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Misurare per Vendere di @Zanzottera

Come migliorare le performance del vostro ecommerce usando correttamente le Analytics e il metodo GA.DE.MO. - Presentazione di Paolo Zanzottera (AD ShinyStat) @Zanzottera all'Ecommerce Mastery di Padova
by

Shiny Stat

on 24 March 2014

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Transcript of Misurare per Vendere di @Zanzottera

eCommerce Mastery
Padova - 24.05.2013
Misurare per Vendere
Paolo Zanzottera
AD di ShinyStat
Real Time Analytics Tools
Col metodo GA.DE.MO., ogni progetto digitale deve avere un processo e una misurazione:
Conversione
I device mobili hanno un ruolo fondamentale nei social network
Oggi è fondamentale analizzare anche il contesto di provenienza della visita
Accogliete bene lo USER AGENT
- Tablet: assimilabili ai desktop
Verificare comunque l'usabilità e il processo d'acquisto
- Smartphone un altro mondo
- Intercettate lo UA e mandate sull'msite
(First Moment of Truth)
1,06 Miliardi AU (+25% yoy)
il 64% degli utenti attivi
680 Milioni MAU (+57% yoy)
31 Dic 2012: Facebook
Per la prima volta gli utenti unici giornalieri mobile superano i desktop
Gli utenti FB mobile consumano e producono più del doppio del contenuto rispetto a quelli desktop
"I basically live on my mobile device" (Mark Zuckerberg)
I social network giocano un ruolo chiave
Stabilisco i miei obiettivi / punti di conversione
Misuro, imparo, miglioro
I social network servono per stimolare
Sui social vado alla ricerca di una conversazione
Utilizzo di tecniche di Inbound Marketing
Non vendo/parlo dei miei prodotti, ma cerco di ingaggiare gli utenti sulla passione e sul servizio
Cosa misurare sui social - (Cit. @Avinash)
Tasso di Conversazione = # di Risposte (commenti) per post
Tasso di Amplificazione = # di Retweet (condivisioni) per post
Tasso di Applauso = # di Favoriti (mi piace) per post
Comprendo la mia audience? Stimolo la conversazione?
Ciò che scrivo è virale? La mia audience veicola i miei messaggi?
Fornisco informazioni utili? Social Graph e SEO migliore
Provo, misuro, imparo, miglioro
Focalizzare la propria attenzione sui tassi di conversione
TConv=N°Conversioni / Visite
10 ordini dal mio ecommerce
1000 visite: TConv=1%
Misurare TUTTO
I Tassi di Conversione, sono relativi:
Relatività Tconv #1: tempo stagionalità
Come migliorare le performance del vostro
ecommerce usando correttamente le Analytics
@Zanzottera
Real Time Analytics Tools
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2013: quarto anno di crisi per l'economia analogica
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2013: nono anno di crescita per l'economia digitale
Fonte: Netcomm / Casaleggio Associati
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Via internet i miei prodotti non si vendono
Apro un e-commerce e divento milionario
Real Time Analytics Tools
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Analizzate ed esaltate i punti di forza dei vostri prodotti
Lo scettico
L'entusiasta
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Prodoti unici... preferibilmente coperti da copyright/brevetto
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Prodotti logi(sti)camente validi
E' il rapporto prezzo/peso/ingombro/rottura/deterioramento
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Prodotti standard, ma personalizzabili
Real Time Analytics Tools
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Prodotti made in Italy, di nicchia, esportate già
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Sostanzialmente.... se avete un prodotto invendibile
E-
Forse non basta fare un e-commerce per vendere
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Per vendere online serve METODO
Oggi utilizziamo il metodo:
GA.DE.MO.

Real Time Analytics Tools
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GAlilelo GAlilei
Real Time Analytics Tools
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Regola #0 Ecommerce Analytics
Il sito di ecommerce deve essere completamente taggato.
Devono essere inseriti tutti i codici di conversione
Bisogna appendere i codici di campagna per qualsiasi link sotto controllo
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William DEming
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Processo di miglioramento continuativo e ciclo PDCA
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Mario MOnti
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Le regole della spending review
Il budget deve rimanere invariato, meglio se diminuisce.
Investire internamente imparando e creando valore per sempre
I.M.U.=Internet Misurabile Ubiquamente
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Analizzare le performance di un ecommerce partendo dall'analisi più semplice e comprensibile a tutti:
Regola #1 Ecommerce Analytics
Non dovete perdere nulla:
online e offline
Prediligere form e strumenti di "live support"
Per attività offline-online
creare un numero di tel. ad hoc
Anche le Conversioni non Monetarie possono diventare monetarie:
es. 10 richieste personalizzato
3 ordini, totale 1000,00 €
1 richiesta = 100,00 €
Relatività Tconv #2: prezzo e complessità del prodotto
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Relatività Tconv #3: alla provenienza della visita
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- Stressare la SEO nella direzione giusta

- PPC Coerenti con l'organico

- Creo contenuto per la coda lunga
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Ok, ho capito come e cosa misurare...

Ora devo capire come Ottimizzare
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Tipologie di ottimizzazioni GA.DE.MO.:
A- Ottimizzazioni ON-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
C- Ottimizzazioni CRM
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Ottimizzazioni usabilità procedura d'acquisto: FUNNEL

1000
Registrazione
Carrello Registrato
Carrello

500
250
200
Thank you
Page
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
A1- Carrello Anonimo - Registrazione

1000
Registrazione
Carrello

500


- Modifico-Misuro-Decido-Modifico...
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
A2- Registrazione - Carrello Registrato
Registrazione
Carrello Registrato

500
250
#1- Cambio colore pulsante checkout
#2- Anticipo i costi di spedizione
#3- Offro garanzie visibili, telefoni, live support
#5- Utilizzo scorciatoie checkout: es. Paypal
#4- Opzioni chiare e subito
#1- Focalizzo verso la conversione
#2- No alle domande, sì alle affermazioni
#3- L'uomo odia i form
#4- Chiarezza nelle scelte e traspaernza
nei costi
#5- Grafica e design al servizio della
conversione
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Ottimizzazioni usabilità procedura d'acquisto: FUNNEL
Carrello Registrato
250
200
Thank you
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#1- Mantieni le promesse
#2- Ridonda l'obiettivo
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B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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Capire i dati che ho a disposizione

- Conversione Last Referrer
- Conversione First Referrer
- Conversione Multi Canale
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Fonte: Google - E-Commerce Francia
First Referrer
Last Referrer
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- Prima di tagliare un canale, assicurati che non assista le conversioni
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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- Pensa ai canali come a un portfolio azionario:
diversifica il rischio contro pinguini e panda
B- Ottimizzazioni OFF-SITE
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C- Ottimizzazioni CRM
C1- Acquisto emotivo o meditato?
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C- Ottimizzazioni CRM
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C- Ottimizzazioni CRM
C2- Meditano per complessità o concorrenza?
C1- Acquisto emotivo o meditato?
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C- Ottimizzazioni CRM
C3- Acquisto meditato (es. RC Auto)
Adatto le mie strategie su queste metriche:
- Salvataggio preventivi/wishlist
- Timing email recall: non presto e non tardi
- Timing attività di remarketing
C- Ottimizzazioni CRM
C4- Social Network
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C- Ottimizzazioni CRM
C4- Micro Analytics per PME
L’analisi del dettaglio della singola conversione può fornire informazioni molto utili
Il numero totale di visite e di pagine viste del navigatore
Le dinamiche e il tempo trascorso dalla prima visita alla conversione
Il percorso della singola conversione.
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@Zanzottera
Due approcci sbagliati all'ecommerce
Per vendere online non serve solo una piattaforma di ecommerce....
...fin dall'INIZIO
Alcune caratteristiche di prodotti vincenti per l'ecommerce
VS
“Misura ciò che è misurabile e rendi misurabile ciò che non è misurabile.”
"Se non riuscite a descrivere quello che state facendo come se fosse un processo, allora non sapete cosa state facendo"
Plan
Do
Check
Act
3 principi del Processo di Miglioramento Continuativo (PMC):

#1 Modifiche / test
incrementali
: cambiare / testare
una
sola cosa alla volta.

#2 Processo
circolare

continuo.

#3 Ricerca continua di
nuove
soluzioni.
Segnalateci gli sprechi
In oltre 60 paesi la penetrazione mobile è più del 100% (Italia inclusa)
Vita massima di uno spazzolino da denti: 6 mesi
Telefonini e Spazzolini
Il mercato della telefonia mobile sembra maturo, infatti 3Q12 vs 3Q11 = -3,1%
Smartphone vs Dumbphone
Smartphone vs Dumbphone
ANNO 2013
Il Punto di non Ritorno
E in Italia?
- Venduti oltre 32M di smartphone
Un'evidenza empirica... Galileiana
I dispositivi mobili stanno portando una vera rivoluzione
Liberando il mondo digitale da case e uffici...
portandolo ovunque...
E allora perché?
www.serravalle.it
telepass.it... senza www da desktop
E il 2012 è ormai alle nostre spalle,
la rivoluzione è già cominciata...
7 Miliardi
4,6 Miliardi di Utenze Telefoniche Mobili Attive
Consideriamo quindi 4 Miliardi di UUM
Oral-B dichiara che il mercato mondiale degli spazzolini da denti vale 5 Miliardi di $ anno
Prezzo medio su Amazon: 3 $
Consideriamo un prezzo medio mondiale: 0,75 $
5Mld $ / 1,5 $ = 3,33 Mld UUS
Fonte: Gartner
Ma questo mercato è in forte evoluzione
Fonte: Gartner
Fonte: School of Management - Politecnico di Milano
La libertà che guida il popolo - Delacroix - 1830 - Museo del Louvre
#FAIL
telepass.it
telepass.it
#DOUBLE-FAIL
#FAIL
SENZA WWW
e coloro che non seguono la rivoluzione...
...non fanno una bella fine...
4,6 Mld
4 Mld
3,3 Mld
Fonte: Gartner
Fonte: Gartner
Fonte: Gartner
Fonte: IDC
Qui...
e anche qui...
- Gennaio 2010: 2,4% - Gennaio 2011: 5,8% =
2,4x
- Gennaio 2011: 5,8% - Gennaio 2012: 12,1% =
2,1x
- Gennaio 2012: 12,1% - Ottobre 2012: 19,2%=
1,6x
Visite da smartphone e tablet rispetto a visite da dispositivi fissi 2010 - 2012 - Siti Italiani
- In meno di 3 anni:
8x
- Record: Agosto 2012:
22% oltre 1 visita su 5
proviene da uno smartphone o tablet!
Lunedì 11 Febbraio 2013
#TRIPLE-FAIL

Spesa annuale per individuo: 1,5 $
- Oltre 2,9M di tablet.
- Entro il 2015:
- 50M di smartphone
- 15M di tablet
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@Zanzottera
Andate #mobilefirst
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@Zanzottera
Andate oltre... sfruttate le nuove dimensioni

- I prodotti parlano
- I QR Code non sono solo una moda
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@Zanzottera
Fate come Tesco
eCommerce Mastery
Padova - 24.05.2013
Paolo Zanzottera
AD di ShinyStat
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Grazie per la vostra attenzione!
Domande? Qui o su
@Zanzottera
...servono Analisi e Strategia...
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
Il vostro incubo: l'effetto sgocciolamento
- Chiedi l'indispensabile
- Metti gli input in verticale
- Metti l'esempio negli input
- Usa le funzionalità autofill
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A- Ottimizzazioni ON-SITE
- Piccole modifiche portano grandi risultati
- L'ergonomia e l'usabilità si ottiene curando i dettagli
- I dettagli fanno la differenza
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