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VENTAS

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by

jose leon

on 26 January 2013

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Transcript of VENTAS

Análisis de venta Se puede definir como el conjunto, la clasificación, comparación, la evaluación y las cifras de ventas de una organización. Para los gerentes de ventas. las cifras de ventas tienen que ser visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempeña una organización. Análisis del costo del marketing El análisis de los costos de marketing descompone y clasifica los costos para determinar cuáles se asocian a determinadas actividades de marketing. TERMINOS IMPORTANTES DEL ANALISIS DE COSTO DE MARKETING Juan Carlos Benavides
Laura Elena Rodríguez
Anabel Hernández
Ricardo Cerna Arellano
Janeth Andrea Piñera
José Guadalupe león Análisis de venta La definición de una venta Existen tres definiciones de ventas para analizar volumen y clase de pedidos. Son tres etapas, cualquiera que sea la definición, se debe de aplicar de forma consistente de las comparaciones de ventas atreves del tiempo, son significativas. Datos de ventas Las cifras de venta por lo general se reportan tanto en dólares como en unidades ya que la información puede distorsionar las comparaciones de dólares a través de diferentes periodos. Los datos de venta con frecuencia de subcategorizan por territorios. territorio suroeste computadoras maquinaria mayoristas

gobierno

detallistas volumen total de venta El marketing abarca todas las actividades que se dan en el flujo de bienes, desde la producción hasta el consumo. Eficiencia de entrada y salida Entradas:
Los esfuerzos de marketing

Salidas:
Objetivos de ventas Cooperación de marketing y contabilidad El marketing es la manera de dirigir exitosamente una organización, ya que su objetivo no es vender el producto, sino liderar la producción y los servicios.
El propósito básico de un sistema de contabilidad es el de satisfacer las necesidades de información financiera de la manera más eficiente posible. Este sistema genera informes que le permiten a la gerencia de las empresas tomar decisiones. Beneficios del análisis del costo de marketing El análisis del costo de marketing reconoce que las ventas se logran a través de gastos de marketing y que cada gasto contribuye de forma singular a las utilidades. Que términos en el procedimiento del análisis de costo?
Gastos Naturales o generales(gastos tradicionales, como sueldos, reducción de costos, entre otros).

Costos funcionales. Gastos naturales que se reclasifican, por ejemplo (gastos en sueldos, transportes o funciones publicitarias)

Costos contra gastos. Se usan alternativamente para describir el análisis del costo de marketing, relacionada directamente con el volumen de producción.

Costos directos. Costos que pueden identificar segmentos de mercado particulares, en función del territorio, cliente, producto; por ejemplo en el análisis territorial determinara el costo de los sueldos para los vendedores que trabajan exclusivamente en esa zona. Costos indirectos mejor conocidos como “costos comunes”, por ejemplo el sueldo del gerente de ventas o los servicios públicos de la oficina, que se dividen entre funciones y segmentos de ventas.

Costos fijos. Los que nos cambian con el volumen de ventas, por ejemplo, sueldos de personal de administración de ventas, renta de oficinas y seguros de la empresa.

Costos variables. Varían con el volumen de ventas, por ejemplo, desembolsos de viajes para los vendedores que visitan clientes, o comisiones de los empleados en base al volumen de ventas.

Costos estándares. Son predeterminados se basan en experiencias y en investigaciones para determinar los alcances de ventas. ANALISIS DE LA RENATABILIDAD DEL COSTO DE MARKETING Los gerentes de ventas deben aproximarse al análisis de forma sistemática, bajo las siguientes reglas:
Especificar el propósito del análisis
Identificar centros de costos funcionales
Convertir los gastos generales en costos funcionales
Distribuir costos por áreas
Determinar en que segmentos se generan utilidades PROPOSITO ESPECIFICACION DEL PROPOSITO
Los gerentes de ventas deben decidir su propósito preciso, esto es determinar en qué territorios pueden obtener beneficios, así como la capacidad de producción o de generar ventas, deben establecer quienes serán sus representantes de ventas, clientes potenciales, líneas de producto, entre otros. Dependiendo de la respuesta el tratamiento de los costos de marketing será variable. Costos directos e indirectos Algunos costos pueden ser directos para un segmento, pero indirectos para otro, ejemplos:
El sueldo de un vendedor es un costo directo a un territorio asignado, pero un costo indirecto en relación a las diferentes líneas de producto o clases de cliente a los que él o ella venden en esa zona.
Solo al determinar el propósito específico del análisis el Gerente de Ventas puede clasificar los costos como directos o indirectos. CLASIFICACION DE LOS CENTROS DE LOS COSTOS FUNCIONALES Los costos de centros funcionales para las empresas u organizaciones pueden categorizarse de forma amplia en costos para obtener pedidos y en costos para cubrir pedidos. Los costos para obtener pedidos son actividades con las que se obtienen pedidos de ventas, como ventas directas o gastos de publicidad. Los costos para cubrir pedidos se refieren a las actividades que siguen a la venta (como procesamiento de pedido, empacado embarque y entrega y son necesarios para surtir el pedido de compra del cliente). Conversión de los gastos naturales en cuentas funcionales. El análisis del costo de marketing, los gastos de contabilidad se deben de reasignar a categorías que se basan en el propósito de cada gasto. Ya que casi todos los datos de gastos se reúnen a través del sistema de contabilidad de la organización, empezando con el estado de cuenta de pérdidas y ganancias, (o ingreso) que toma esta forma básica:
Ventas-costos de ventas= utilidad bruta
Utilidad bruta-gastos= utilidades neta Análisis del costo de marketing ADMINISTRACIÓN DE VENTAS El siguiente paso para analizar la rentabilidad del costo de marketing es:

Distribución de costos funcionales a los segmentos.- el gerente de ventas debe distribuir los costos funcionales por unidades organizacionales o segmentos de mercado (territorios de ventas, productos, clientes), estos costos se clasifican por:

Costos directos de ventas: salarios, pago de incentivos, viajes y otros gastos de los vendedores.
Costos indirectos de ventas: capacitación de ventas, marketing, investigación.
Costos de promoción de ventas: promociones para los clientes.
Gastos de publicidad: salarios y gastos del departamento de publicidad.
Investigación de marketing: costo de la recopilación de la información.
Transportación: costo de entrega a los clientes.
Facturación y procesamiento de pedidos.
Empaquetado y embarque.

Los costos funcionales deben distribuirse de acuerdo con variables medibles que tienen una relación causa-efecto (el costo debe cambiar en proporción al desempeño de la actividad, por ejemplo: Los costos de la venta aumentan directamente con el numero de visitas de venta. El ultimo paso para analizar la rentabilidad del costo de marketing es:

Determinación de las contribuciones de utilidades de los segmentos.- Se pueden examinar las contribuciones de utilidades de los segmentos de dos formas:

Segmentos individuales: las categorías de segmentos se examinan secuencialmente, así el análisis determina la rentabilidad de una categoría del segmento, como: la clase del producto, territorio de ventas o tipo de cliente y continua hasta que se examinan todos los segmentos.
Ejemplo: 2. Segmentos de clasificación cruzada: Todos los segmentos parecen rentables cuando se examinan uno a la vez, pero cuando se lleva a cabo un análisis de clasificación cruzada de los segmentos algunas veces se descubre que no es así, el gerente de ventas puede conocer la rentabilidad del producto x que se vendió al cliente c en el territorio 2.
Ejemplo: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Un gerente de ventas alerta probablemente quiera analizar mas allá al pedir una clasificación cruzada que incluya la división por vendedor también.

Sin ver las interrelaciones de la rentabilidad de los segmentos como se proporciona en un análisis de clasificación cruzada, el gerente de ventas puede asumir erróneamente que todos los segmentos individuales son rentables. Aumento de la productividad de la fuerza de ventas Análisis de venta por territorio Un análisis, en sentido amplio, es la descomposición de un todo en partes para poder estudiar su estructura, sistemas operativos, funciones, etc El análisis de ventas se divide en varios aspectos
Análisis de Ventas por territorio
Estas son analizadas por cada una de sus ubicaciones por zona específicamente, aunque estos hayan llegado a su cuota o rebasado; es importante analizar cada una de las ubicaciones, para investigar cual fue su procedimiento de venta.
 
Ejemplo: Analisemos las ventas desde varios aspectos… Este análisis nos ayuda a ver con más claridad por medio de un análisis de producto o linea como se ejemplifica en el siguiente cuadro, donde podemos observar que varios representantes de ventas superaron o llegaron a la cuota establecida. Por otro lado hubo quienes les falto muy poco, buscando evaluar la situación el gerente o encargado obtuvo una división más detallada de las ventas por linea de producto. Análisis de ventas por representante de ventas Aunque estos no tuvieran ningun problema. El vicepresidente de marketing de cualquier empresa, busca realizar un análisis con mayor profundidad y a su vez el gerente de ventas pide al asistente de administración que divida las ventas del representante por cliente.  
Análisis de ventas por linea de producto.
En este análisis se busca :
Evaluar* Investigar * Detallar
 
Nos ayuda a evaluar el comportamiento del vendedor con el cliente, involucrando todos los aspectos del anális de ventas, y así checar desde raíz los resultados, teniendo como objetivo planear una estrategia futura para seguir obteniendo cuotas favorables para el área de ventas de la empresa.  
Análisis de ventas por cliente Los diferentes tipos de análisis de ventas nos ayudan a conocer más acerca del representante de ventas, cliente y linea o producto; con ellos investigamos, analizamos y observamos los resultados que nos arrojan para llevar un excelente departamento de ventas y con ello generar mas ganancias a nuesta empresa. Conclusión Aumento de la productividad de la fuerza de ventas 1)Reducción del tamaño de la fuerza de ventas

2)Contratación de agentes de ventas independientes a los que se les paga solo sobre la base de comisiones.

3)Aumento de la participación en exhibiciones para hacer presentaciones de productos a una gran cantidad de clientes al mismo tiempo.

4)Más apoyo en el teléfono, correo directo y videoconferencia para llegar a los clientes.

5)Empleo de la última tecnología en comunicaciones y tecnología computacional

6)Mejora el sistema de información gerencial de ventas Sistema de información para la gerencia de ventas

Un sistema de información de la gerencia de ventas rara vez puede crearse totalmente de una sola vez. En lugar de esto, casi siempre evoluciona una función a la vez. La mayoría de los SMIS caen en una de las siguientes etapas
1)Almacenamiento de datos y sistemas de acceso,
2)Sistemas para monitorear resultados de actividades de la empresa
3)Sistemas analíticos para explorar y evaluar las alternativas de la compania.
Sistema de información para la gerencia de ventas
Sistemas de almacenamiento y acceso de datos.

En este sistema SMIS básico, los datos se reúnen y almacenan ya sea en la memoria de la computadora o en una cinta al que se puede tener acceso en cualquier momento.

Sistemas de monitoreo

La mayoría de los SMIS se encuentran en esta etapa, en la que se crean informes de rutina e informes de excepción sobre las operaciones de ventas para la gerencia de ventas. Sistemas analíticos

En este nivel más poderoso, el SMIS permite al gerente de ventas obtener respuestas a cuestiones exploratorias, de diagnóstico, evaluativas y predictivas como las siguientes: ¿Por qué paso eso? ¿Qué impacto tendrá en el futuro el negocio? ¿ que pasaría si? Muchas veces , los modelos matemáticos complejos y las herramientas analíticas complejas forman parte de este sistema. Y se necesita el sistema analítico si se quiere queel SMIS sea de ayuda importante en la planeación estratégica de ventas. Los gerentes deben de estar conscientes de varios posibles problemas con SMIS. Estos incluyen:
1)Demasiada información para comprender totalmente.

2)Entrega de información tan actual que los gerentes pueden reaccionar con un simple movimiento al azar del mercado, en lugar de una tendencia real.

3)Valor de la información menor al costo de producirla.

4)Necesidades de información de la gerencia mal definidas.

5)Responsabilidad individual para recopilar información no claramente asignada.

6)Falta de aceptación gerencial de SMIS.

7)Procedimientos de evaluación inadecuados para medir SMIS contra los objetivos establecidos.

8)Falla del propio sistema, por ejemplo, procesamiento, almacenamiento, análisis diseminación de la información.

9)Suposición de que la toma de decisiones automáticas mejora si los gerentes de ventas tienen la información que desean.

10)Creencia de que el gerente no tiene que entender el SMIS generalmente para utilizarlo de forma adecuada.
Razones para el fracaso del SMIS Fuentes de información de ventas En ventas sencillas solamente se necesitan las cifras de venta unidas por el segmento del mercado que se desee. Pero para las comparaciones con cuotas, potencial de mercado, ventas históricas o promedios de las industrias se necesitan reunir y clasificar muchas mas información.
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