Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Copy of Selling SaaS in the Enterprise

A different Methodology to sell a SaaS solution in the enterprise based on lowering CAC
by

Vovk Natalya

on 20 January 2017

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Copy of Selling SaaS in the Enterprise

JIVE S1
Sieć z warstwą ukrytą i jedną warstwę wyjściową wykonuje następującą nieliniowej funkcji mapowania
Source: Feb 6, 2012 Brightcove S1 - Financial Results
Czynniki, które ograniczają korzystanie z analizowanych metod oceny ryzyka inwestycyjnego banku:
Matrix Partners preso!
Harvard Business Review
How to lower the cost of enterprise sales?
Sektor
bankowy
jest jednym z
najważniejszych
sektorów gospodarki
guess
what?
RYZYKO INWESTYCYJNE BANKU: METODY OCENY I MINIMALIZACJI

Nataliia Vovk

Praca magisterska napisana w Katedrze Finansów
pod kierunkiem naukowym
prof. dr. hab. Stanisława Owsiaka



one of the financial risks of the bank, which summarizes how the potential loss of resources or income shortfall, so also the opportunity to generate additional income amount due impact of external and internal factors while maintaining investment where such influence factors determine the diversity of manifestations of the investment risk of the bank and its ability to uncoupling other financial risks
Główne kwestie sporne w definicji "ryzyka inwestycyjnego banków":
 1. Niepełne uwzględnienie ogólnego ujawniania pojęcia „ryzyko”
The Cost to Acquire a Customer (CAC) exceeds the Life Time Value (LTV) a customer brings us.
This is my third go-around selling to large enterprises, SkyStream, Kontiki and now Qumu.

I like to explain to you the problem the way I see it, the changes I suggest to avoid making the same mistake again. and
Travels to Clients
Travels to clients to get to know them
Build report over lunch, dinner & golf events
Uses Social Media to find new leads
Closes deals face-to-face to relay commitment
SFDC 10-K
This model appears to fail for all but a few companies
SPIS TREŚCI
Everyone uses
same model


SlideRocket a-synchronous selling tool
LinkedIn as a Sales Tool
EchoSign - eSignatures for contracts
Step 4: Implement a weekly training program
Step 1: Elements of a SaaS Sales Machine
Training: Coach your team!
Organize like a sports team
Due to high amount of changes in our field we can no longer rely on training institutions, this is the coach responsibility
Provocative
Meeting Prep
Story Telling
Using Prezi
One Hour per week
Skills: The Best and the Rest
Tools
Skills
Methodology
Skills
(vs. annual 3-day training)
Ryals and Davies identified 8 types of salespeople of which only 3 were consistently effective.
The Effective Minority
Meeting Preparation
Customer Interaction
Company Presentation
Presentation & Rapport
The Sales Pitch
Story Telling
Rising to the Challenge
WHAT EXPERTS DO BEST
These are the skills that we must teach
!
Visualization of the effective minority shows the corresponding behaviors of the most effective salespeople. Experts (9%) are good at all 7 skills. Consultants (15%) listen well and are good problem solvers. and Closers (13%) can pull off a big product sale, but their smooth-talking style does not work as well for selling services
Experts!
Selling SaaS in the Enterprise
Methodology
Training
Tools
Hire and develop along Web-Selling Skills
Organize
Skills
Consultative with Provocative approach
Latest in asynchronous selling tools
Weekly training sessions with coach
Flat/Sport team like organization, compensated on Logo, Use and Seats
Most corporations get stuck at 100-300 customers
Step 2: Hire along new Skills
Customer Success Driven
Step 3 - Re-organize in a new structure
&
RainKing - Get to the right prospects
Most corporations get stuck at 100-300 customers
Hubspot - All in one marketing SW
Qvidian - Sales Playbooks
Box - Hosting key documents
<more to come .. // ..//
Spośród całej listy rodzajów ryzyka, związanych z działalnością banków, należy odróżnić ryzyko inwestycyjne
What then?
Jaki jest instrumentem, który może ułatwić proces decyzyjny w banku?
Artificial
Intelligence
Neural Network
serię algorytmów, które próbują zidentyfikować leżące u podstaw relacji w zbiorze danych za pomocą procesu, który naśladuje sposób ludzki mózg działa
Teoretyczne podstawy inwestycyjnej działalności banków
Analiza egzogenicznych i endogenicznych czynników wpływu na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce
Możliwości minimalizacji bankowego ryzyka inwestycyjnego w Polsce
y = f2(w2f1(w1x)),
gdzie
x
- input vector,
y
- output vector,
Funkcje transferu:
f1
w warstwie ukrytej,
f2
w warstwie wyjściowej,
w1
i
w2
- wektory wagy.

СCzynniki egzogeniczne
Joining
(tree cluctering)
СCzynniki endogeniczne
Kohonen self-organizing maps
ЦWyniki naukowe i praktyczne
Cel badania doprowadził do konieczności rozwiązania ponizszych zagadnien:
Zadanie 1
 opisać główne kierunki działalności inwestycyjnej banków
Zadanie 2
  zdefiniować istotę ryzyka inwestycyjnego banku i rozważyć jego składniki
Zadanie 3
  przeanalizować zasoby inwestycyjne ЗPolskich banków
Zadanie 4
 wyróżnić i sformalizować najbardziej istotne czynniki egzogeniczne i endogenne, mające wpływ na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce
Zadanie 5
 ocenić wpływ najważniejszych czynników wewnętrznych i zewnętrznych na ryzyko inwestycyjne banków krajowych z wykorzystaniem analizy dyskryminacyjnej oraz skupień
Zadanie 6
 zasugerować sposoby, aby zminimalizować ryzyko związane z bankowością inwestycyjną, wykorzystując doświadczenie banków zagranicznych
Е
Cel pracy dyplomowej
– opracowanie praktycznych rekomendacji dotyczących doskonalenia systemu oceny ryzyka inwestycyjnego w instytucjach bankowych w Polsce oraz rozwój aktywnych metod ich minimalizacji.
 2. Niepewność dotycząca uwzględnienia ryzyka inwestycyjnego banku pod względem realizacji operacji inwestycyjnych lub prowadzeniu inwestycyjnej działalności banku
Wyniki klastrów egzogennych i endogennych czynników wpływu na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce
Wnioski i Rekomendacje
2.
W celu poprawy klimatu inwestycyjnego, a tym samym do zmniejszenia ryzyka inwestycyjnego konieczne jest mieć rozsądną politykę inwestycyjną państwa, której celem jest:

 zaopatrywaniem banków z możliwością zgromadzić niezbędne środki na działalność inwestycyjną;:

 oddzielenie ryzyka inwestycyjnego od banków tyle tego ryzyka ze względu na sytuację gospodarczą w kraju;

 poprawę rentowności działalności inwestycyjnej banków krajowych

1.
sieci neuronowe przyciągnęły spore zainteresowanie w kontekście rozwijających się modeli oceny inwestycyjnej z powodu ich powszechnej własności aproksymacji
  Poprzez analizę prac naukowców zaproponowano własną definicję ryzyka inwestycyjnego banku
 Wyróżniono najbardziej istotne czynniki egzogeniczne i endogenne mające wpływ na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce i na podstawie analizy dyskryminacyjnej i skupień ilościowo zbadany ich wpływ na ryzyko inwestycyjne
  Zostały opracowane zalecenia dotyczące wdrażania zagranicznych metod minimalizacji ryzyka inwestycyjnego banków w krajowej praktyce bankowej
Inwestycyjne ryzyko banku
jest jednym z rodzajów ryzyka finansowego banku, który wylicza ewentualną stratę zasobów lub niedobór dochodów, a także możliwość uzyskania dodatkowej kwoty dochodu w wyniku wpływu czynników zewnętrznych i wewnętrznych podczas prowadzenia działalności inwestycyjnej, gdy wpływ tych czynników wyznacza różnorodność przejawów ryzyka inwestycyjnego banku i jego zdolność do oddziaływania na inne ryzyka finansowe
Analizę fundamentalną
Techniczną technika oceny ryzyka
Metody statystyczne oceny ryzyka
ЛKompleksowe metody określania inwestycyjnych ratingów emitentów, oferowane przez znane agencje ratingowe
Metody oceny ryzyka inwestycyjnego banku
Standardowe (kwadratne) odchylenie

jest jednym ze wskaźników zmienności zbiorowości wykazuje wielkość odchylenia wszystkich wartości określonych obserwacji z centrum dystrybucji populacji średniej statystycznej) i oblicza się za pomocą wzoru:
Współczynik
kowariancji
opisuje poziom interferencji pomiędzy pewnymi cechami dwóch zestawów danych statystycznych
 baza wiedzy potrzebny do korzystania z tradycyjnych metod statystycznych jest niewielka;

 znacząco różne warunki zagranicznych banków, które istnieją w różnych krajach;

 ograniczony zakres stosowania systemów wykorzystywanych przez nadzór bankowy, ich niskiej efektywności i kompleksowości.


Porównanie neuronowych sieciowych powiązań
Kohonen self-organizing maps
typ sztucznej sieci neuronowej, który jest szkolony z wykorzystaniem bez nadzoru uczenia się w celu wytworzenia niskowymiarowa (zazwyczaj dwóch wymiarach), zdyskretyzowany reprezentacji przestrzeni wejściowej próbki szkoleniowych, zwany mapę
Analiza egzogennych i endogennych czynników wpływu na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce
oszczędności brutto w gospodarce;

monetyzacji gospodarki;

rozwój stosunków towarowo-pieniężnych w kraju;

posiadacze zaufanie środków inwestycyjnych;

kierunki polityki publicznej, które wspierają rozwój finansowy;

tendencje na rynku pracy i nie tylko.



 istnienie problemów systemowych w systemie bankowym;
 rodzaje restrukturyzacji systemu bankowego;

 rodzaje polityki pieniężnej NBP;
 kapitalizacja banków;

 konkurencja w systemie bankowym;

 konsolidacja kapitału w systemie bankowym;

 ekspansja kapitału zagranicznego w systemie bankowym;

 wielkość bazy depozytowej systemu bankowego i innych.



Сzynniki egzogeniczne
Сzynniki endogeniczne
Сzynniki egzogeniczne
Сzynniki endogeniczne
Analiza dyskryminacyjna
Współczynniki wagowe wpływu wybranych klastrów w ocenie egzogennych i endogennych czynników wpływu na ryzyko inwestycyjne systemu bankowego w Polsce
Na podstawie analizy dyskryminacyjnej czynników endogennych może stwierdzić, że najbardziej znaczący wpływ (42,8%) dla bankowości inwestycyjnej czynników ryzyka klastra w Polsce prowadzone №7:
 wskaźnik kapitału bankowego do PKB;
 średni zwrot z kapitału w systemie bankowym;
 wzrost aktywów;
 dynamika kapitału zakładowego;
 kapitał wzrostu;
 średni zwrot z aktywów w systemie bankowym;
 wzrost kapitału regulacyjnego;
 kapitał regulacyjny systemu bankowego do PKB;
 stopy procentowe;
 liczba banków według rejestru (na koniec okresu);
 instrumenty dłużne dostępne do sprzedaży;
 koszty banków do PKB.

ЬMetoda 1

Unikanie ryzyka
oznacza odmowę banku aktywności lub takiej znaczącej (radykalnych) przekształcenia działalności, po którym to ryzyko jest wyeliminowane
ЬMetoda 2
Zapobieganie ryzyku i kontrol
oznacza organizację działań w taki sposób, że bank może sprawić, że maksymalny wpływ na czynniki ryzyka i być w stanie zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia niebezpiecznych zdarzeń
ЬMetoda 3
Ubezpieczenie od ryzyka jest metoda, która pozwala na zmniejszenie strat wynikających z działalności poprzez rekompensaty finansowej z funduszy ubezpieczeniowych
ЬMetoda 4
 Akceptacja ryzyka
- jest to sposób prowadzenia działalności gospodarczej, w których straty w przypadku wystąpienia ryzyka są przekazywane do banku lub innych uczestników
Główne metody stosowane w praktyce zagranicznej, aby zminimalizować ryzyko inwestycyjne
Time for your questions
3. ТNieuzasadnione przypisanie różnych przejawów ryzyka inwestycyjnego banku odnośnie do zewnętrznych i wewnętrznych czynników w wyniku prowadzenia inwestycyjnej działalności banku do odpowiedniego ryzyka
Regularna analiza i ocena ryzyka banku zmniejsza straty banków
Wśród najważniejszych –
zarządzanie ryzykiem
Gospodarka Europy końca XX wieku przyniosła dla każdej jednostki gospodarczej nowe wyzwania
Full transcript