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Unidad 2

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Any Flores

on 14 October 2014

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Unidad 2
Ventajas y Desventajas
Operatividad
Cuenta inicial y al final del nventario
para saber existencia.
Se recuenta la mercancía
Unidad 2
“Los Medios de promoción de venta a nivel mayorista”
Ventajas
-Económico
- Propuesta interesante
- Útil para stock de corta vida
- Sencillo

Desventajas
-Difícil de controlar el stock
-No recomendable para productos
con alta demanda
-Inversión para el fabricante
2.1 CUENTO Y RECUENTO.
Consiste en impulsar el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas
2.2 Beneficios de recompra
La recompra es la acción de un comprador que vuelve a adquirir un producto con las mismas características y condiciones que anteriormente había adquirido.
Tipos de beneficios
Descuento por recompra:
Ofrece una cantidad de dinero por una nueva compra con base en las compras hechas en la primera oferta. Motiva el resurtido después de una oferta especial del producto ha disminuido el inventario.
Ventajas
•No es una buena forma
de atraer y retener a
nuevos consumidores
•Puede resultar cara.
•Los intermediarios
pueden utilizarlos mal
•Son de poca aceptación en el mercado mexicano
Operatividad
Los intermediarios no colaboran mucho para manejar los cupones. Ocasiona que la promoción sea deficiente y se incrementen los costos.
2.3 Mercancías
gratuitas

Es una oferta de una cantidad de producto sin costo a los mayoristas, siendo frecuentemente acompañadas de otras campañas promocionales y está en base en la compra de un número determinado del lote o en la compra de ciertas presentaciones.
Objetivos de las
mercancías gratuitas
* Persuadir al mayorista
de optar por la marca
* Lograr que las compras de los mayoristas sean mayores de lo habitual
* Lograr que los Mayoristas exhiban y den a conocer a los detallistas o minoristas el producto de la empresa.
Condiciones de otorgamiento
Se basan en el valor del pedido total o en la cantidad de unidades y suelen incrementar conforme el pedido aumente. Esto incluye la temporalidad con la que los mayoristas compran en la empresa, la fidelidad que tienen comprando con la empresa o fabrica.
Se concedan como reducciones de precio, productos gratuitos o adicionales.
Ventajas
•Herramienta de promoción
de ventas muy utilizada para los productos
•Atracción de nuevos Clientes.
•Crecimiento en las ventas del producto
•Reconocimiento del producto o de la marca
•Puede obtener un nuevo posicionamiento del mercado
Desventajas
•Perdida de utilidad por cada producto vendido
•Al finalizar se pueden perder a varios clientes
•Hacer creer al consumidor que el producto
es de baja calidad
•Que no se tenga interés por el producto vendido
Operatividad
Se realiza en el momento de la compra del mayorista con el fabricante, brindándole cantidad de producto adicional del mismo contenido o de un producto diferente.

Puntos que se deben cuidar:

* Análisis de los costos de producción

* Verificación que los resultados que pueden presentar sean favorables

* Calcular las posibles utilidades
2.4 Bonificaciones en
punto de venta
Las bonificaciones depende de si es temporada de lanzamiento, producto estacional, si las ventas disminuyeron o de las situaciones del mercado.

Por lo general no debe sacrificarse más del 30% del margen del producto.
Tipos de Bonificaciones en Punto de Venta
* Por aperturas o aniversarios:
Se realizan descuentos o un plazo mayor para el pago del primer pedido; participar en estas actividades beneficia al proveedor, ya que se ganan mayores espacios, frentes, islas, etc.
Quiebre de precios
El descuento eS pagado mitad por el proveedor y mitad el comerciante. El fabricante otorga elevados descuentos “quebrando los precios” es decir que existían promociones importantes de manera constante como descuentos del 40% o 2X1.

No es rentable hacer ofertas con mucha frecuencia ni muy profundas, pues se debilita el mercado.
• Precios bajos todos los días
Bonificación o descuento obtenido del fabricante es aplicado al precio, por lo que el costo es absorbido por el fabricante, permitiendo que la cadena de supermercados transfiera la diferencia al consumidor final.

• Por volumen de ventas
Se hacen planes de crecimiento mensuales, al comparar las cantidades vendidas con las planificadas, la tienda puede obtener algún beneficio en productos adicionales
• Exclusividad
Algunas cadenas buscan ser las primeras en lanzar un producto al mercado, a cambio de tener exclusividad durante un determinado periodo de tiempo

• Enfoque social
Se busca algún beneficio colectivo como empresa; tanto el canal como el proveedor pueden brindar apoyo y según los resultados de la negociación
• Bonificación obligada
Una bonificación es obligatoria cuando hay en los depósitos cantidades de un producto perecedero con fecha próxima de caducidad
Condiciones de Otorgamiento
Se da después de la compra es decir, al momento de adquirir cualquier producto o servicio, de inmediato de otorga la bonificación
Ventajas y Desventajas
Ventajas
-Ayuda a cerrar la venta
-Beneficia al consumidor y al
vendedor
-Refuerzo de la imagen
-Promover el producto

Desventajas
-No asegura la venta del producto
-Suele ser mercancia que el proveedor
devuelve e implica doble gasto
-Las promociones pueden ser vendidas
por separado
Operatividad
Es a corto plazo porque esta destina a obtener una o dos compras mayores de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas.
Desventajas
•Resalta en el punto de venta
•Premia a los consumidores habituales
•Favorecen las compras repetitivas
•Pueden generar lealtad a las marcas debido al uso repetido del producto
Cupón de descuentos en mercancía:
Estos descuentos consisten en dar cierta
cantidad de producto por una compra
extraordinaria del mismo, sin costo
extra para el mayorista.

Objetivo
Aplica los medios de promoción de venta a nivel mayorista y la estimulación de su repercusión en los planes de comunicación comercial y de mercadotecnia de una organización
2.5 MERCHANDISING
Es el conjunto de actividades cuyo fin es cambiar la presencia pasiva de los productos en una presencia activa, facilitando la la comunicación entre fabricante e intermediarios o mayoristas.
Principios del Merchandising
Actividades del Merchandising
• Packanging:
Es lo referente al envase,
empaque del producto a cargo del fabricante
• Determinación:
Se fijan los surtidos de los productos
que se colocan en los establecimientos de comerciales.
• Presentación:
Diseño del producto, estantería y vitrinas.
• Animación:
Ambiente creado mediante la psicología del color,
movimiento, sonido y decoración.
• Desarrollo de Promociones:
En los puntos de ventas de nuestros mayoristas con muestras,
regalos, ofertas, concursos, talones otras herramientas promocionales.
Cronología del Merchandising
2.6 Ferias y exposiciones
dirigidas a mayoristas
Son reuniones comerciales en un corto periodo de tiempo, en donde los fabricantes de una misma rama exponen sus productos, p ara informar sobre los productos y tomar pedidos con los intermediarios o mayoristas, pero nunca con el consumidor final, tiene la finalidad de promover una futura venta de grandes lotes de mercancía.
Ventajas
*Asistencia de publico objetivo y predispuesto
*Demostración de productos
*Oportunidad de relacionarse con los decisores clave de compra
*Potencializa el lanzamiento de nuevos productos
*Incrementa el número de contactos
Desventajas
*La falta de cretividad en la presentación , no logrando un ambiente promocional adecuado

*Costos elevados y mal utilizados

*Mal manejo de lo s prospectos, por lo que se desesperen o se irriten
Operatividad
Las ferias y exposiciones, requieren un planeación minuciosa, para el control de detalles y prevenir cualquier tipo de contratiempo.
atálogos de la empresa.
• Costos o Presupuesto
2.7 Tendencias en los medios actuales
El mercado publicitario está siendo sometido a un constante proceso de evolución para adaptarse a las nuevas tendencias y hábitos de los consumidores.
Las agencias de medios y publicitarias que pretendan mantener una posición dominante deberán de realizar una fuerte apuesta en contra de muchos de sus actuales ideales para adaptarse a los nuevos tiempos.
Los medios de comunicación se clasifican en:
En el caso del nivel mayorista hablamos de tiendas como: Bodegas Alianza, La Divina, Zorro Abarrotero, Puma Abarrotero, Central de Abasto o Mercado de Jamaica.
Bodegas Alianza
Utiliza el Internet ya que tiene una página web que le sirve como escaparate permanente, en la que presenta vídeos de algunas de sus marcas y productos con calidad y estilo.
Es posible ver un catálogo virtual con los precios y le ofrece al consumidor ofertas o promociones que en ocasiones no están en el punto de venta.
Permite una comunicación rápida ya que también hace uso de redes sociales como twitter y facebook.
El consumidor puede realizar una cotización de los productos que desee.
Cuenta con un directorio de todas sus tiendas en el Estado de México y D.F.
Puma abarrotero

Es otra tienda mayorista que hace uso del internet y que tiene su propia página web en la que presenta algunas de sus promociones, y se puede hacer contacto con la empresa, además anuncia algunos de sus eventos
Presenta a sus proveedores más importantes para que los clientes sepan que marcas y productos pueden encontrar en cada una de sus sucursales.
Le brinda al consumidor la ubicación geográfica exacta de cada una de sus sucursales.

Central de abasto
Hace uso de medios como la Prensa quizá por ser un medio que varía según la cobertura geográfica, o por el mínimo costo que implica; es importante mencionar que con este medio la participación del consumidor es también muy activa; y en las últimas décadas los periódicos han incorporado los colores por lo que los anuncios pueden resultar persuasivos
Hace uso del Internet para presentar sus eventos, la ubicación de sus naves y el tipo de productos que se pueden encontrar en cada uno de ellas.
2.8 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL MAYORISTA.
Lo más importante es que los clientes opten por esa empresa y no por otra, los encargados de la mercadotecnia de mayoristas, deberán implementar todos sus conocimientos y diseñar páginas de Internet, publicidades en revistas y carteles al costado de las rutas, diarios, etcétera.
Bibliografía
De la Garza, Mario, “Promoción de Ventas: Estrategias mercadológicas de Corto Plazo”, Compañía Editorial Continental, México 2001.
Mercado, Salvador, “Mercadotecnia Programada: principios y aplicaciones para orientar la empresa hacia el mercado”, Grupo Noriega Editores, México D.F 2004.
Iniesta, Lorenzo, “Promoción de Ventas ¡Resultados ya!”, Compañía Editorial Gestión 2000, España 2004
Bort, Miguel Ángel. “Merchandising”, Editorial ESIC ,Madrid España 2004.
Clow, Kenneth E y Donald Baack. “Publicidad, Promoción de Ventas y Comunicación Integral”, Editorial : Pearson México 2010
Chong y Galindo, José Luis. “Promoción de ventas: herramienta básica de marketing”. Ediciones Granica, Argentina 2007.

Leon, W. T. (13 de Agosto de 2012). WorldTrade Center Nuevo Leon - UANL. Recuperado el 23 de Agosto de 2014, de http://wtcnl.uanl.mx/como-prepararse-para-una-feria-comercial.html
Google Books (2007) Editorial Vertice Digital Recuperado el 23 de Agosto del 2014, de http://books.google.com.mx/books?id=W-LH344tZlYC&pg=PA61&dq=mercancias+gratis&hl=es&sa=X&ei=Ifz7U5qwDsi-8QHCg4HYBg&ved=0CBoQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false
Mesografía
Una de las herramientas más importantes es Internet. Todas las empresas conocen y tienen manejo de las herramientas tecnológicas de manejo de sitios Web. Mediante los mismos,
las empresas pueden publicar fotografías
de sus productos, las características, las utilidades, tipos, la historia de la empresa, y formas de contacto
Para ello deben de tener en cuenta los siguientes puntos:
• Conocer las metas y objetivos de la Exposición y la feria.
• Preparar un lista con los requerimientos de la Exposición o feria
• Trabajar con los departamentos necesarios sobre los aspectos necesarios para la planeación de la Exposición o feria

• Preparación del material de apoyo
• Seleccionar al personal que se encargara del evento
• Conocer el Local, Stand o espacio a utilizar
• Fechas de exhibición
• Tiempo de montaje, exposición, y tiempo de desmontaje
• Condiciones para la negociación de una posible venta.
• La ubicación del recinto en donde se encontraran
• Productos a ofrecer
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