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NSWW (NISSAN SALES AND SERVICE WAY)

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by

yadira perez

on 26 November 2013

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Transcript of NSWW (NISSAN SALES AND SERVICE WAY)


(NISSAN SALES AND SERVICE WAY)
3. CONSULTA

El objetivo de la consulta es identificar el tipo de vehículo y equipamiento que satisfaga mejor las necesidades del cliente

4. DEMOSTRACIÓN ESTÁTICA


La mínima explicación que espera un cliente del vehículo es:

• Especificaciones Básicas del Motor (cilindrada, desplazamiento del motor, Potencia, Torque.
• Equipamiento eléctrico (seguros, vidrios, espejos).
• Consumo aproximado de combustible.
• Tipo de rines (tamaño, acero, aluminio).
• Si cuenta con aire acondicionado.
• Seguridad Básica
• UPS´S del vehículo a demostrar.
• Principales competidores y rango de precio.


Es un proceso de suma importancia pues representa la materialización de un vehículo traducido en una inversión, siendo esta la segunda más importante para cualquier persona.

5. DEMOSTRACIÓN DINÁMICA
5. CIERRE DE VENTA

Una vez que el APV detecta las señales del cierre es el momento idóneo para realizar los cierres de prueba que pueden convertirse en un cierre definitivo o dar paso a las objeciones.

MANEJO DE OBJECIONES


El programa NSSW (Nissan Sales & Service Way) responde a una estrategia de la marca que busca unificar y establecer un excelente servicio al cliente, así como la satisfacción del mismo.
1. PROSPECCIÓN
“La prospección marca el inicio del Proceso de Ventas”
2. SALUDO

La primera impresión y el saludo son aspectos determinantes para generar la confianza en el cliente y crear un ambiente adecuado de negocios.

4. DEMOSTRACIÓN ESTÁTICA
Técnica Presentación de Caracol
Es un factor determinante en el mercado automotriz, es la oportunidad para que el cliente genere un vínculo con el vehículo, verificando que sus características son las que satisfacen sus necesidades.
6. PROPUESTA ECONÓMICA

Técnica de Balanza:
Técnica de suponiendo que:
Técnica de convertir la objeción en una ventaja:

(Nissan Sales and Service Way)

Es un punto primordial dentro del proceso de venta. Con esta etapa comienza la parte emocional de la venta generando el sentido de pertenecía del cliente hacía el vehículo.
NSWW
Los objetivos de la prospección consisten en:

Generar nuevas portunidades de venta.
Entender necesidades específicas por segmento de cliente.
1. PROSPECCIÓN
Plan de Mercadotecnia
Las actividades de MK deben estar enfocadas a obtener datos de prospectos y programar citas alineadas al plan comercial. (Eventos sociales, visita a empresas, etc.
Plan de prospección
Comportamiento del mercado nacional e internacional.
Número de ventas de cada distribuidor .
Participación el el mercado local.
Acciones estratégicas de la competencia
Explotar las herramientas disponibles para dar seguimiento a las acciones de prospección, utilizando al máximo el SICOP
Responsabilidad Gerencial
La gerencia de ventas y MK deben establecer indicadores para monitorear el desempeño de las acciones de prospección
1. PROSPECCIÓN
Contacto con el cliente
Para tener un contacto exitoso el APV debe:

Contar con toda la información del cliente.
Analizar tiempos y horarios para la cita.
Prepar la llamada, considerando un argumento atractivo de acuerdo al perfil con el cliente.
Durante la llamada:

Preguntar por la persona
Presentarse
Mencionar si fuimos recomendados
Hacerle saber el motivo de la llamada
Si el prospecto no esta de acuerdo en acordar cita investigar la razón
1. PROSPECCIÓN
Si se logro obtener una cita el APV debe considerar lo siguiente:

Plantear objetivo de la visita
Establecer estrategia
Contacto con el cliente

Datos personales (Nombre, teléfono, mail).
Vehículo de interés.
Fecha de próximo contacto
Fecha de intención de compra (si existe).
El Gerente de ventas es responsable de dar seguimiento y evaluar si los APV realizan adecuadamente la consulta através de:
Evaluación aleatoria del uso del check list de consulta.
Aplicar procesos sombra.
Acciones correctivas
3. CONSULTA
Acciones a tomar en la consulta
Investigar necesidades del cliente
Elegir vehículo a mostrar.
Conocer al cliente y personalizar la atención.
Capturar información en SICOP.
LA TÉCNICA 1-3-1 CONSTA DE 3 PASOS
1. Características
3. Atributos
1. Valor Agregado
Capturar información en SICOP
La información proporcionada por el cliente durante la Demostración Estática se debe capturar, así como la fecha programada para la Demostración Dinámica
5. DEMOSTRACIÓN DINÁMICA
La Gerencia de Ventas monitorea si los APVS ejecutan adecuadamente la Demostración Dinámica mediante:

Número de demostraciones dinámicas (cuantas demostraciones se convirtieron en ventas).
Porcentaje de efectividad Por APV
Definir ruta para las demostraciones.
Habilitar vehículos DEMO.
El APV es responsable de:
obtener una fotocopia de la licencia de manejo de la(s) persona(s) que vayan a conducir el vehículo.
La licencia de manejo es requisito obligatorio para realizar la Demostración Dinámica.
El APV debe acompañar al cliente en el lugar de copiloto.
La demostración dinámica debe terminar en el area de servicio y refacciones.
Capturar información en SICOP

Dependiendo de la respuesta del cliente, se pueden dar dos opciones:
Pago de contado
Financiamiento
Con la información recopilada, el APV prepara la cotización para la opción deseada por el cliente.
Ofrecer garantía extendida
Ofrecer seguro
Ofrecer localizador satelitál
Ofrecer accesorios
Ofrecer tenencia, placas, verificación
Consiste en minimizar la objeción con los beneficios que se obtienen a cambio, los que tienen un mayor "peso".
¿En que consiste NSSW?:
Capturar en SICOP
Se utiliza cuando el cliente pone un último obstáculo o excusas que impiden la venta. Sólo hay que utilizarla cuando tengamos la solución a la mano.

Se trata de aprovechar la objeción convirtiéndola en un argumento a nuestro favor.
Objetivo:
Enriquecer y aportar el máximo valor añadido a la relación entre el Cliente, la distribuidora y Nissan Mexicana
PIRÁMIDE DE MARCA
La pirámide de marca define la personalidad deseada de NISSAN, la manera como queremos que nuestros clientes nos perciban; "Audaces" y "Reflexiones"
1
3
2
El seguimiento tras la venta es un proceso fundamental :
Asegura relación duradera con el cliente
Permite que el cliente se sienta parte de la distribuidora y de NISSAN.
Favorece la posibilidad de conseguir nuevas referencias.
6. ENTREGAas

¿Qué pasos se deben seguir en la entrega?
Documentación
Postventa
Operación del vehículo
Inspección y aprobación del cliente
Respuesta a últimas dudas y preguntas
Iniciar relación duradera con el cliente
7. SEGUIMIENTO
NSSW
4

Personalidad
Valores del cliente
Recompensas Emocionales
Beneficios Funcionales
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