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MERCADOCTENIA I

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ANGEL GARCIA

on 23 October 2013

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Transcript of MERCADOCTENIA I

MERCADOTECNIA I
MERCADOTECNIA "proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ello para, en reciprocidad, captar valor de los clientes" (Kotler 2013).
Hola!!! mi nombre es Ángel García S. actualmente trabajo para una empresa que se llama Styrolution, esta empresa es un Joint Venture entre BASF e Ineos empresas químicas lideres globales. Styrolution es una empresa líder en la venta de materia prima de polímeros, principalmente en estirénicos atendiendo diferentes mercados como el sector automotriz, eléctrico-electrónico, empaque, refrigeración e industria de la construcción y sector médico.
PRESENTACIÓN
En mi opinión la Mercadotecnia es un conjunto de practicas que las empresas realizan con el objetivo de aumentar sus ventas y demandas de sus productos y/o servicios.

Y por consecuente la mercadotecnia juega un papel importante en nuestra vida diaria, ya que es un método que nos muestra las características de los productos a adquirir.

MERCADOTECNIA
COMO AFECTA LA MERCADOTECNIA EN MI VIDA DIARIA
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA
Para Kotler (2013) la función del marketing es gestionar relaciones redituables con los clientes. La meta es captar y crear valor para los mismos.

La mercadotecnia es considerada como un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Esta definición se basa en los siguientes conceptos esenciales:

necesidades, deseos y demandas;
productos, servicios y experiencias;
valor y satisfacción del cliente;
costo y satisfacción;
intercambio, transacciones y relaciones;
mercados;
especialistas en mkt.

CONCEPTOS
La mercadotecnia nace y crece a medida que la sociedad pasa de la economía artesana de autosuficiencia a un sistema socioeconómico que entraña la división del trabajo, la industrialización y la urbanización de la población.

Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios son en pequeñas escala sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la producción prestando muy poca o ninguna atención a la mercadotecnia. De hecho la práctica normal es producir manualmente bajo pedido.

En el paso siguiente de la evolución histórica de la mercadotecnia los pequeños productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división de trabajo cuando un tipo de hombre de negocios empieza a ayudar a la venta de esa mayor producción. Este hombre que actúa como ligazón entre productores y consumidores es el intermediario. Para hacer más fácil la comunicación, la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geográficamente; de esa forma se crean los centros comerciales.
Antecedentes de la mercadotecnia, en México y/o en mi país
La mercadotecnia moderna nació asociada o como subproducto de la Revolución Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el desarrollo de la población rural. Las artesanías familiares se transformaron en fábricas y la gente paso del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacerlas necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes.

La mercadotecnia apenas se desarrolló durante la segunda mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX. Todo el interés se concentraba en el aumento de la producción debido a que la demanda del mercado generalmente excedía a la oferta de producto.

Lecturas:
Fundamentos de Mercadotecnia Kotler y Armstrong.
El Origen del concepto de Marketing.


Antecedentes de la mercadotecnia, en México y/o en mi país
PROCESO DE MARKETING MODELO DE 5 PASOS
El marketing se ocupa de los clientes más que cualquier otra función de negocios (Kotler, 2013). "Marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes". Kotler considera que tiene una doble meta: atraer nuevos clientes mediante la promesa de un valor superior y conservar a los actuales mediante la entrega de satisfacción.

Lecturas:
◦Fundamentos de Mercadotecnia Kotler y Armstrong pág. 6 y 7.

COMPRENSIÓN DEL MERCADO Y DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Los mercadólogos necesitan comprender las necesidades y deseos de los clientes y del mercado; para esto se requiere conocer cinco conceptos fundamentales:

1. Necesidades, deseos y demandas.

2. Ofertas de mercado (productos, servicios y experiencias).

3. Valor y satisfacción.

4. Intercambios y relaciones.

5. Mercados.

SISTEMA DE MARKETING MODERNO
En la siguiente figura se muestran los elementos principales de un sistema de MKT. Se debe atender un mercado de consumidores finales enfrentando a los competidores, ya sea de manera directa o a través de sus intermediarios, todos los elementos del sistema se ven afectados por las fuerzas ambientales: demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y socioculturales.
Construcción de relaciones con los clientes.

Se realiza a través de la administración de las relaciones con los clientes, la satisfacción del cliente y la gestión de relaciones con socios.

La administración de las relaciones con los clientes, es el proceso general de construir y mantener relaciones rentables con los clientes al entregar valor superior al cliente, es una actividad de gestión de datos (se crean bases de datos).

La satisfacción depende del desempeño percibido de un producto en relación a las expectativas del comprador; en la medida que el valor percibido del producto es igual a las expectativas del comprador, se considera un cliente satisfecho.

Es en esta parte donde se gana la lealtad del cliente.

Captar valor de los clientes.

La empresa crea valor para los clientes meta y genera fuertes relaciones con ellos. Si lo hace bien, en reciprocidad puede captar valor de los clientes en la forma de clientes leales que compran y continúan comprando marcas de la empresa.

Lecturas:
◦Fundamentos de Marketing. página 20 en adelante.

MARKETING
MODELO AMPLIADO DEL PROCESO DE MARKETING
FUNDAMENTOSE DE MERCADOTECNIA KLOTER Y ARMSTRONG
El panorama de marketing es transformado y desafiado por fuerzas y tendencias, como el cambiante entorno económico, la era digital, el crecimiento de marketing sin fines de lucro, la veloz globalización, la llamada hacia una mayor responsabilidad.

El cambiante entorno económico: ante estos cambio los consumidores reevalúan sus prioridades de gasto, ante las crisis reducen sus compras. Como respuesta muchas industrias han aliado sus estrategias de mkt. con la nueva realidad económica; más que nunca los mercadólogos enfatizan el VALOR en sus propuestas al cliente concentrando los esfuerzos en la cantidad de valor por el dinero, lo práctico y la durabilidad de sus productos. La meta en tiempos económicos inciertos es generar participación de mercado y fortalecer las relaciones con los clientes a expensas de los competidores que sí se restringieron.

La era digital: ha provisto a los mercad logos con nuevas y emocionantes maneras de aprender sobre los consumidores y seguirlos, y de crear productos y servicios personalizados a las necesidades individuales de los clientes. El marketing en línea es ahora la forma de marketing con el crecimiento más rápido.

Crecimiento del marketing sin fines de lucro: se ha convertido en parte importante de las estrategias de muchas organizaciones sin fines de lucro que se enfrentan a una competencia muy fuerte para obtener apoyo y miembros. Las agencias gubernamentales usan el mkt para realizar campañas de mkt social, como de preocupación por el medio ambiente, salud, etc.

La veloz globalización: todas las empresas se ven afectadas por la competencia global; además no sólo venden sus bienes fabricados localmente en los mercados internacionales, también se abastecen de mas materiales y componentes en el extranjero.

Marketing sustentable: la llamada hacia una mayor responsabilidad social: los clientes de hoy esperan que las empresas entreguen valor de una manera social y ambientalmente responsable.

Marketing 3.0: el concepto de valor compartido se centra en la creación de valor económico de una manera que genere valor para la sociedad, es la preocupación por parte de los mercadologos no solamente por las ganancias económicas de corto plazo, sino también por el bienestar de sus clientes, el agotamiento de los recursos naturales vitales para sus negocios, la viabilidad de proveedores clave y el bienestar económico de las comunidades que las producen y las venden.

AMBITO DE LA MERCADOTECNIA
PANORAMA DE LA MERCADOTECNIA
Lectura:
Mercadotecnia 3.0

AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
AMBIENTE EXTERNO
Las fuerzas políticas y legales son aspectos que influyen más en las actividades de la mercadotecnia en el ambiente externo de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones.

El ambiente externo no es controlable por la administración, es decir para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas están fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos casos la limitación es por el aspecto político. Varias de estas leyes afectan la fijación de precios, la publicidad, las ventas personales la distribución, el desarrollo de productos y las garantías de los mismos.


De hecho la legislación pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras.


Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinámica de sus individuos y grupos y en sus problemas más importantes. Así la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y protección de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confía en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engañosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores.

GESTION DE ESTRATEGIAS Y MEZCLA DE MARKETING
El medio ambiente interno se compone de actores y fuerzas que se hallan fuera de ella e influyen en la capacidad de la gerencia para realizar y conservar transacciones adecuadas con sus clientes meta. el ambiente interno consta de fuerzas cercanas a la compañía que afectan su capacidad de servir a los clientes, lo integran: proveedores, intermediarios, clientes, competencia y publicidad.

1.- Los proveedores:
Son firmas de negocios y personas que proporcionan los recursos necesarios para que tanto la compañía como sus competidores produzcan sus bienes y servicios.

2.- Intermediarios:
Son firmas que ayudan a una empresa a promover, vender y distribuir sus bienes y servicios a clientes, incluyen:

Los intermediarios: Que son empresas de negocios que ayudan a una compañía a encontrar clientes o a cerrar la venta con ellos, producen utilidad de tiempo, plaza y posesión para los clientes a menor costo.

Agencias dedicadas al servicio de la mercadotecnia: Las empresas de investigación de mercado, las de publicidad, de medios publicitarios y de asesoría colaboran con una compañía en la selección del mercado meta de los productos y en promoverlos dentro de los mercados más adecuados.

Firmas dedicadas al servicio de la mercadotecnia: Son aquellos que colaboran con la compañía en el almacenamiento y envío de sus artículos de su origen a su destino.

Intermediarios financieros: Ayudan a realizar las transacciones financieras o aseguran al riesgo que entra al comprar y vender mercancías.

3.- Clientes
La compañía puede operar en cinco tipos de mercado:
Mercado de consumidores: Comprende a los individuos y familias que adquieren productos y servicios destinados al consumo personal.

Gubernamentales: La gerencia ha de atender a las normas del estado respecto al comercio de sus productos.

De acción civil: Las decisiones de mercadotecnia de una empresa serán cuestionadas por asociaciones de consumidores, grupos ambientalistas, de minorías y otros.

Locales: Toda compañía entra en contacto con públicos locales.
General: Una compañía no puede prescindir de su actitud del público general ante sus productos y actividades.

Internos: Las grandes empresas editan boletines de información y formas de comunicar a su público y motivarlo.
AMBIENTE INTERNO
SECTORES PRODUCTIVOS EN MEXICO
En México las organizaciones se identifican como unidades económicas y se clasifican en micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, su actividad es de suma importancia para cualquier economía, dado que sus contribuciones repercuten en el entorno político económico, social y cultural en el que se desarrollan, además de contribuir al cambio de paradigma de las grandes empresas para convertirse en corporativos integrados de pequeñas y medianas organizaciones con mayor flexibilidad y agilidad para realizar los cambios que exige la globalización y la tecnología.
México es un país con una amplia variedad de recursos naturales. Todo lo que se encuentra en la naturaleza y que puede ser aprovechado por el hombre es un recurso natural por ejemplo: los ríos, lagos, bosques, minerales, el suelo, petróleo, aire y hasta el sol.
Las personas trabajamos para obtener, transformar o intercambiar los recursos naturales y utilizarlos en nuestro beneficio. Para ello, realizamos actividades económicas que pueden pertenecer a los sectores primario, secundario o terciario. Las actividades de los tres sectores están ligadas entre sí.
SECTOR PRIMARIO
Incluye todas las actividades donde los recursos naturales se aprovechan tal como se obtienen de la naturaleza, ya sea para alimento o para generar materias primas.
SECTOR SECUNDARIO
Se caracteriza por el uso predominante de maquinaria y de procesos cada vez más automatizados para transformar las materias primas que se obtienen del sector primario. Incluye las fábricas, talleres y laboratorios de todos los tipos de industrias. De acuerdo a lo que producen, sus grandes divisiones son construcción, industria manufacturera y electricidad, gas y agua.
SECTOR TERCIARIO
En el sector terciario de la economía no se producen bienes materiales; se reciben los productos elaborados en el sector secundario para su venta; también nos ofrece la oportunidad de aprovechar algún recurso sin llegar a ser dueños de él, como es el caso de los servicios. Asimismo, el sector terciario incluye las comunicaciones y los transportes.
SECTORES PRODUCTIVOS
SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La administración necesita hacer un seguimiento de las fuerzas principales en el ámbito de la mercadotecnia si quiere mantener vigentes sus productos y prácticas. La administración debe desarrollar y mantener un sistema de información.

Existen tres desarrollos que acrecientan la necesidad de información de mercadotecnia:

1. De la mercadotecnia local, a la nacional, a la global: conforme las empresas expanden su cobertura geográfica de mercado, sus administradores necesitan más información de mercadotecnia.

2. De las necesidades del comprador a los deseos del comprador: conforme aumentan los ingresos de los compradores, éstos se vuelven más selectivos en cuanto a las mercancías. Es difícil predecir la respuesta de los compradores, a menos que se recurra a la investigación de mercados.

3. De la competencia de precios a la de otra índole: los vendedores, al incrementar el uso de marca, diferenciación del producto, publicidad y promoción de ventas, requieren de información sobre la eficacia de estas herramientas de mercadotecnia.

Un sistema de información de mercadotecnia (SIM) consta de personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia.
La década de los 80 se caracterizó por ser una época de cambios trascendentales en la economía mexicana, tales como la crisis de la deuda externa de 1982, la drástica caída de precios internacionales del petróleo en 1986 y el crack bursátil en 1989. Dichos cambios acentuaron los problemas estructurales de la economía mexicana y obligaron al gobierno a adoptar medidas que reactivaran la economía y detuvieran al fenómeno inflacionario planteando como posible solución un binomio, comercio exterior-inversión extranjera.

Este ambiente económico ha hecho que los empresarios nacionales comiencen a reconocer la importancia del papel que desempeña la mercadotecnia en las empresas y a ver en ella un arma poderosa para defenderse de las consecuencias que generan esos cambios, así como para poder sobrevivir en épocas como estas.

La mercadotecnia busca mejorar sus técnicas para enfrentar de la mejor manera posible las variables que no pueden controlar y preocupándose por satisfacer las necesidades del mercado.
LA MERCADOTECNIA Y EL AMBIENTE MEXICANO
Para ejemplificar lo anterior basta mencionar las cifras del PIB por habitante; si bien permiten apreciar que, si en el periodo 1983-1988 no hubo crecimiento económico, tampoco hubo desarrollo. Si en 1982 cada mexicano recibía en promedio $12 360.70 pesos, dicha cantidad se redujo a $10534 en 1988 ingreso que le permite tener acceso a menor cantidad y calidad de bienes y servicios, pues hubo una pérdida del poder adquisitivo del 40%. En cuanto a la competencia, se puede mencionar que con el impacto de la crisis económica y la devaluación de nuestra moneda las empresas se sintieron
presionadas al darse cuenta que el poder adquisitivo de los consumidores no era acorde de los precios del mercado.

Ello dio origen a nuevos productos en el mercado que se adaptaron a la situación económica del consumidor. Así pues, el lanzamiento de estos productos ocasiono que la competencia entre las empresas fuera cada vez más fuerte y que trataran de conseguir nuevos clientes (consumidores) y conservar los existentes. Para ello tuvieron que modificar o crear nuevas presentaciones del producto, sin alterar la calidad e incluso hubo que buscar como reducir el precio.
Análisis de cómo afecta, desarrolla y/o implementa la Mercadotecnia en mi país.
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es un proceso que comprende análisis, planeación, instrumentación y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en la teoría del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas
ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
PLANEACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
Considera y prevé los cambios inherentes a esta cuestión y al entorno económico para desarrollar planes o estrategias de la Mercadotecnia encaminados a resolver los problemas que se presenten.
Una parte crucial de cualquier plan de negocios es el plan de mercadotecnia, que opera a dos niveles:

El plan estratégico de mercadotecnia desarrolla los objetivos amplios de mercadotecnia y la estrategia con base en un análisis de situación actual del mercado y las oportunidades.
El plan táctico de mercadotecnia describe las estrategias específicas de mercadotecnia para el período, incluyendo publicidad, comercialización, fijación de precios, canales, servicio y demás.

Con base en el plan de mercadotecnia, es posible desarrollar los otros componentes del plan de negocios, a saber, planes de apoyo para investigación y desarrollo, compras, fabricación, personal y finanzas.
PROCESO DE MERCADOTECNIA
Para comprender el proceso de mercadotecnia, primero hay que analizar el proceso de negocios. El objetivo de cualquier empresa es entregar valor al mercado a cambio de una utilidad. No obstante, existen dos conceptos del proceso de entrega de valor:

• El concepto tradicional consiste en que la compañía fabrica algo para después venderlo. La mercadotecnia tiene lugar en la segunda mitad del proceso de entrega de valor. Este concepto supone que la empresa sabe qué fabricar y el mercado comprará unidades suficientes para generarle utilidades.
• El concepto tradicional tiene más oportunidades de alcanzar el éxito en economías de escasez. Sin embargo, no funciona en economías más competitivas, donde la gente enfrenta numerosas opciones y ejerce su facultad de discriminación. El mercado masivo se fragmenta en muchos micros mercados, cada uno de ellos con deseos, percepciones, preferencias y criterios de compra propios.
• El concepto actual coloca a la mercadotecnia al principio del proceso de planeación, que consiste en:

1. Elegir el valor: esta tarea debe ser llevada a cabo por el departamento de mercadotecnia antes de que exista cualquier producto. El personal especializado procede a segmentar el mercado, seleccionar el mercado meta adecuado y desarrollar el posicionamiento en cuanto a valor de la oferta. La fórmula - segmentación, determinación del mercado meta y posicionamiento (SMP) - es la esencia de la mercadotecnia estratégica.
2. Proporcionar valor: hay que especificar con todo detalle el producto tangible y el servicio, se tiene que fijar un precio meta y fabricar y distribuir el producto. En esta etapa, tienen lugar el desarrollo de las características específicas del producto, la fijación de precios y la distribución, que son parte de la mercadotecnia táctica.
3. Comunicar el valor: utilizar la fuerza de ventas, la promoción de ventas, la publicidad y otras actividades de promoción para informar al mercado meta acerca de la oferta.
ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La organización se forma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. Sin embargo, en ocasiones el nivel real de demanda puede estar abajo, ser igual o estar por encima del nivel deseado en cuanto a demanda. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación y el control de mercados.

Dentro de la planeación deben tomar decisiones respecto a los mercados meta, el control del mercado, desarrollo del producto, fijación de precios, canales de distribución, distribución física, comunicación y promoción.
El paso final en el proceso de administración de la mercadotecnia, consiste en organizar los recursos, así como en implantar y controlar el plan de mercadotecnia.
Las organizaciones de mercadotecnia casi siempre son encabezadas por un subdirector que desempeña dos funciones:

• Coordinar el trabajo de todo el personal de mercadotecnia.
• Trabajar de cerca con los subdirectores de otras áreas funcionales.

La eficacia del departamento de mercadotecnia depende también de qué tan eficientemente se selecciona, capacita, dirige, motiva y evalúa su personal.
Dentro del proceso administrativo encontramos la etapa de dirección, considerada dentro de la fase dinámica, la cual, reviste gran importancia debido a su ejercicio en cualquier organización. La función de dirección está íntimamente ligada con la propia administración; motivo por el cual algunos autores la consideran el corazón o esencia de la administración.

La dirección es parte medular de la administración en la Mercadotecnia, porque cuando dirigimos se aplican en mayor porcentaje las funciones inherentes a la administración.

Es la creación de una imagen corporativa duradera de la empresa (publicidad institucional); creación de una marca en particular a largo plazo (publicidad de marca); diseminación de la información acerca de una venta, un servicio o algún acontecimiento (publicidad clasificada); anuncio de una venta especial (publicidad de venta o promocional); apoyo a alguna causa específica (publicidad de apoyo).
DIRECCIÓN DE LA MERCADOTECNIA
El control se considera la última etapa del proceso administrativo, aunque normalmente la planeación y el control están relacionados; incluso, algunos autores consideran que el control es parte de la planeación.
Existe cierta controversia en cuanto al control ó supervisión, pero hay que tomar en consideración que la supervisión es simultánea a la ejecución y el control es posteriormente a ésta.
El control responde a la pregunta “¿Cómo se ha realizado?".

Se ha tratado de ver al control como una etapa que se aboca a hechos históricos, que se lleva a cabo mediante una serie de procedimientos complicados. Esto creo que es absurdo, debido a que el control se debe llevar a cabo constantemente, aunque hay que reconocer que sí utilizamos información histórica o pasada para poder realizar la medición de los resultados.
La empresa requiere de retroalimentación y procedimientos de control. Pueden distinguirse tres tipos de procedimientos de control de la mercadotecnia:

• Control del plan anual: Es la función que se lleva a cabo a fin de asegurar que la empresa está alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron.

• Control de la rentabilidad: Es la actividad que consiste en medir o cuantificar la rentabilidad real de los productos, grupos de clientes, canales comerciales y tamaños de los pedidos. El análisis de la rentabilidad de mercadotecnia es la herramienta que se emplea para medir la rentabilidad de las distintas actividades de mercadotecnia. También se requiere de estudios de eficiencia de la mercadotecnia para estudiar cómo se pueden emprender diferentes actividades de mercadotecnia con mayor eficiencia.

• Control estratégico: consiste en evaluar si la estrategia de mercadotecnia de la compañía aún es adecuada para las condiciones del mercado (auditoría de mercadotecnia).
CONTROL DE LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es una disciplina indispensable que ayuda a las empresas a tener éxito y a ser competitivas en sus mercados. La mercadotecnia es parte del sistema social donde, al igual que cada elemento, juega un papel fundamental para el bienestar de la sociedad.

Hay muchos empresarios y hombres de negocios que polarizan con tendencias su punto de vista con respecto a la mercadotecnia. Por un lado, existe una tendencia a pensar que la mercadotecnia es labia, relaciones públicas, imagen, que es fanfarronear y que realmente no le da ningún valor agregado a la empresa, a esta tendencia la llamo
Falacia
.

Por otro lado, existen quienes piensan que la mercadotecnia es una herramienta de primer nivel, muy completa y contemporánea para los negocios, pero únicamente en concepto. Este grupo encuentra diversas dificultades en poder aplicar la mercadotecnia. Es impresionante la cantidad de documentos, ramos y funciones que se han desarrollado dentro de la mercadotecnia. A esta tendencia la llamo
Conceptual
.

Existen también los empresarios que buscan la forma de aplicar los conceptos de la mercadotecnia formulando grandes planes con el soporte de varias de sus disciplinas; estos planes son un verdadero arte, pero tienden a ser ideales. A esta tendencia le llamo
Ideal.

Otra tendencia, que es la que cada día aplican más empresas y es la que definitivamente diferencia a aquellas empresas que tienen éxito de aquellas que no lo tienen es la tendencia
Aplicada.
La filosofía detrás de esta tendencia es formar un híbrido armonioso de las tendencias anteriores.
ANALISIS DE RESULTADOS EN MERCADOTECNIA
La mercadotecnia aplicada es la correcta, invita a buscar un balance, a diferenciar y sustituir un programa de mercadotecnia frustrante y mediocre, por una realidad rentable y satisfactoria La mercadotecnia aplicada va mucho más allá de lo ideal, alcanzando la realidad, deja atrás a la falacia y arroja resultados cuantificables, deja de ser conceptual y se convierte en pragmática. Para terminar este punto, comento que el estudio de la mercadotecnia es una aventura, es apasionante y muy interesante. La mercadotecnia ayuda a mantenerse actualizado en todo, a no perder la atención en el mercado, en la industria, en la empresa, en el consumidor y en todo el entorno. Le garantizo plenamente a cualquiera que atienda este curso que después de él será mucho más competitivo en cualquier medio, que encontrará en el contenido de este curso metodologías prácticas que podrá aplicar no sólo en su empresa, sino en diferentes aspectos de su vida

Esta materia es ambiciosa y muy completa, está conformada de una manera única. Hace un énfasis poco común, para un curso general de mercadotecnia, en algunos pilares conceptuales de la mercadotecnia que se van a potencializar con metodologías, formando una gran fuerza que culmina en el éxito de proyectos.
Yahoo! México lanza resultados patrocinados

El portal anunció el lanzamiento de su programa de Resultados Patrocinados, antes conocido como Sponsor Matches, que consiste en destacar las menciones de los sitios en los resultados de las búsquedas que hacen los usuarios de Yahoo! "Esta nueva opción es parte de nuestra estrategia para afianzar las acciones que nos dan más fuerza y que nos permiten incrementar y diversificar nuestras ganancias", declaró Pablo Alonso, de Yahoo! México. "Miles de las búsquedas de Internet que los usuarios realizan en Yahoo! México son de naturaleza comercial, lo cual brinda a los negocios una gran oportunidad para mostrar sus bienes o servicios a través de menciones destacadas en los resultados de nuestras búsquedas”.
PASOS EN LA PLANEACION ESTRATEGICA
La planeación de carteras de negocios implica dos pasos. Primero, la empresa debe analizar su cartera de negocios actual y determinar qué negocios deberían recibir más, menos o ninguna inversión. Segundo, debe dar forma a la cartera futura desarrollando estrategias para crecimiento y reducción de tamaño.

Las llamadas unidades estrategias de negocio (SBU, por sus siglas en inglés).

MEZCLA DE MARKETING
CONTENIDO DE UN PLAN DE MARKETING
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas.

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de reventa.

La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.
FACTORES SOCIOLOGICOS QUE DETERMINAN LAS ACTITUDES DEL CONSUMIDOR

Esta punto fue seleccionado por la importancia que tiene la economía y los beneficios o impactos que tienen las empresas que operan en un país, dando los fundamentos básicos que contribuyen a tener un entendimiento claro y preciso del entorno económico para evaluar, anticiparse y dar recomendaciones a la Gerencia para la toma de decisiones.

Además de los conceptos elementales de la economía como Macroeconomía, Microeconomía, Mercado, Oferta, Demanda, Precio, Monopolio, Oligopolio, Inflación, Desempleo, Comercio, etc. es importante conocer la situación económica a nivel mundial de los países desarrollados que tienen un rol fundamental y los efectos que se dan en la economía de países subdesarrollados, tal es el caso del Petróleo por citar un ejemplo y de su efecto en la economía mundial, ya que al subir los combustibles implica incrementos en los productos de consumo diario por el costo del transporte. Asimismo, el comportamiento de dichos indicadores económicos como inflación, tasas de interés y lo más importante como se visualizan y sus proyecciones para proponer soluciones con relación a necesidades que pueden darse en las empresas y en aspectos personales.
Determinantes económicos, desarrollo tecnológico y nuevas necesidades, supuesto económico en que se basa la demanda. Equilibrio del consumidor
El sistema de economía de mercado se ocupa, tal como se puede inferir de su nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el mecanismo que responde a las tres preguntas fundamentales que se plantea todo sistema económico: ¿qué producir? ¿Cómo producir? ¿Para quién se produce?

Cuando se habla de mercado, se está pensando simultáneamente en el juego de la oferta y de la demanda. La interacción de ambas determina los precios, siendo éstos las señales que guían la asignación de recursos. Los precios cumplen dos misiones fundamentales, la de suministrar información y la de proveer incentivos a los distintos agentes, para que, actuando en su propio interés, hagan que el conjunto del sistema funcione eficazmente.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos.

El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, también se puede decir que el precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.

El precio de un producto o servicio constituye un determinante fundamental de la demanda de un artículo. Afecta a la posición competitiva de una firma a su participación en el mercado. De ahí que ejerza fuerte influencia sobre los ingresos y las utilidades netas.

Por otra parte, suele haber fuerzas que limitan la importancia de los precios en el programa de mercadotecnia de una compañía, las características del producto o una marca favorita pueden ser más importantes para los clientes que el precio.
En cuanto el asignado o distribuidor de los recursos escasos, el precio lo determina lo que producirá (oferta) y quienes disfrutarán los bienes y servicios que se producen (demanda).

El precio de mercado de un producto influye en los sueldos, la renta, los intereses y las utilidades. En otras palabras, el precio de un producto tiene repercusiones en el precio que paga a los factores de producción: Mano de obra, sueldo, empresa y capital.

Así pues, el precio es un regulador fundamental del sistema económico porque afecta a la asignación de esos factores de producción. Los sueldos altos atraen la mano de obra, los intereses altos atraen el capital.

Toda actividad mercadológica, y la fijación de precios, debería dirigirse a la obtención de una meta, en otras palabras, los gerentes deberían decidir su objetivo antes de determinar el precio propiamente dicho. No obstante, por lógico que suene esto, muy pocas firmas establecen o formulan explícitamente su objetivo en la fijación de precios.
FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICIÓN A COMPRAR

En la actualidad se hace necesario tomar diferentes decisiones en cuanto al producto. Una decisión importante se refiere a sí es necesario modificar el producto o la promoción para el mercado global.

Los estudios indican que la estrategia estandarizada de mercadotecnia global es el mejor enfoque, por lo menos para las ventas en las naciones occidentales. Otras opciones son cambiar radicalmente el producto o ajustar el mensaje promocional o el producto a las condiciones locales. La estrategia de estandarización de la mercadotecnia global, significa el desarrollo de un solo producto para todos los países y promoverlo de la misma forma en todo el mundo.

En el contexto de la mercadotecnia global la invención de un producto se entendería como la creación de un producto nuevo para cierto mercado o el cambio radical de un producto existente.

Además para el país propio se deben de considerar los cambios de gustos y preferencias de los consumidores, provocados por los medios de comunicación, Internet, el fenómeno de la globalización económica y la misma evolución natural de la sociedad. En donde cada día se desarrollan nuevas necesidades, gustos que necesitan ser satisfechos, es donde las empresas deben de estar realizando constantemente investigaciones de mercado para poder detectar oportunidades nuevas y poder desarrollar los satisfacientes para esta demanda cambiante.

Así como se presentan oportunidades por el mismo dinamismo del mercado, se presentan oportunidades en cuanto a la adquisición de nuevos insumos, materias primas, materiales, tecnología, que el empresario estratega deberá aprovechar para integrarlo en sus procesos productivos.

Y para el consumidor, el hecho de que exista una mayor producción de bienes y servicios, es para beneficio de él mismo, ya que al haber variedad, hay competencia y por lo tanto los ofrecimientos de mejoras de la calidad y mejoras de los precios se incrementan al mismo tiempo que la funcionalidad de estos nuevos productos.

La oportunidad que el consumidor tiene de obtener productos que en otro tiempo no estaban a su alcance, cada día es mayor, la satisfacción en el consumo de los mismos también se incrementa.

Por todo lo antes mencionado y aún otros argumentos, se explica lo necesario que es el estudio del producto. Sin embargo, toda esta teoría me lleva a reflexionar sobre el propósito de la mercadotecnia que es: "La búsqueda de continuo de la satisfacción de los deseos y necesidades de los consumidores", y es donde me lleva a pensar... no será más importante voltear al mercado y sobre de eso pensar en las posibilidades de "producto".

Lo que quiero decir es que lo primero debiera ser indiscutiblemente el consumidor, se trata de hacer solamente un pequeño giro a la concepción de la razón de ser y existir de las empresas, que también debiera ser "el mercado". Finalmente sea un particular o una organización, trabajamos para un mercado demandante, es a él al que servimos y cuando servimos entonces, producimos utilidades para la empresa y es que entonces nos compran, nos adquieren y en algunos casos nos adoptan nuestros productos.
PROCESO INTELECTUAL DE DESICIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
El atributo intangible más importante es la marca, ese conjunto de símbolos, sonidos y elementos que diferencian a un producto de otro. Sin embargo, desde el punto de vista del marketing emocional, la marca es mucho más que el nombre del producto o sus elementos distintivos, ¡es una emoción! Así, al escuchar, ver o recordar una marca, el consumidor se conecta con un sentimiento.

Por ejemplo, Pepsi, a lo largo de los años, ha logrado posicionarse como una marca juvenil y ha hecho que quien consume el producto se sienta joven, sin importar su edad. La juventud es un atributo que se transforma en una emoción comercializable, la cual no tiene absolutamente nada que ver con las características físicas del producto. Es el mismo impacto que tiene el CUA ya que gracias a una nueva imagen hemos logrado un impacto juvenil y queda grabado en la mente de la gente, por su diseño y los colores que representan a la Universidad.

En este sentido, para Gobe, el branding comienza con la gente, con la comprensión de sus motivaciones más que la satisfacción de sus necesidades. Es decir, ejemplificando con el caso de Chocolate Abuelita, originalmente desarrollado por La Azteca y ahora elaborado por Nestlé, este producto evoca la unión familiar. Las emociones de ternura y de amor filial que denota la imagen de la abuelita de México, Sara García, tocan en lo más profundo al consumidor, cuando otorgan al producto una identidad de familia, tradición y unidad.
LA MARCA
Las marcas y los productos deben otorgar al consumidor beneficios adicionales a la satisfacción de las necesidades.

Todos sabemos que un traje tiene como principal función satisfacer la necesidad de vestido y de presentación de quien lo compra. Y es claro también que dicha necesidad puede ser cubierta con cualquier traje. Sin embargo, una persona que decide gastar una importante cantidad de dinero en un Armani, Hugo Boss o un Zegna, compra "en realidad" una serie de beneficios adicionales (atributos), como lo son el estatus, la exclusividad, entre otros, los cuales satisfacen los intereses del ser humano de pertenecer a un grupo social.
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Estas necesidades, más emotivas que fisiológicas, son satisfechas de diferente manera por cada consumidor, aunque son cada una de las marcas, aunadas a ciertos beneficios, que dan origen a un concepto afín a determinado segmento.
PIRAMIDE DE MASLOW
La “Teoría de la Motivación Humana”, propone una jerarquía de necesidades y factores que motivan a las personas; esta jerarquía se modela identificando cinco categorías de necesidades y se construye considerando un orden jerárquico ascendente de acuerdo a su importancia para la supervivencia y la capacidad de motivación. De acuerdo a este modelo, a media que el hombre satisface sus necesidades surgen otras que cambian o modifican el comportamiento del mismo; considerando que solo cuando una necesidad está “razonablemente” satisfecha, se disparará una nueva necesidad (Colvin y Rutland 2008).

Las cinco categorías de necesidades son: fisiológicas, de seguridad, de amor y pertenencia, de estima y de auto-realización; siendo las necesidades fisiológicas las de más bajo nivel. Maslow también distingue estas necesidades en “deficitarias” (fisiológicas, de seguridad, de amor y pertenencia, de estima) y de “desarrollo del ser” (auto-realización). La diferencia distintiva entre una y otra se debe a que las “deficitarias” se refieren a una carencia, mientras que las de “desarrollo del ser” hacen referencia al quehacer del individuo (Koltko 2006).
TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
“Es muy cierto que el hombre vive sólo de pan, cuando no hay pan.
Pero que sucede con los deseos del hombre cuando hay un montón de pan y
su vientre esta crónicamente lleno"
MERCADOS Y SU SEGMENTACIÓN
El mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

En tiempos antiguos, el término mercado se refería al lugar donde compradores y vendedores hacían el intercambio de mercancías, aunque los mercadólogos consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. Hay varios tipos de mercado: el mercado de producto, el mercado demográfico, el mercado geográfico, el mercado de votantes, el mercado de trabajo y el mercado de donantes.

El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una actividad humana que está relacionada con los mercados, significa trabajar en ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer las necesidades humanas. El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio, puede ser un vendedor o un comprador, el mercadólogo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales frente a la competencia, su efectividad relativa está influida por sus respectivos proveedores, además de las fuerzas ambientales.
Mercado es el ámbito donde se ponen en contacto los compradores y vendedores de un determinado bien.

Según los bienes negociados en él:

Mercado real: Bienes de consumo y Medios de producción

Mercado financiero:

• De dinero: permite cubrir las necesidades financieras de las empresas a corto plazo.
• De capitales: atiende las necesidades de las empresas de equipamiento e inversión a largo plazo.
• De títulos: los títulos son documentos representativos de partes de capital de una empresa (acciones) o de un préstamo privado (debentures) o público (bonos).
CLASIFICACIÓN DE MERCADO
CONCEPTO DE MERCADO
Según la localización del mercado:

Interno: Local y Provisional

Regional (dentro del país)

Nacional (abarca varias regiones de un país)

Externo:

Nacionales (distintos países de igual producción)

De integración regional (varios países)

Internacional (todos los países).
Según el tiempo en que se realizan las operaciones:

Según la periodicidad:

Continuo

Discontinuo

Según el plazo:

Presente (bienes ya terminados y valores presentes).

A término (bienes no producidos: cosechas no levantadas o el valor de la moneda extranjera a cierta fecha posterior).
Según la forma de organización:

De acuerdo con normas legales

Mercado paralelo o en negro

SELECCIÓN DE MERCADO META
Hoy en día, las empresas encuentran cada vez menos rentable hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los mercados masivos se están fraccionando en cientos de micromercados donde se encontrarán grupos con diferentes estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales de distribución y que están expuestos a múltiples canales de comunicación.
Es por esto que las empresas adoptan cada vez más el concepto de seleccionar mercados meta.

Una vez que tu empresa ha definido su estrategia de diferenciación, debe decidir cuántas y cuáles diferencias debe comunicarle a su mercado meta. Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta. Recuerda que el posicionamiento no es lo que tú le haces al producto sino lo que tú logras hacer en la mente del consumidor, pues allí es donde se libran las batallas fundamentales del mercadeo.
Para que tus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien tú debes eludir estos seis puntos:

• No te desvíes de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple.
• No pierdas el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá siendo tu opción en el futuro.
• No conviertas su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.
• No dejes que tus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de posicionamiento.
• No dejes que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecten tus estrategias de posicionamiento.
• No trates de mejorar las cosas que están funcionando bien.
En una época como la de ahora donde lo permanente es el cambio, tú tendrás que decidir reposicionar tu estrategia o tu empresa será vapuleada por el impacto de los cambios acelerados en el entorno. Reposicionar no es otra cosa que darle a su producto o servicio un nuevo enfoque que le sea más propicio para enfrentar el futuro. Cuando las actitudes y las percepciones de tus clientes cambien y cuando la tecnología sobrepase a la de los productos existentes, es hora de reposicionar.

Cuando tengas lista la estrategia de posicionamiento de tu producto o servicio, podrás dar el siguiente paso que consistirá en formular una estrategia de mercadeo y formular una estrategia de mercadeo equivalente a escoger la Mezcla de Mercadeo.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN LA MERCADOTECNIA E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control.
Hoy, muchas fuerzas ambientales hacen imprescindibles que toda empresa lo más eficazmente posible su propia información de marketing.

Ha disminuido el tiempo de que dispone un ejecutivo para tomar decisiones.
Los ciclos de vida de los productos, frecuentemente son más cortos que antes.
La actividad de marketing está volviéndose más compleja y está ampliando su alcance. (De un nivel nacional a otro internacional).
La escasez de energía y de otras materias primas significa que hay que utilizar más eficientemente los recursos y mano de obra.
El descontento creciente de los consumidores: Por falta de suficiente información.
El producto no se corresponde con las expectativas.
La explosión de la información.

Esta imagen explica el concepto del sistema, el cual se inicia y termina en la gerencia de marketing, pero en este tránsito pasa por el interior de la empresa, atraviesa el entorno y regresa a la firma y a los encargados de tomar las decisiones de mercadeo.
Conociendo ya lo que necesitan los tomadores de decisiones, se procede a buscar esa información, tanto interna como externamente. A esta búsqueda y posterior análisis se le conoce como DESARROLLO DE LA INFORMACIÓN.
Cada persona es un consumidor potencial, tu lo eres, yo lo soy, todos lo somos, ¿de qué? tu por ejemplo, si estás leyendo este artículo, de información, yo también tuve que consumir información para poder escribirlo, tu vecino consumidor de carne de cerdo, tu amiga consumidora de música, etc., etc., etc. Por esta razón las empresas tienen la necesidad de identificar las partes más atractivas de sus mercados.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO BASE
La segmentación del mercado de consumo consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que podrían necesitar productos o mezclas de marketing diferentes. Por ejemplo, el mercado de los cereales (en el que actúan marcas como Kellogg's, Nestlé, Cap'n Crunch, etc.) se divide en varios grupos, uno sería el de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición, otros buscarán el sabor, otros una mezcla de las dos, otros una digestión sana, otros...
Para cada uno de estos grupos las firmas fabricantes han desarrollado diferentes productos, los dulces y achocolatados para quienes prefieren el sabor, los que contienen más fibra para quienes buscan una sana digestión, los que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, proteínas...) para quienes buscan una mejor nutrición...
Si bien, generalmente los mercados se segmentan bajo unos criterios básicos, el nivel de ingresos, la edad, el sexo, la ocupación o el lugar de residencia, no hay una única forma que sirva para segmentar cualquier mercado, las diferentes variables se deben examinar y mezclar, para determinar cuáles serán verdaderamente valiosas a la hora de segmentar el mercado.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Las personas son principal componente de un mercado. Deben analizar la distribución geográfica y la composición demográfica de la población, como primer paso para entender el mercado del consumidor.

- Población total: Este mercado total es tan grande y tan diverso en sus características, que debe ser analizado en segmentos. Ha habido cambios significativos en los modelos de distribución de la población regional y urbana-rural. Las diferencias de mercado por edad, sexo estilos de vida y antecedentes étnicos representan un problema para los ejecutivos de mercadotecnia.

- Distribución regional: Es importante para el personal de mercadotecnia porque las diferencias locales repercuten en diferencias en la demanda de muchos productos. Las diferencias pueden estar relacionadas con el clima, las costumbres sociales y otros factores.

- Distribución urbana, rural y suburbana: La disminución de la población en el campo ha hecho que algunos expertos en mercadotecnia no tomen en cuenta el mercado rural. Este mercado, tanto el industrial para el equipo agrícola, como el del consumidor con aumento del poder de compra, es todavía muy grande. Los patrones tienen influencias considerables en el comportamiento de compra.
FACTORES DEMOGRAFICOS Y PODER ADQUISITIVO
VIDEOS "LOS MERCADOS EN MI COMUNIDAD"
FIN DE CURSO "MARKETING"
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