Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Kulturowe uwarunkowania negocjacji

No description
by

Paulina Płuciennik

on 17 November 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Kulturowe uwarunkowania negocjacji

Kulturowe uwarunkowania negocjacji
Kultura a negocjacje
KULTURY CEREMONIALNE I NIECEREMONIALNE
CEREMONIALNE
KULTURY PROPARTNERSKIE I PROTRANSAKCYJNE
PROPARTNERSKIE
Paulina Płuciennik
Katarzyna Rypina

PROTRANSAKCYJNE
większa część świata
Kraje arabskie, Afryka, Ameryka Łacińska, większość azjatyckich krajów regionu Pacyfiku
niewielka część świata
Kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie, USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia
UMIARKOWANIE PROPARTNERSKIE
Wielka Brytania, RPA, romańskie kraje europejskie, kraje Europy Środkowej i Wschodniej, Chile, płd Brazylia, płn Meksyk, Honkong, Singapur
więzi międzyludzkie
czują się nieswojo robiąc interesy z obcymi
starają się najpierw poznać swoich partnerów
rola pośredników
transakcja
stosunkowo otwarci na robienie interesów z obcymi
koncentrują się na osiągnięciu celu
zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami
PROBLEM
protransakcyjni mogą być potrzegani przez propartnerskich za agresywnych, grubiańskich i zbyt pewnych siebie
a propartnerscy przez protransakcyjnych za opieszałych i niezdecydowanych
STOSUNEK DO CZASU I HARMONOGRAMU
KULTURY MONOCHRONICZNE
Kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie, Ameryka Północna, Japonia
KULTURY UMIARKOWANIE MONOCHRONICZNE
KULTURY POLICHRONICZNE
Australia, Nowa Zelandia, Rosja, większość krajów wschodnioeuropejskich, południowoeuropejskie, Singapur, Hongkong, Tajwan, Chiny, Korea Południowa, RPA
duże znaczenie czasu
linearny czas
niepunktualność jest niegrzeczna
dotrzymywanie ustalonych terminów, schematu spotkań
nieprzerywanie spotkań
Kraje arabskie, większość krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej, kraje Azji Południowej i Południowo-Wschodniej
wielowątkowość czasu
mniejszy nacisk na punktualność
niepunktualność jest niczym dziwnym
rozciągliwy czas spotkań
ważniejsze są dobre stosunki międzyludzkie niż nieprzekraczalne terminy
najczęściej znają język angielski
ważna mowa ciała
konserwatywny sposób ubierania się
mówią to, co myślą, że chciałoby się usłyszeć
wymiana podarunków
celebrowanie posiłków
ceremonialne zachowanie
spolegliwość wobec osób starszych i wyższych rangą
alkohol pomocny w rozluźnianiu sztywnej atmosfery
trudności z robieniem ustępstw
długotrwały proces podejmowania decyzji
JAPONIA
kultura propartnerska, ceremonialna, monochroniczna, powściągliwa
NIEMCY
delikatny uścisk dłoni
kultura protransakcyjna, umiarkowanie ceremonialna, monochroniczna, powściągliwa
partnerzy a nie przeciwnicy
niechętnie negocjują z młodymi ludźmi i kobietami
Japońskie "nie"
cisza
kontr pytanie
wyjście
nagła zmiana zachowania
odłożenie treści merytorycznej (np złe samopoczucie, inne obowiązki)
odmowa odpowiedzi
"tak, ale..."
opóźnianie odpowiedzi (list)
wymijające, niewyraźne "nie"
przeprosiny
NIECEREMONIALNE
1. wyraźne hierarchie i różnice w statusi społecznym
2. duży wpływ wieku, wykształcenia i pozycji w negocjacjach (sprzedawca czy klient?), rangi w firmie, pochodzenia, znajomości Kultury (inteligentna rozmowa)
3. bariera płci (Korea, Japnia, Arabia Saudyjska)
4. zwracanie się po nazwisku lub tytule
RÓŻNICE W STATUSIE SPOŁECZNYM!
1. organizacja egalitarna, mniejsze różnice w statusie społecznym
2. ralacje bardziej luźne, nieskrępowane
3. zwracanie się po imieniu
RÓWNOŚĆ STATUSU LUDZI!
wzajemne spojrzenie:
ceremonialne -> nieceremonialne: zbyt duża poufałosć
nieceremonialne -> ceremonialne: zbyt duży formalizn, dystans, nadęcie, wyniosłość
ceremonialność opiera się na statusie społecznym, hierarchii, władzy. Ma na celu okazanie szacunku.
większość państw europejskich i azjatyckich, kraje basenu Morza Śródziemnego, kraje arabskie i latynoamerykańskie
Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada, Dania, Norwegia, Islandia
KULTURY EKSPRESYJNE I POWŚCIĄGLIWE
Ekspresyjne
Powściągliwe
Porozumienie niewerbalne czyli oparte na "mowie ciała"
gestykulacja
ton głosu i głośność
mimika
nakładanie się wypowiedzi
kraje Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej, kraje nordyckie i germańskie
kraje romańskie, śródziemnomorskie i latynoamerykańskie
KRAJE O ZRÓŻNICOWANEJ EKSPRESYJNOŚCI: USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia, kraje wschodnioeuropejskie, południowoazjatyckie i afrykańskie
Kluczowe elementy zachowań niewerbalnych
1) element bliskości przestrzennej
2) element dotykowy
3) element wzrokowy
4) element ruchowy (gesty)
- ludzie mówią ciszej, częściej zapada cisza
- większy dystans między ludźmi
- unikanie intensywnego patrzenia w oczy
- ograniczona gestykulacja i mimika
- głośnie mówienie, przerywanie sobie wypowiedzi, brak ciszy
- mały dystans, częste dotykanie się
- bezpośrednie, intensywne patrzenie się w oczy
- ożywiona gestykulacja i mimika
Negocjacje z Meksykiem
- konieczność znajomości języka hiszpańskiego i dokładnie przygotowanych materiałów na temat swojej firmy
- adresowanie listów do najważniejszej osoby w firmie
- nawiązanie dobrych stosunków przed przystąpieniem do negocjacji (ważne są kontakty międzyludzkie)
- brak punktualności
- ekspresyjność werbalna i niewerbalna
- brak bezpośredniej odpowiedzi
-tytułowanie partnerów
- obdarowywanie sekretarek ważnych osobistości
- wspólne posiłki są najlepszym sposobem na prowadzenie negocjacji (śniadanie, lunch)
Negocjacje z Francją
- dobrze widziana jest konwersacja w języku francuskim, wyrafinowany język, brak mówienia "wprost"
- ważna rola "sieci powiązań osobistych"
- luźne podejście do czasu i swoboda w dyskusji
- ekspresyjność werbalna i niewerbalna
- ceremonialność w ubiorze
- tytułowanie
- śniadania biznesowe i lunche/kolacja w domu
- prezenty: nie kwiaty czy wino, najlepiej czekoladki
Negocjacje ze Staniami Zjednoczonymi
- tylko język angielski
- bezpośrednie przejście do sprawy
- punktualność, czas to pieniądz
- nieceremonialność/egalitaryzm
- różnorodność zachowań
- mówienie po imieniu
- wymiana wizytówek
- oddzielenie życia zawodowego od prywatnego
- gierki negocjacyjne
Dziękujemy za uwagę!!
mówią to, co myślą
spóźnienie = niesolidność
przerywanie innym jest niestosowne
mocny uscisk dłoni
zazwyczaj nie zapraszają partnerów handlowych do domu
relatywnie wolne podejmowanie decyzji
konserwatywny strój
respekt dla osób z wysokim stanowiskiem, tytułem
uznanie dla osób starających się mówić po niemiecku
zazwyczaj mówia po angielsku, ale...
skrępowani komplementami
nie lubią dowcipów
mało gestykulowania
niechętnie idą na ustepstwa
nie lubią renegocjować umów
nie lubią się targować
skłonność do interpretowania zachowań cudzoziemców w kategoriach przyjętych w naszej kulturze
ostrożność w odnoszeniu się do stereotypów kulturowych
każdy naród ma swoją specyfikę
oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy a przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów
Full transcript