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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO DE NEGOCIOS

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Aldair Revilla Feijóo

on 4 June 2017

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL MERCADO DE NEGOCIOS
design by Dóri Sirály for Prezi
¿Qué es una organización?
Objetivos de aprendizaje
1. Particularidades de la compra de los negocios
1.2 Diferencias con el comportamiento del consumidor
1.1 Similitudes del comportamiento del consumidor
Pueden clasificarse en 5 grupos:
2. Clasificación de los compradores industriales
INTEGRANTES:
-ALEMAN CHAPILLIQUEN OSCAR
-HERRERA RUIZ CLAUDIA
-MARGINNA OLAYA LUNA
-REVILLA FEIJOO ALDAIR
-SALDARRIAGA GUTIERREZ LALESCA

CURSO:
Comercialización
DOCENTE:
GARAVITO CRIOLLO RICHARD AUGUSTO

El mercado al que vende o sirve una organización puede ser:
a) Mercado final
b) Mercado intermedio
Comportamiento de las Organizaciones
— El resultado normal es una compra.
— La decisión es el resultado de un proceso.
2.1 Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras.
Las compras realizadas por los agricultores, ganaderos y pescadores suponen un volumen muy menor a los de los sectores industriales y de servicio.
Las compras son efectuadas por organizaciones muy reducidas, familias o individuos cuyos procesos de compra no están muy racionalizados.

2.2 Industrias
La mayoría de los productos que adquieren las industrias son materias primas, materiales, componentes o productos semielaborados que incorporan a sus procesos productivos. Pero también compran maquinaria, equipos pesados, utillajes y herramientas, mobiliario, computadoras, etc., que precisan para poder llevar a cabo la fabricación de sus productos.

2.3 Revendedores
Son aquellos que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin efectuar ninguna transformación física.
2.4 Administración pública
Hace referencia al ESTADO
2.5 Empresas de servicios
Es el sector de mayor precio y el más dinámico de las economías desarrolladas que se divide en dos partes:
a) Empresas que persiguen obtener una utilidad.
b) Empresas que no tienen fines lucrativos.
3. La compra industrial
Pueden plantearse en tres modalidades, situación de compra industria:
a) Primera compra
b) Recompra
c) Recompra modificada
Características distintivas de las situaciones de compra
4. ¿Cómo deciden las empresas su compra?
Consta de varias etapas, similares al del proceso del consumidor. Sin embargo, las etapas intermedias del proceso desde que se toma el proceso hasta la decisión de compra son por lo general mucho más largas y complejas.
La siguiente figura representa gráficamente el proceso de decisión de compra de las organizaciones.

El proceso de decisión de compra se inicia cuando alguien en la organización plantea una necesidad que puede ser resuelta con la compra de un bien o un servicio.

La segunda parte es la especificación del producto
La tercera etapa consistirá en la búsqueda del producto y proveedores alternativos
5. Modelos de comportamiento de compra de las organizaciones
Los modelos de comportamiento de compra de las organizaciones son de modo similar a los del comportamiento del consumidor.
5.1 Modelos parciales del comportamiento de compra
5.2 Modelos globales del comportamiento de compra
Modelos parciales
a) Modelo de selección de proveedores de Lehmann y O´Shaughnessy:
Se basa en la puntuación de proveedores mediante la media ponderada de 17 atributos que tienen una distinta importancia según el tipo de producto.
Belleza
Perfumes
Automóviles
Viviendas
b) Modelo de lealtad al proveedor de wind:
- Las variables propias de la oferta, precio calidad entrega y servicio.
- La experiencia previa del comprador.
- Las variables de la organización, tales como la importancia dada al ahorro de costos o las quejas.
- Variables que simplifican las compras: inercia cercanía, comodidad, etc.

Modelos globales
a) Modelo de Sheth:
Contempla las decisiones individuales y las toma de forma conjunta.
Las características psicológicas de los individuos implicados en la decisión de compra.
b) Modelo de Webster y Wind:
- Factores de entorno (afectan a las condiciones generales de la actividad empresarial)
- Características de la organización (tecnología utilizada en la empresa afecta a lo que se compra y a la naturaleza misma del proceso de compra)
- Relaciones intrapersonales (afecta el proceso de decisión de compra)
- Variables individuales (motivación, experiencia, personalidad de los agentes de compra)

c) Modelo de Cardozo:
1- Tomar o no tomar parte de la compra propuesta.
2- Estableces objetivos y especificaciones.
3- Solicitar propuestas y/u ofertas.
4- Elegir una oferta específica.
5- Aprobar la elección.
6- Aceptar los productos abastecidos o los servicios prestados.
7- Recomprar.
Se considera el comportamiento de compra industrial como un conjunto de siete etapas secuenciales.
d) Otros modelos :
Anderson y Chambers desarrollan un modelo de proceso de compra de las organizaciones que se basa en la propuesta de comportamiento de los individuos en la organización, esta determinado en medidas y recompensas de sus actividades.
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