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LA NEGOCIACION

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by

David Sebastián Salas

on 10 October 2014

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Transcript of LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACIóN
ANGéLICA BECERRA

ESTRATEGIAS
MEDIACION
ACTITUDES DE LAS PARTES
1. Centrada en la tarea
: Obtener el máximo beneficio

2. Centrada en la relación:
Mantener buenas relaciones

3. Término medio:
Satisfacer a medias la tarea y la relación

4. Integradora:
Actitud creativa, tarea y relación atendidas de forma óptima

5. Huida
: Actitud de escape, pasividad y evasión de la problemática.
ERRORES COMUNES
_ Hacer concesiones a modo de regalo reduce las posibilidades de negociación

_ El negociador inexperto suele caer en posturas extremas.

_ A la hora de negociar conviene también mirar al futuro y poner énfasis en la continuidad de la buena relación entre las partes
CONCEPTO
Solución al conflicto
entre dos o mas partes que buscan un
resultado satisfactorio para ambas
por medio de la acción conjunta.
conducción DE GRUPOS
NEGOCIACION ENTRE
LAS PARTES
ARBITRAJE
Someterse a la decisión de un tercero
Mediador que no toma decisiones
FIRMEZA
Y
FLEXIBILIDAD

TIPOS DE negociación
COMPETITIVAS Y COLABORADORAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo
1. Escuchar de verdad, activamente
2. Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de
la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a
las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra
parte
NO ES UN DEBATE
PERSUADIR Y CONVENCER
“Si ustedes están dispuestos a hacer esto y lo otro, nosotros estamos
dispuestos a estudiar la posibilidad de hacer aquello y lo de mas allá”.
TODA PROPUESTA DEBE SER CONDICIONAL.
NUNCA DEMOS ALGO POR NADA.
PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES.
MANTENGAMOS LOS TEMAS ENTRELAZADOS.
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