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PLANES DE INCENTIVOS

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by

JeF Segura

on 14 June 2014

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Transcript of PLANES DE INCENTIVOS

Objetivos
PLANES DE INCENTIVOS
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS

Historia

Premios de entrega directa
Incentivos por correo
Envases y empaques
¿Cómo se hace un Plan incentivos?
Programas de consumidor frecuente
El uso de la mercancía de promoción se remonta en los años 1800. Uno de los primeros registros fue el de B.T. Babbitt que se valió de impresiones litográficas para inducir a los consumidores a comprar su producto, El jabón Babbitt’s.
¿Qué son Planes Incentivos?
La palabra Premio (premium) y mercancía de incentivos promocional hacen referencia a:
Toda aquella mercancía que sirve para incentivar la compra de un producto o para el mejor desempeño en una actividad. Es utilizada actualmente por los mercadólogos de varias maneras y técnicas con diferentes objetivos.


Atraer la atención en el punto de venta

Proveen el valor agregado

Mejora la relación consumidor- producto

Aumento de ventas.

¿Para qué se utiliza?

Introducir un producto

Dar a conocer un producto mejorado

Impulsar un producto de baja rotación

Impulsar extensiones de producto.

En la actualidad los fabricantes usan incentivos para sus empleados, agentes de ventas, distribuidores y comerciantes. Esto para incrementar sus niveles de ventas y participación en el mercado. Así como para ofrecer a los consumidores una ventaja competitiva en relación a los su competencia.
Cuando se planea una promoción, es importante conocer a la perfección cuales son las ventajas y desventajas de cada incentivo con el objetivo de no tener una sorpresa al final de la promoción.
Con el objetivo de motivar la frecuencia de compra, los clientes deben acumular compras para alcanzar un "premium".
Ventajas
Son muy atractivos para los consumidores.
Cuentan con una alta credibilidad.
Motivan un hábito de compra continua.
Son programas dirigidos y masivos.
Desventajas
Tienen un alto costo de realización y mantenimiento.
Deben contar con stocks de emergencia.
Requieren de proveedores serios.
“Por la compra de” Son entregados directamente al consumidor en el momento de la compra de un producto. Tiene diferentes presentaciones:

In-pack:
van dentro del producto.

On-pack:
Van fuera del producto.

Near-pack:
Se exponen al público en estantes.
Esto consiste en ofrecer premios vía correo electrónico totalmente gratis al consumidor siempre y cuando participe en alguna promoción.
Ventajas
Aumenta el consumo del producto.
Son pocos costos.
Dejan un alto recuerdo de la marca.
Desventajas
Es difícil medir sus resultados en las ventas.
Su realización requiere bastante tiempo.
Es necesarios que un tercero realice la promoción y administre todos los detalles.
Consiste en aprovechar las propias características del producto o de su empaque con el objetivo de crear premio de colección.
Ventajas
Motivan compras futuras.
Dan una gratificación instantánea al consumidor.
Desventajas
Pueden llegar a ser caros si es elevado el costo de producción del empaque.
Regalos empresariales
Son los regalos que una empresa otorga a clientes, accionistas y proveedores como una expresión de su aprecio y por su lealtad.
Reconocimiento a empleados
Son incentivos dirigidos a los empleados con el objeto de expresar el reconocimiento de su calidad y tiempo dedicado a la empresa, con el fin de motivar el trabajo en equipo y levantar la moral.
Incentivos al comercio
Es uno de los rubros más importantes dentro de la rama de incentivos.
Son estructurados para beneficiar a negocios por haber comprado, exhibido y vendido mi producto.



Oferta a corto plazo:
Por comprar una cantidad determinada de producto obtienes un descuento.




Oferta a largo plazo:
acumulación de puntos. Cada compra acumula puntos canjeables en mercadería.

Ventajas
Fomenta a la exhibición del producto.
Aumentan los stocks y dejan fuera a la competencia.
El costo es ajustado de forma que sea conveniente para ambas partes.

Desventajas
Si el producto no sale se presentan devoluciones.
Si se presenta este incentivo con regularidad los comerciantes esperan que pasen para obtener el próximo incentivo.

Incentivos de Ventas
Son programas diseñados para motivar a los vendedores de una empresa a vender uno o varios productos o servicios.
Ventajas
Motivan a los profesionales en ventas a alcanzar niveles de ventas superiores a los planeados.
Premian al personal de ventas por su esfuerzo.
Desventajas
Premian al personal de ventas por hacer el trabajo por el cual reciben un salario.
Las ventas pueden caer una vez terminado el programa de incentivos.
Reembolsos, rebajas o descuentos
Los reembolsos consisten en dar al comprador un valor en efectivo, cupón, o mercancía mientras que las rebajas o descuentos otorgan un porcentaje de descuento sobre el precio del producto comprado.
Ejemplos
Compre uno y lleve otro gratis.
Reembolso por compra múltiple, similar al anterior pero con la excepción de que deberá hace una compra múltiple (si compra dos obtiene un tercero gratis).
Combinación de reembolsos y ofertas con cupones, por ejemplo al ir a una tienda por la compra de un producto recibe una tarjeta de descuento para la próxima compra.

LICENCIAS DE PERSONAJES
¿Qué es?
Se trata de la autorización de utilizar imágenes, sonidos o cualquier idea creada por otra persona o empresa.
Personajes propios o licencias
Para la creación de un personaje debemos antes tener muy claro que los objetivos se verán realizados a largo plazo, debido a su complejidad y a la aceptación que se genere en el consumidor.
Licencias de producto
Son aquellas en las que se utiliza la imagen de un personaje para desarrollar una marca, suele ser a mediano plazo ( de 12 a 24 meses).
Se puede llegar a utilizar el nombre del o de los personajes como marca del producto.

Licencias de promoción
Son las que se otorgan a una marca ya posicionada en el mercado, para apoyar e incrementar su venta durante un período determinado.
Ofrecen un valor agregado al adquirir el producto como son las licencias de productos, se dan por varias formas:

Sorteos
Premios instantáneos
Premios de canje.

Apoyos al uso de licencias
Si utilizamos una licencia para la publicidad en una promoción espectacular de un producto, pueden incluirse en todas las ejecuciones de la campaña como los anuncios de televisión, en exteriores, en revistas y periódicos e incluso por radio.
No son solo para niños
Pago de garantías y regalías
Se determina el valor a pagar por la licencia como un porcentaje del valor total de la promoción, puede variar entre 5 y 15% esto permite el uso de la licencia para un fin específico y por un determinado tiempo, en el caso de excederse se pagaran regalías sobre el excedente en un porcentaje que no es necesariamente el mismo.
Pago único
Se refiere al pago de una cantidad fija pactada entre e titular de la licencia y la empresa que la utilizara sin recurrir a un pago de porcentaje.
Los beneficios del uso de licencias
Son un plus que nuestro producto o imagen no puede dar por si mismo.
Representan una forma atractiva.
Son un apoyo atractivo para una campaña de promoción siempre cuando su utilización sea programada en un momento oportuno.

¿Qué se debe considerar?
Una serie de TV:
Lo prudente esperar informes de sobre los niveles de audiencia.

Cine:
La decisión para utilizar la licencia se debe tomar antes de ser programada; de lo contrario se perderá el momento de encontrar al consumidor receptivo.
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