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NEGOCIACIÓN

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IVÁN LEAL

on 21 July 2014

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Transcript of NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
Negociación tradicional
1. Hablar, hablar y hablar...
2. Abrir con demanda alta.
3. Presionar con engaños.
4. Fingir con desinterés.
5. Ablandar, disminuir a otros.
6. No dar información.
7. Adivinar el límite de otros.
8. Amenazar o intimidar al otro.
9. Esperar a que se acabe el tiempo.
10. Visión de corto plazo.
11. Usar la mermelada.
12. Ineficiente para llegar a acuerdos.
13. La medición es ¿cuantos negocios hizo? ¿cuantas llamadas hizo?
Nuevo modelo
1. Escuchar, escuchar y escuchar...
2. Alistar información y criterios objetivos
3. Calcular alternativas.
4. Preguntar y manifestar interés.
5. Establecer reglas de mutuo respeto.
6. Intercambio gradual de información.
7. Explorar muchas soluciones.
8. Ligar puntos, intercambiarlos.
9. Negociar desde el principio.
10. Visión de largo plazo.
11. Usar la honestidad.
12. Eficiente para llegar a acuerdos.
13. La medición vela por lis intereses de la empresa y del cliente.
Conclusion
Hacia negociaciones exitosas
Capacitación y entrenamiento.
Mercados masivos.
Metodologías de medición (Indicadores)
Un cliente "rentable".
La decisión de compra es un merecimiento ¿qué estoy haciendo en mi empresa para merecerme que el cliente me compre?
El enfoque:
La satisfacción empleado/cliente.
El presupuesto como un fin o un resultado.
Definir el norte de mi equipo
Resumen y seguimiento
Servir = Ser útil.
Listado de innovaciones.
Protocolos in/out bound.
Vocabulario en positivo.
Manual de las 5 actitudes.
Procesos anti-burocracia.
Proceso para PQRF
Solución: Heroes y Solidaridad Corporativa.
El líder ideal y el equipo ideal.
Construir lealtad con los clientes.
Quienes aceptaron el reto se comprometen a:
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