)
Debe ser viable, el prospecto debe poder pagarla
1. Presente en la propuesta en términos de beneficios
2. Obtenga cierres parciales
3. Cierre (simplemente pídalo. Sólo así sabrá si su prospecto está dispuesto a comprar o tiene dudas o necesite más información)
4. Llene la solicitud y solicite los avales
Productos
Plataforma Options
Plataforma Invest
Diseño_ Abi Flamini
Pedido de referencias: Productividad Pura
- ¿Sr le gusto mi trabajo? Si o No
- ¿Le pareció valioso conocerlo? Si o No
- Según su ojo clínico y su presentimiento ¿Con quienes puedo compartir estas soluciones e información?

Bajo la cabeza y no lo miro más con lo cual debe pensar en lo que le dije, anoto puntos en mi cuaderno u hoja, callo y espero. Si no habla lo ayudo, tu hermano, tu cuñado, tu jefe, los compañeros del fútbol. Espero que me de todos los que pueda, recién ahí empiezo a calificarlos.
- ¿Sr porque pensó en su hermano? ¿Es casado?, ¿Tiene hijos?, ¿A qué se dedica?
- ¿Cuál es el mejor momento para ubicarlo? ¿A qué teléfono?

PEDIR REFERIDOS: OBTENER RECOMENDACIONES. ¿ES LO MISMO?
Al pedir referidos y recomendaciones, el productor está desarrollando un modelo exitoso de negocios.
Por supuesto, los productores deben ganarse el derecho a recibir recomendaciones y esto es producto de la auto superación diaria y a la búsqueda de la calidad permanente.
- “Jorge necesito que me ayudes. Nosotros estudiamos nuestro negocio muy de cerca. Nuestros estudios revelan que el setenta y cinco por ciento de nuestros nuevos clientes llegan a nosotros por medio de clientes satisfechos. ¿Vos te sentís satisfecho con el trabajo que hicimos?
- Si
- Ok, Me gustaría que me ayudes a darles la oportunidad a otras personas que me conozcan y tener el honor de contactarlas.


Técnica: Mencione nombres.
La mejor estrategia de todas es mencionarles nombres a los clientes. Los productores pueden hacer eso al poner atención durante las entrevistas.
“Jorge la última vez que estuve aquí usted mencionó que Tomás Díaz es un amigo cercano con el que usted ha jugado golf muchos años. ¿Me pregunto si Tomás es el tipo de persona al que le pueda resultar interesante el trabajo que nosotros hacemos?”
Pídale información al cliente acerca estas personas. Menciónele nombres a sus clientes de personas que ellos conozcan y quienes pueden ser presentados. Esto se logra al estar muy atentos de los vecinos de la casa de al lado, de los familiares, de los amigos, y de los socios de negocios que el cliente mencione en el transcurso de las reuniones. Después de que el cliente le haya dado tres o cuatro nombres resultará más fácil preguntarle por otras personas que él conoce.
El referido es nuestra fuente principal de prospección con lo cual si no se trae referidos sentimos que se hizo la mitad del trabajo.
Por último deben ser pedidos en el final de la primera entrevista y siempre que se tenga oportunidad así como también tenerlo como una acción regular con la cartera.
Los productores deben agradecer a los clientes por los prospectos recomendados y también hacerles saber que ellos serán mantenidos al tanto de cualquier resultado. Asegúrese de hacer esto siempre, de esta manera fortalecerá las relaciones con sus clientes.



Estableciendo la relación con el cliente
Los dueños de pólizas compran solamente una vez. Los clientes compran varias veces. Mientras que la diferencia entre un dueño de una póliza y un cliente es frecuentemente sutil, la diferencia financiera para el productor es sustancial. La misión del profesional es desarrollar clientes que confíen en él.
La persona que compró el producto e invirtió el dinero lo hizo así porqué tuvo la confianza en el productor y en el servicio continuo que el productor proveería. Ya sea que esa confianza sea mantenida o no, o aun mejorada, depende fundamentalmente del productor y de la manera en la cual la “venta después de la venta” es manejada.
Si los productores piensan que su trabajo ha sido terminado cuando procesan la solicitud firmada con la prima inicial entonces solo se están engañando a sí mismos. Una investigación sobre el tema revela que, aproximadamente el 60% de las bajas de pólizas de seguros de vida se producen en el momento del pago de la segunda prima. De hecho, algunas de estas extensas investigaciones concluyen que después de que los clientes pagan cuatro primas las bajas son insignificantes. Las siguientes son algunas estrategias posteriores a la venta que los productores deben usar para asegurar que la misma permanece cerrada.





Full transcript