Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Lista de control de las neuroventas

No description
by

CIMD Soluciones Empresariales

on 1 September 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Lista de control de las neuroventas

Una vez puesto en ejecución su plan de perfeccionamiento de habilidades Neurocomerciales es importante que sean evaluadas periódicamente de tal manera que podamos tomar los correctivos necesarios en nuestro plan de acción.

En este sentido vamos a valernos de varios test entre otros desarrollado por “Begoña Pabón – Coach de Negocios de Action International”. Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes También por Duane lakin. En él se miden una por una las habilidades que hemos estudiado durante el curso, para lo cual a cada pregunta se le otorga una puntuación de acuerdo a la respuesta. Por ejemplo, si su respuesta es Frecuentemente, esto quiere decir que esa pregunta vale 3 puntos; si su respuesta es Nunca la puntuación de esa pregunta será de 1 punto.

Lista de control
Auto Evaluación de sus Habilidades Aerocomerciales
La evaluación se realiza en 8 aspectos.
A PLANIFICACIÓN DE LA CHARLA
1 Usa referidos?
2 Cuento con toda la información relevante del cliente
3 Cuento con material publicitario necesario, tarjeta de presentación
4 Tengo claridad en la respuesta a la pregunta básica sobre el producto servicio
5 Tengo claridad en la respuesta a preguntas profundas sobre el producto servicio
6 Tengo organizada la información es fácil de encontrar y es fácil mostrarla el cliente.
7 Tengo claro el objetivo de la reunión
8 Tengo claro cuál es el compromiso que debe lograr
9 Se llegó a tiempo
11 Hago un plan de ventas antes de contactar a un nuevo prospecto
12 Desarrollo estrategias de ventas y reviso las actividades contra un plan maestro.
13. Aprendo sistemáticamente nuevas habilidades y técnicas de ventas.
14. Uso la tecnología de la información para ayudar a organizarme y facilitarme mi proceso de ventas.
15. Mantengo datos de cómo utilizo mi tiempo de trabajo, para mejorar su uso.
16. Identifico las necesidades de los clientes, y varío mi estrategia de ventas de acuerdo con ellas.
17. Me preparo cuidadosamente antes de ir a una reunión de ventas o a una visita de mantenimiento a un cliente.
18. Contacto a las empresas sabiendo ya quién es la persona correcta ante quien debo hacer la presentación.
19. Investigo y recopilo información para estar al tanto de la industria dentro de la cual trabajo,y de su mercado consumidor en general.
20. Cuido mucho la redacción y ortografía de los mensajes y cartas que envío a mis clientes
e intento aprender sobre habilidades de comunicación escrita.
21 Intento planificar por lo menos un 75% de mi tiempo laboral frente a frente con el cliente

TEST
Las ventas son la base del éxito en muchas áreas de la administración. Sus habilidades de ventas necesitan mantenerse pulidas, fuertes y actualizadas.

Y esto se logra aprendiendo y practicando. Este es un test que de manera constructiva debe utilizar los directores comerciales y gerentes para ser coaching, retroalimentar al equipo de ventas y motivarlos en la línea del mejoramiento continuo, se espera que este sea usado no solo para este curso sino se siga empleando continuamente como una herramienta que contribuya al éxito en su gestión. Este test le ayudará a evaluar la calidad de su desempeño actual como gestor neurocomercial, y le mostrará dónde necesita mejorar.

Para evaluar sus habilidades, sume sus puntos y luego refiérase a la parte de “Análisis” al final de esa lectura.


Neuroventas Semana 10
Lista de control de las neuroventas
Se califica así:
Nunca 1
Ocasionalmente 2
Frecuentemente 3
Siempre 4

1. Introducción clara y agradable
2. Saluda de mano al posible cliente
3. Sonrisa segura tono de voz agradable saludar
4. Conozco y uso las mejores técnicas para conseguir ventas por medio del teléfono
(telemercadeo).
B INICIO DE ENTREVISTA
C ENTRAR EN MATERIA
1. Realizo un mínimo de charla Buscando un marketing relacional
2. Introduzco suavemente el motivo de la visita O Face to Face .
3. Comentarios específicos observaciones y sugerencias
4. Las reuniones con mis clientes las mantengo amistosas, ágiles y enfocadas.
5. Cuando realizo una visita de ventas, intento ir por un cliente no por una venta.
D OBTENER INFORMACIÓN
1. Habla más el posible cliente
2. Se realizaron preguntas abiertas
3. Se evito vender en esta fase.?
4. Se mostró habilidad para escuchar
1. Realizo Suave transición de realidades, (Características del servicio )a beneficios
2. Se enfocó sólo los beneficios importantes para el posible Cliente
3. Se presentó cada realidad como un beneficio para el posible cliente
4. Se buscó constantemente la retroalimentación por parte del posible cliente
5. Se midió el interés del posible cliente por comprar, Cómo se adapta esto sus planes? que le parece esta idea ?que es lo que más le llama la atención de lo que digo?
6. Se evidenció seguridad en la presentación y al responder preguntas tanto fáciles como difíciles
7. Comentarios específicos observaciones y sugerencias
8. Adapto mis estrategias de ventas de tal forma que éstas coincidan con el tipo de cliente ante quien hago la presentación y su situación particular.
9. Digo la verdad, aunque la verdad no sea lo que yo quisiera que el cliente escuchara.

E REALIDADES O BENEFICIOS EN EL PRODUCTO SERVICIO
1. Se buscó un compromiso
2. Se le dio lugar a cada objeción antes de contestar
3. Se respondió apropiadamente a cada objeción
4. respondió preguntas o dudas que tenía cliente
5. Se investigó cualquier objeción oculta, Identificó la causa de la presión?
6. Evito discutir
7. Evitó hablar negativamente de algún aspecto del servicio o del producto
8. La respuesta fueron breves y directas
9. Se cumplió con el objetivo de la reunión
Comentarios específicos observaciones y sugerencias Me pongo “en los zapatos” del cliente cuando me preparo para negociar.
Finalizo mis presentaciones de ventas con una nota positiva, invitando al cliente a tomar una acción definida.
10. Solicito al cliente retroalimentación sobre mis presentaciones, de tal manera que pueda
11. mejorar mi efectividad.
12. Busco el punto clave de ventas que persuadirá al cliente a comprar.
13. Intento siempre que mi cliente mencione sus objeciones desde el principio.
14. Durante la negociación enfatizo el aspecto de “valor”, en lugar del precio por sí solo.
15. Cuando completo una venta ambas partes quedan satisfechas por el trato
16. Trato de anticipar cualquier objeción que el cliente podría plantearme
17. Respondo rápidamente a las preguntas o quejas de cualquier cliente.
. Solicito retroalimentación para asegurarme de que mis clientes hayan quedado
18. satisfechos con la compra.

F CIERRE DE VENTAS
1. me muestro interesado en el posible cliente
2. Hubo algún tic verbal o de lenguaje corporal
3. Atuendo apropiado y profesional
4. Se mantuvo un tono de voz zootecnista agradable y confiado
5. Frente a la objeción se mantuvo el positivismo
6. Fue observador, Buen contacto visual
7. Fue cercano
8. Logro sincronizar y tener sintonía con el cliente, Ritmo apropiado para hablar
9. Se presentaron algunos momentos de buen humor sin perder la seriedad y el enfoque en el negocio.
10. Comentarios específicos observaciones y sugerencias
11. Cumplió todas las reglas de etiqueta teniendo en cuenta la cultura del cliente.
12. Buen manejo de ademanes
13. Mantuvo una buena postura que transmitió seguridad
14. Comentarios específicos observaciones y sugerencias

G LENGUAJE CORPORAL
1. Puntualidad
2. Perseverancia
3. Laboriosidad
4. Iniciativa
5. Resolución de problemas
6. Habilidad de entender rápidamente nuevas informaciones métodos y conceptos
7. Habilidad para tomar decisiones razonables
8. Habilidad de influir y persuadir
9. Habilidad para trabajar en equipo
10. Fácil para establecer buenas relaciones con los demás
11. Trato de que quienes menos saben de técnicas de ventas, aprendan de mí aquello en lo que me considero bueno o más experimentado.
12. Si me hago acompañar por un vendedor principiante a una visita de ventas, le permito desarrollar su presentación ante el cliente.
13. Reviso mis metas de ventas regularmente, para asegurarme de que las voy a cumplir.
14. Cuando asisto a capacitaciones, de inmediato intento poner el nuevo conocimiento en práctica.
15. Intento trabajar con mis compañeros vendedores y con mi jefe bajo la filosofía del trabajo en equipo
16. Hago todo lo posible para que la gente que nos asiste reciba reconocimiento y recompensa cuando hacen un buen trabajo.

H ÁREAS DE DESEMPEÑO
RESULTADOS

91-181
Su falta de habilidades comerciales y de buenas prácticas probadas, debe estar afectando a sus resultados como vendedor y, posiblemente, poniendo en riesgo su trabajo.

182-272
Usted ha logrado un progreso considerable y seguro que se está
desenvolviendo bien, pero aún no ha elevado su visión de éxito lo suficiente. Haga renovados esfuerzos para mejorar en las áreas más débiles que revela su evaluación, y continúe haciéndolo hasta que su puntuación lo lleve al siguiente nivel.

273-364
Usted es un vendedor con habilidades y muy efectivo. Continúe trabajando para mejorar sus habilidades, para mantenerse siempre en la cima.

Esperamos que con esta herramienta te sea útil para evaluar tu labor comercial y te motive a poner en marcha un plan de mejora inmediato. ¡Los resultados no se harán esperar!



--LLAMADAS DE VENTA Y ENTREVISTA CON LOS CLIENTES

1. Comienzo con duplicación no verbal
2. Continuó con duplicación no verbal
3. Comprobaste la fuerza de tu vínculo interrumpiendo tu duplicación no verbal
4. Detectaste pronto la preferencia VAK
5. Fórmulas tus frases usando la preferencia VAK
6. Hiciste las preguntas clave usando los tres estilos VAK
7. percibiste los movimientos oculares en los momentos de silencio.
8. Percibiste los movimientos oculares después de las preguntas clave
9. Usaste los movimientos oculares para hacer tu siguiente pregunta
10. Fuiste rápido en hacer las preguntas después de haber percibido los movimientos oculares
11. Usaste mensajes insertados en cada frase de la llamada
12. Empleaste historias, metáforas o chistes para enviar un mensaje
13. Incluiste una suficiente cantidad de jerga digital o técnica para aumentar su credibilidad
14. Intentaste sondear la estrategia de compra VAK
15. le prestaste atención a los ojos como a las palabras
16. Formulaste tus comentarios utilizando la estrategia VAK
17. Utilizaste tu tarjeta de presentación o proyecto para mantener la ventana
18. NeuroComercial
19. Explora los comportamientos futuros para mantener la ventaja

LISTA DE CONTROL EN SITUACIONES ESPECIFICAS DEL PROCESO NEUROCOMERCIAL
---CARTAS

1. Comenzaste con una combinación VAK
2. Terminaste con una combinación VAK
3. Evitaste las palabras digitales
4. Insertaste mensajes clave al menos tres veces
5. Finalizaste con una orden insertada

--- PRESENTACIONES /VENTA EN EQUIPO

1. Duplicaste de manera no verbal a las personas clave antes de tu presentación
2. Duplicaron tus compañeros a la persona clave
3. Conseguiste duplicar a todo el grupo
4. Duplicaste a alguien mientras hacía una pregunta
5. Usaste una combinación VAK
6. Usar una combinación VAK en todas las partes de la presentación, folletos diapositivas preguntas y respuestas etcétera
7. Te informó tu compañero sobre la preferencia del lenguaje de algún oyente
8. Empleaste los folletos y el material impreso para mantener la ventaja
9. Editaste competir con el contenido


---TELEMARKETING


1. Duplicase la voz de la otra persona
2. Identificaste tu objetivo deseado
3. Preparaste un guión con -órdenes de acción insertada.
4. Tenía tu guión una buena combinación


Lista de control de las neuroventas

Semana 10
Neuroventas
Full transcript