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CLÍNICA DE VENTAS

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by

andrea escobar

on 22 October 2014

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Transcript of CLÍNICA DE VENTAS

OBJETIVO GENERAL
Los participantes identificaran las técnicas y tácticas que los lleven a concretar ventas exitosas, logrando satisfacer de manera cordial e integra las necesidades del cliente tanto interno como externo, aumentando así la productividad de su empresa o negocio.
Necesidad de las clínicas de ventas
En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder enseñar a otros a realizarlos o a no hacerlos.

Metodología general de las clínicas de ventas
En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende que dos o más vendedores participen en una dinámica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor (es) y otro (s) el de cliente

Y basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de mejora que puede tener.

Tipos de clínicas de ventas
Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar
Organización de la clínica de ventas
1. Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.

2. considere aspectos de logística, tales como el lugar, la hora, la alimentación, el equipo necesario, la forma de evaluar, etc.

3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
a. Cliente difícil
b. Cliente dócil
c. Cliente amigable
d. Cliente crítico
e. Cliente “que le cuesta entender”.

TEMAS
1. EL ROL DEL VENDEDOR DEL SIGLO XXI
2. LOS PRODUCTOS
3. LA PROSPECCION DEL MERCADO
4. EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
5. LA ENTREVISTA DE VENTAS
6. EXCUSAS, OBJECIONES Y RECHAZOS
7. EL CIERRE DE VENTA
Objetivos de las clínicas de ventas
El propósito de las clínicas de ventas es fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeño y prepararlo para futuras eventualidades.
4. Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol.

5.Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de cinco minutos no es conveniente, ya que se pierde el interés.

6. En un grupo deben haber personas que actúan y otras que observan con el fin de que se escuchen más comentarios.

7.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a varios vendedores para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores.

CLÍNICA DE VENTAS
CLIENTE INTERNOEXTERNO
• Clínicas para el abordaje de un cliente
• Clínicas para el cierre de ventas
• Clínicas para el manejo de objeciones
• Clínicas para todo el proceso de ventas
• Clínicas para la atención telefónica de un cliente
• Clínica para la presentación de un producto o servicio

DRAMATIZADOS
* INTERNO
* EXTERNO
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