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Bts NRC Projet commercial Ouest-France

BTS Négociation Relation Client
by

Steven Garcia

on 30 October 2015

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Transcript of Bts NRC Projet commercial Ouest-France

BTS Négociation Relation Client
Epreuve E6.

Présentation de l'entreprise et de son environnement
La relation client et les technologies commerciales
Le projet commercial
Apport et enseignements

Sommaire

Les dates clefs de Ouest-France :
1899: création de l’Ouest Eclair, le prédécesseur du journal


7 août 1944: Meurtrie par la guerre, Ouest Eclair devient Ouest-France.


1981: Le journal atteint pour la première fois les 700 000 exemplaires.


1997: Le journal lance Dimanche Ouest-France.


2006: Ouest-France rachète Presse Océan.

Le Groupe SIPA :
Forme juridique: Loi 1901
Force de vente: 25 animateurs commerciaux
Secteur d’activité: Presse
Cible: Particulier et professionnel
Chiffre d’affaires: 305 millions d’euros

Ouest-France c'est :
l'offre :
Rédaction Ouest-France Service Commercial
La rédaction
2 quai François Mitterrand
44200 NANTES
Tél : 02 40 44 69 69


Animateur commercial:
Mr Aurélien LENOIR
Aurelien.lenoir@ouest-france.fr
06-24-32-03-73

Présentation de l'entreprise et de son environnement

11 dépositaires
833 points de ventes
514 porteurs semaines
219 porteurs dimanche

Ventes des journaux en Loire Atlantique :

Ouest-France semaine : 116 836 exemplaires/jour
Ouest-France dimanche :49 778 exemplaires/jour


Ouest-France c'est :
CA de toutes les entreprises de la presse en chute d'environ 4.5%
Prospection

Mise en place de dossier de prospection comprenant :
Zones géographiques à prospecter
Les adresses inaccessibles
Les prospects déjà clients
Les objectifs.
Deux entreprises partenaires :
Virage conseil
Activente du groupe Edifia
Le rôle du responsable commercial :

La relation client et les technologies commerciales.
Mission 1
Le projet commercial
Mes apports
Fin de mon projet commercial
Apport et enseignement

Les moyens

Difficultés rencontrées
- Comprendre la hiérarchie du groupe
- La gestion du temps de travail
- Manque de confiance en moi
Le journal Ouest France avec 53 éditions.
Des Hors série.
Nous proposons à nos clients des présentoirs intérieurs et extérieurs appelés PLV.
Organigramme
L'environnement
La concurrence
Demande
Il existe 5 types de concurrences :


La presse quotidienne Nationale


La presse quotidienne Régionale


La presse gratuite


Les Hebdomadaires


Internet

Ils nous font confiance
La place sur le marché
Ouest-France leader sur le marché de la presse.
Matrice SWOT
Délimitation des secteurs
Organigramme
Comment trouver de nouveaux clients
Prospection
Salons, forums
Animations
Salons, forums
Le rôle du responsable commercial :
1) Gérer les dates, les horaires, l'effectif nécessaire, le matériel des salons et forums.
2) S'occuper de la bonne installation du stand.
3) Manager l'effectif de force de vente (CDD, commerciaux de Virage conseil et/ou Activente).
4) Analyse financière (avant et après l'animation)

Animation
Objectif :
Augmenter les ventes de Ouest-France.
Objectifs : -
Entretenir la notoriété et l'image de Ouest-France (
Avantage Concurrentiel
).
- Rentabiliser le coût des salons et forums.
Objectifs :
- Augmenter les ventes Ouest-France.
-
Entretenir la bonne relation que Ouest-France détient auprès de ses clients.

Le rôle du responsable commercial :
1) Prospection téléphonique et terrain pou proposer les animations auprès de GMS déjà partenaire avec Ouest-France.
2) S'occuper de la mise en place de l'animation (agenda, matériel, force de vente)


Contexte économique
Besoin
Problématique
Augmenter les ventes en amplifiant le travail commercial.
Répondre au besoin commercial étant d’accroitre les ventes de Ouest France.
Développer les animations GMS
Les Objectifs :
Généraux :
Spécifiques :
- Augmenter le nombre d'animation dans les GMS.
- Entretenir la notoriété Ouest-France.
- Réaliser 10 rendez-vous.
- Avoir une nouvelle animation dans une GMS.
Organisation Gant :
Création d'un argumentaire de vente.
Objectif
: Bénéficier de l'expérience en vente de chacun pour avancer en mettant en valeur les points forts de l'animation.
Comment ?
Outils
Critères
Argumentaire commercial et manuel technique d'installation. A usage Interne
Fonctionnement
Organisation
Valorisation
Mission 2
Gestion d'un fichier client
Mission 4
Gérer une animation
Objectif
: Augmenter les ventes de Ouest-France.
Comment ?
Outils
Critères
Historique des animations
(prix des produits, rentabilité)
Mail d'un responsable récapitulatif des coûts fixes, charges des CDD et du matériel mis en place.
Clarté
Image de sérieux et de professionnalisme
Organisation
Objectif
: Développer la notoriété Ouest-France
Comment ?
Outils
Critères
Base de donnée
Historique des relations
Téléphone
Organisation

Mission 3
Rendez-vous
Objectif
: Faire adhérer les animations Ouest-France dans les GMS
Comment ?
Outils
Critères
Argumentaire de vente
Agenda/calendrier
Fiche client
Convention de partenariat
Organisation
Image de sérieux (Ouest-France)

28 clients
22 courriers
6 mails
28 relances téléphoniques
5 RDV
5 projets acceptés
Mes résultats
305 milllions d'€uros
60% des revenus sont publicitaires.
(1.2 millions d'€uros d'aide du fonds d'aide à la modernisation de la presse.)


40% des revenus
sont issues du travail commercial
Son résultat avant impôts est déficitaire de 5 millions d'€uros.
Le Chiffre d'Affaires
Ademi pesage
Distributeur d'instruments de pesage et service métrologie
Crée en 1996, Il se place à la 2ème place sur le marché national.
Chiffre d'Affaire : 7 500 000€ en 2012
80 employées
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