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Actitud Comercial & Venta Cruzada

Incluye Speech de Ventas RadioShack
by

Marco Antonio Granados

on 11 November 2013

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Transcript of Actitud Comercial & Venta Cruzada

VENDEDOR:
- Su café con leche señor, gracias!

CLIENTE:
- a usted!

(fin de la venta)

Estas palabras hacen referencia
al estado de ánimo
con el que las personas afrontan sus compromisos, ya sean personales o profesionales.
Si quisiéramos traducir esta frase al mundo de las ventas lo podríamos hacer como:

"Más vende el que mejor actitud comercial tiene"

pero…
¿Qué es la actitud comercial?
Es la disposición mental, emocional y psicologica con la que un vendedor gestiona sus ventas, el estado de ánimo con que afronta a diario el ejercicio de su actividad comercial.

Es también la capacidad del vendedor para sobreponerse al rechazo, a los problemas y a las adversidades profesionales.
Es verdad que muchos de los mercados que abordamos están saturados de productos, de precios, de promociones, de publicidad, de casi todo;
menos de clientes

o quizá también...

Evidentemente este conjunto de circunstancias afectan a la cifra de ventas y por ende a
nuestra actitud como profesionales de la venta.
Estos cambios de actitud hacen que la respuesta a la conocida pregunta de



varíe en función de los resultados que obtenemos diariamente.
¿CÓMO ESTÁ EL VASO?
el vaso no está medio lleno ó medio vacío
el vaso está medio lleno medio vacío
Y
Tenemos que ser capaces de gestionar nuestras emociones, de ser emocionalmente inteligentes y de
manejar las situaciones comerciales adversas con espíritu formativo, de mejora continua
, aprender de los rechazos, sacar de cada situación lo positivo para reforzarlo y lo negativo para corregirlo.
Precisamente son éstas razones las que convierten a
la actitud
en un elemento clave para seguir adelante y conseguir clientes.
No se trata de ser extremadamente optimistas,
se trata de evitar el pesimismo y la derrota
, de ser realistas y de ver el vaso de manera objetiva.
¿Cómo ves tu vaso ahora?
Que son muchos los contratiempos que a diario se nos plantean a los vendedores y que el
NO
se ha instalado como estándar de respuesta a nuestras propuestas comerciales.
¡NO!
El arte de ofrecer para vender más:
LA VENTA CRUZADA
Muchos vendedores pierden la oportunidad de ofrecer más productos de los que tienen a disposición en su establecimiento, en su catálogo o en su negocio.
Ejemplo:
¿Es ésta una manera de perder la posibilidad de vender más?

Claramente sí.
Aprovecha todas tus opciones de venta
Un vendedor, debe tener en mente en todo momento los conceptos de


para aprovechar al máximo toda ocasión de venta que se le presente cada vez que un cliente esté en contacto con él.
producto complementario y venta cruzada
Cuando un cliente entra en un establecimiento a comprar un determinado producto,
el vendedor tiene que deducir o averiguar qué más puede necesitar o desear ese cliente
en relación con el producto que acaba de adquirir y, como consecuencia, ofrecérselo.
· Compra un café con leche;
ofrecer un sandwich o una porción de pastel.

· Compra una computadora;
ofrecer una impresora o unos parlantes.

· Compra un cuaderno;
ofrecer un bolígrafo o un lápiz.

· etc…
Por ejemplo, si el cliente:
El arte de ofrecer
Ahora bien, no se trata simplemente de presentar el producto complementario sin más. Ofrecer es una habilidad que se debe trabajar para seducir al cliente en lugar de avasallarlo con el muestrario de productos.
OFRECER
¿Cuándo ofrecer un producto complementario?
El momento de ofrecer un producto complementario es justo después que el cliente haya decidido comprar el artículo principal

¿por qué? Para evitar desviar su atención del producto principal y no arriesgar la venta.

Por simple precaución.
nunca antes
Si un vendedor en plena exposición de ventas ofrece a su cliente un producto complementario y distrae su atención del artículo principal -objeto de la venta- probablemente el cliente insinúe al vendedor que le obsequie ese complemento si quiere cerrar la operación, con lo que -si no estaba previsto- estaremos perdiendo una venta en lugar de ganarla como en principio era la idea.
Por ejemplo:
¿Dónde está la ganancia?¿Quizá en el complemento?
Un detalle que además no conviene perder de vista es que la mayoría de las veces el cliente mira y remira el precio del artículo principal, hace sus comparativos, etc.

Y una vez decidida y realizada la compra, a la hora de ver los complementos para el producto en cuestión, el cliente no se detiene en comprobar si el complemento es más caro aquí que allá, sencillamente lo compra.

Pero una vez decidida y realizada la compra, a la hora de ver los complementos para el producto en cuestión, el cliente no se detiene en comprobar si el complemento es más caro aquí que allá,
sencillamente lo compra.
Alguien que decide comprarse una Tablet se detiene en ver marcas, modelos, prestaciones y características, ofertas de unos comercios y de otros, investiga en internet, etc…
Llegado el momento, la compra y el
vendedor le ofrece una bonita y funcional funda
Ante el ofrecimiento el cliente responde-
«Ah si! Claro! no lo había pensado, ¿cuál me aconseja?»
Y de manera casi automática se queda apenas con la primera que le ofrece el vendedor, si caer en la cuenta sobre cuestiones como precio, calidad, etc.
Lo recomendable es que hagas una lista con los posibles productos complementarios que puedas ofrecer a tus clientes para practicar la venta cruzada y aumentar tu cifra de ventas.
Speech de Ventas
Colaborador:
Buenos días, ¿en qué lo puedo ayudar?
El cliente indica lo que busca
Si el producto buscado está cerca del vendedor se le dice:
Aquí lo tiene
Colaborador:
Si el producto buscado NO está cerca del vendedor se le dice:
Colaborador:
Acompáñeme por favor
Colaborador:
¿Alguna característica en particular?
El cliente te da sus opciones
Colaborador:
Tenemos el producto que está buscando
En éste punto el colaborador menciona 3 características y 3 beneficios del producto como mínimo
Cierre de Venta - Colaborador:
Todos nuestros productos cuentan con garantía
Anímese es un buen producto
Puede usted cancelar con efectivo o con tarjeta
Una vez concretada la venta, el colaborador procede a ofrecer productos complementarios, mencionando al menos 2 beneficios de los mismos
Colaborador de Caja:
Señor, ¿desea boleta ó factura?
El cliente indica el tipo de comprobante que desea
Colaborador de Caja:
¿Cancela con efectivo o tarjeta?
Si en éste punto el cliente indica que hará el pago con tarjeta de crédito, preguntamos lo siguiente:
Colaborador de Caja:
¿Crédito normal ó Cuotas?
El cliente indica la forma de pago que desea
Terminamos la transacción y acotamos lo siguiente:
Colaborador de Caja:
"Más hace el que quiere,
que el que puede"
Gracias por su visita, vuelva pronto
Por ejemplo:
Un detalle que además no conviene perder de vista es que la mayoría de las veces el cliente mira y remira el precio del artículo principal, hace sus comparativos, etc.
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