Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Küresel Fiyatlandırma Stratejileri

Uluslararası Pazarda Fiyatlandırm Yöntemleri
by

Fb x

on 4 January 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Küresel Fiyatlandırma Stratejileri

Küresel Fiyatlandırma İçerik Kaynaklar

Alkan, Hasan, Yrd.Doç.Dr., pazarlama dersi sunumu, bölüm 7, fiyatlandırma

Aydın, Rukiye, Türkiye'de ihracat şirketlerinde pazarlama stratejileri, Bursa (2009), Uluğdağ üniversitesi dış ticaret programı.

Igeme, İhracatta fiyatlandırma ve teklif hazırlama, 2006

Kazımov, Azim. Uluslararası pazarlamada pazarlama karması stratejileri, Ankara (2004), Yüksek Lisans Tezi

K.Jonasson, Johny, Global marketing, Third edition

McGraw-Hill/Irwin, Pricing for International Markets,2005, Ch18

Özcan, Murat,. yrd.doç.dr. Uluslararası pazarlama, istanbul 2000

Pazarlama ilkeleri I, ders notları 2012-2013

Ruth N. Bolton & Matthew B. Myers, Price-Based Global Maritet
Segmentation for Services

Terpstra, Vern, International marketing, eight edition

http://tantalosmaket.blogspot.com/2008/10/pazarlamada-fiyat-stratejileri.html

http://finans-egitim.blogspot.com/2010/01/fiyatlandirmayi-etkileyen-faktorler.html

http://www.ekodialog.com/uluslararasi_ekonomi/subvansiyon-damping-nedir.html

http://notoku.com/fiyatlandirma-yontemleri/ Fiyat Dar anlamda fiyat, bir ürün ya da hizmet için ödenen para miktarıdır.

Fiyat, pazarlama karmasının gelir getiren tek elemanıdır. Diğer karma elemanları ise maliyet içerir.

Fiyat alıcı tercihini etkileyen en önemli faktördür.

Fiyat bir ürünün sadece tek bir niteliğidir.

Aynı zamanda o ürünün kalitesi, güvenirliği, servisi, kullanıcı tatmini de önemlidir.

Bazen düşük fiyat, düşük kalite ya da kapsamlı bir garanti politikasının olmadığı düşünülebilinir.

Fiyat aynı zamanda, pazarlama karmasının en esnek elemanıdır, son derece hızlı bir şekilde değişebilir. Fiyat
Fiyatlandırmanın Amaçları
Satışları maksimize etmek
Pazar payını ele geçirmek
Karı maksimize etmek
Rekabeti önlemek
Eldeki maldan kurtulmak
Yatırımların geri dönüsü
Uluslararası Fiyatlandırma Faktörleri
Micro ve makro faktörler
maliyet, tüketicinin satın alma yetenegi, rekabet, döviz kuru etkisi, enflasyon etkisi...vs
Fiyatlandırma Yöntemleri
Maliyete, Talebe, Rekabete göre
Ihracatta Fiyatlandırma Stratejileri
Pazarın kaymagını alma, Pazara Nüfus Etme
Damping
Transfer Fiyatlandırma Kaynaklar: Pazarlama ilkeleri I ders notları
http://finans-egitim.blogspot.com/2010/01/fiyatlandirmayi-etkileyen-faktorler.html Satışları maksimize etmek:
Kar amaçlı bütün işletmelerin amacı, yüksek getiri elde etmektir.

Satışı maksimize etmek demek, her zaman karı maksimize etmek manasına gelmemektedir.

Örneğin sezon sonu indirimi yapan bir firmada satışı maksimize etmek amacındadır.

Pazar payını elde etmek:
Bir işletmenin, pazar payı hedeflerini gerekleştirmede en önemli araçlarından birisi de fiyat politikasıdır. Fiyatlandırmanın Amaçları http://tantalosmaket.blogspot.com/2008/10/pazarlamada-fiyat-stratejileri.html Karı maksimize etmek:
İşletmenin birim zamanda en yüksek getiriyi hedeflemesi sonucunda ürün ve hizmetleri için seçebileceği en yüksek fiyat seviyesidir.

Firma, piyasada rakipleri ve talepleri de göz önüne alarak fiyat politikasını belirler.

Pazara yeni giriş yapan şirketler, müşteri çekebilmek adına düşük fiyat stratejisi izlerken, arzu edilen satış miktarını elde ettikten sonra fiyatları Pazar ortalaması vaye üzerine çekebilmektir. http://tantalosmaket.blogspot.com/2008/10/pazarlamada-fiyat-stratejileri.html Rekabeti önlemek:
Fiyat rekabette fark yaratmak adına önemli silahlardan birisidir.

İşletmeler genellikle düşük fiyatla rekabet etmeye çalışsalarda bu her zaman aynı sonucu vermemektedir.

Uzun dönemli düşük fiyat önerilen bir yaklaşım değildir. Çünkü tüketicinin ürün kalitesini algılamada önemli rolü vardır.

Örneğin Çin malları piyasada ucuz ve kalitesiz olarak anılmaktadır.

Ancak rekabet sadece düşük fiyatla olmaz, yüksek fiyatlamanın da önemli bir araç olduğu bilinmektedir. Eldeki maldan kurtulmak:
Özellikle dönemsel olarak ürünleri değişen işletmelerin başvurduğu bir yöntemdir.

Tekstil sektöründe sezon aylarında, araba firmalarında genellikle aralık aylarında, ve gıda ürünlerinin son kullanma tarihi yaklaştığı zamanlarda yapılan indirimler buna örnektir.

Temel amaç mümkünse maliyeti çıkartmak, değilse en az zararla ürünlerin elde kalmasına mani olmaktır.

Yatırımları geri dönüşünü sağlama (ROI):
İşletmelerin yatırım yaparken göz önünde bulundurdukları en önemli husus yatırımın geri dönüş oranıdır.

Amaç en kısa sürede yatırımın kendi maliyetlerini karşılaması ve bu aşamanın ardından işletmeye kar getirmesidir.

İşletme yatırım yapmadan önce, yapılacak yatırımın kendini geri ödeme süresini belirler. Buna göre yatırımın yapılıp yapılmamasına karar verilir.

Örnek Koç holding enerji sektörüne girmesi Pazar payı ve rekabet ülkeden ülkeye farklılık gösterir, bu yüzden fiyatta.

Uluslararası işletmeler fiyat politikalarını oluştururken müşterilerin farklı kültürel ve sosyo ekonomik özeliklere sahip olduğunu unutmamalıdır

Örneğin ekonomisi kötü olan pazarlarda, birden fazla ihtiyacı karşılayacak, çok fonksiyonlu ürünler talep edilir. Fiyat – Rekabet ve Stratejik Amaçlar Rekabette Stratejik Amaçlar:
Rekabet sadece düşük fiyatla olmaz.

Maliyet yapısını aşağı çekmek şirket karlılığını arttırır.

Doğrudan fiyat indirimi, pazardaki işletmelerin kar marjlarının azalmasına neden olan lüzumsuz bir rekabete yol açar
Tüketicilerin satin alma gücünü arttirmak gerek.

Fiyatlandırmada işletmenin stratejik amaçları yanında rakiplerin fiyatlandırma eğilimleri ve stratejileri önemli rol oynamaktadır. Fiyat Yoluyla
Ürün Farklılaştırma Rukiye Aydın, Türkiye’de ihracat şirketlerinde pazarlama stratejileri, Bursa 2009, sy.16
MANNING, SPROTT, MIYAZAKI;1998:375 Uluslararası Pazarlama 6. Bölüm, sy.57-58 Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Fiyatlandırma hedefleri:
Dış pazarlara açılmak, şirketin karlılığına katkıda bulunması gerekir.

Ancak kar dışında başka amaçlar da olabilir.

Dış pazarlara hızla nüfus etme.

Tamamlayıcı ürünlerle satışları arttırma. Özcan, Murat. Yrd.Doç.Dr. Uluslararası pazarlama, sy.135
Maliyet
Maliyet, bir malın fiyatını etkileyen en önemli faktördür.

İşletmenin pazaradaki başarısını doğrudan etkiler.

Birim maliyet arttıkça, taban fiyat artar.

Maliyetler, sabit ve değişken maliyetler olarak ikiye ayrılır.

Sabit maliyetler: Üretim miktarındaki değişimden etkilenmeyen maliyetler
Değişken maliyetler: Üretim arttıkça artan ve üretim azaldıkça azalan maliyetlerdir. Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Özcan, Murat. Yrd.Doç.Dr. Uluslararası pazarlama, sy.135 Tüketicinin Satınalma Yeteneği
Gelir, kültürel alışkanlık ve tüketici
tercihleri ülkeden ülkeye farklılık gösterir.

Aynı fiyattaki bir ürün iki farklı
ülke pazarında faklı miktarda talep edilir.

Bu yüzden fiyatlandırma stratejisi kapsamında girilecek pazar hakkında önceden yeterli bilgi sahibi olunmalı.

Dağıtım kanalları da önemli, tüketiciler beklemek istemeyebilir. Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Dağıtım Kanalı Etkisi:
ihraç fiyatının belirlenmesinde çok sayıda değişken etkili olmaktadır. Bunlardan ilki ve en önemlisi dağıtım kanalının özelliğidir.

Çünkü dağıtım kanalının uzunluğu ya da kısalığı mamulün fiyatını etkilemektedir.

İç pazarda olduğu gibi uluslararası pazarlarda da dağıtım kanalları kanalda yer alan aracı kuruluşların sayısına göre daha uzun ya da kısa olabilir.

Kısaca malın pazar fiyatından, çeşitli dağıtım kuruluşlarının kar marjları, navlun, gümrükleme ve gümrükleme aşaması sonrası ortaya çıkan her türlü masraf çıkarıldığı zaman ‘rıhtımda’ ya da fabrikada teslim fiyatı elde edilir.

Bu fiyat ihracatçı için karar verdiği fiyattır. İhracatçı kendi maliyetleri, kar beklentisi ve diğer unsurları gözönüne alarak oluşan bu rekabet fiyatını benimseyecek ya da reddedecektir. Uluslar arası pazarlamada fiyat 6.bölüm Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Rekabet
Bir ürünün fiyatını belirlerken her ülkedeki rekabet durumu da incelenmelidir.

O ülkedeki işletme sayısı, büyüklükleri, ürün farklılaştırmaları incelenmelidir.

Ürün yaşam eğrisi

Ürünün, ürün yaşam eğrisi fiyatlandırmayı etkiler.

Genellikle olgunluk evresindeki ürünlerin fiyatları düşer çünkü daha fazla rekabet ortamı vardır. Duygusal Rekabet Döviz Kuru Etkisi
Ülkeler arası para birimi farklılıkları ihracatçı açısından önemli bir karmaşıklık yaratır.

Öncelikle ihraç fiyatının hangi döviz kuru ile belirleneceği sorusuna cevap aranmaktadır.

İthalatçının para birimi çoğunlukla benimsenirken, gelişmiş ülke ihracatçıları çoğunlukla kendi para birimleriyle fiyatlandırma olanağına sahip olabilmektedir.

İthalatçının para birimiyle fiyatlandırmada kur değişimlerinden ithalatçı daha az etkilenmekte ve bu nedenle kendi para birimini tercih etmektedir.

Döviz kurları ithalatçının ya da ihracatçının rekabet avantajını önemli ölçüde etkilemektedir. Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Uluslar arası pazarlamada fiyat 6.bölüm, sy. 59 Uluslararası Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler Enflasyon - Durgunluk: 
Piyasalar arasındaki farklı enflasyon oranları, her bir piyasa için ayrı ayrı fiyat belirlenmesini gerektirmektedir.

Enflasyonun yüksek olduğu pazarlarda ise fiyat ayarlamaları daha kısa dönemler için yapılmaktadır.
Enflasyon, maliyetlerin fiyatlardan daha önce artmasına neden olabilir.

Enflasyon kadar durgunluk da, ülkelerarası ticareti olumsuz yönde etkilemektedir.

Durgunluk dönemlerinde fiyat düşürme politikaları izlenebilmekte, bu da elde edilen kârı azaltmaktadır. Fiyatlandırma Yöntemleri İç pazarda olduğu gibi, uluslararası fiyatlandırmada da çeşitli yöntemler kullanılmaktadır.

Bunlar üç grupta toplanabilir;

Maliyetlere göre fiyatlandırma,
Talebe göre fiyatlandırma,
Rekabete göre fiyatlandırma. Maliyetlere Göre Fiyatlandırma Maliyete göre fiyatlandırma, hesaplamadaki kolaylığından dolayı en çok kullanılan yöntemdir.

Bu yöntemde, satış fiyatı, birim maliyete belli bir kar yüzdesi eklenerek bulunur.

Dış pazardaki rekabet fiyatının yerine firmanın kendi maliyetleri gözönüne alınarak yapılmaktadır.

Yani dış pazarda fiyat rekabeti yokmuş gibi hareket edilmektedir. Özcan, Murat. Yrd.Doç.Dr. Uluslararası pazarlama, sy.139 Bu yaklaşımda iki tür fiyatlandırma yönteminden söz edilebilir.

Tam maliyetlere göre fiyatlandırma
Değişen maliyetlere göre fiyatlandırma Tam Maliyete Göre Fiyatlandırma Tam maliyete göre fiyatlandırma’da birim başına sabit maliyetlerden düşen paya, birim başına değişken maliyet eklenerek birim başına toplam maliyet hesaplanır.

Sonra buna belli bir kar yüzdesi eklenerek malın iç Pazar fiyatı bulunur.

İhracata özgü taşıma, depolama, ambalajlama, sigorta, çeşitli vergiler gibi giderler genellikle değişken maliyet olarak sınıflandırılır. Özcan, Murat. Yrd.Doç.Dr. Uluslararası pazarlama, sy.140 Değişken Maliyetlere Göre Fiyatlandırma Bir işletmenin ürettiği ve sattığı ürün miktarı belli bir noktaya ulaştığında, elde ettiği gelir onun tüm sabit ve değişken maliyetlerini karşılar.

Diğer bir deyişle, işletmenin toplam gelirleri o üretim noktasında toplam giderlerine eşit olur.

Ulaşılan bu üretim noktasına başabaş noktası denir.

Başabaş noktası üzerinde üretim yapan bir işletme zaten tüm sabit maliyetler zaten karşılanmıştır.

Böyle bir işletmede, o noktadan sonra satılan her ürün birim başına değişken maliyetin üzerindeki her fiyat, belli bir kar getirir. Özcan, Murat. Yrd.Doç.Dr. Uluslararası pazarlama, sy.140,141 Tam ve değişken maliyetler işletmelerin kapasite kullanımlarıyla ilgili bir olgudur.

Toplam sabit maliyetler, kapasite kullanım oranına bağlı olmayan ve değişmeyen maliyetlerdir.

Ancak, kapasite kullanım oranı arttıkça, sabit maliyetler daha fazla birim arasında bölündüğünden birim başına sabit maliyetler azalacaktır. Talebe Göre Fiyatlandırma Yeni bir teknolojinin ürünü olarak ortaya çıkan ya da tekel koşullarında pazara sürülen mamuller için söz konusu olan bir fiyatlandırmadır.

Bu tür mamullerin fiyatları talebe bağlı olarak üretici ya da tüketici tarafından belirlenir.

Talebe göre fiyatlandırma’da, bir mala olan talep yüksekse yüksek fiyat uygulanır.Talep azsa, düşük fiyat uygulanır.

Yapılacak ilk iş, farklı fiyatlarda talebin ne olacağını tahmin etmektir. Sonuçta işletmeye en çok kar sağlayacak fiyat seçilir. Rekabete Göre Fiyatlandırma Rekabet fiyatı, uluslararası pazarda ya da mamulün satışının düşünüldüğü pazarda oluşan fiyattır.

Rekabete göre fiyatlandırma ülkemizde en çok kullanılan yöntemlerden biridir. Özellikle gıda ve tekstil sektöründe bu yönteme ağırlıklı olarak başvurulmaktadır.

Bunun en önemli nedenlerinden birisi bu tür malların fiyatlarının uluslararası pazarlarda oldukça belirgin bir biçimde izlenebilmesidir.

Örneğin, hububat, ham yağ gibi birçok ürünün dünya fiyatlarının borsalar aracılığı ile oluşması ve bu borsalarda oluşan fiyatlardan gerek ihracatçının gerek ithalatçının bilgisinin bulunmasıdır. İhracatta Fiyatlandırma Stratejileri Pazarın Kaymağını Alma:
Kısa dönemde yüksek bir getirisi olan ve çoğunlukla ürünün pazara giriş aşamasında, başka bir deyişle yeni ürünler için izlenen bir stratejidir.

Amaç yüksek fiyatla rakiplerin pazara girişinden önce pazardan yüksek kazanç elde etme temeline dayanmaktadır. Pazarı Ele Geçirme ve Pazar Payını Artırma Stratejisi
Temel olarak “pazarın kaymağını alma”
stratejisinin tam tersidir.

İşletme, muadili ve ikamesi olan bir
ürünle pazarda faaliyet gösteriyorsa uygulanır

Rakiplere göre, ürün veya hizmetlere daha düşük fiyat belirlenir.

Bu yöntem, işletme ölçek ekonomisi kullanıyorsa ve ürün fiyatı düştüğü için yüksek miktarda satılmaya başladıysa başarı ihtimali yüksektir. http://tantalosmaket.blogspot.com/2008/10/pazarlamada-fiyat-stratejileri.html Damping, ihracatçı firmanın malını dış piyasada iç piyasada sattığından daha düşük fiyatla satmasıdır. Değişik şekillerde ortaya çıkabilir.

Münferit damping: üretici aşırı stoklara sahip olduğu malı yabancı piyasalarda yurt içindeki oranla daha ucuz satmasıdır.
Yıkıcı damping: firmaların uluslar arası rakiplerini silmek amacıyla yaptığı dampingtir.
Sürekli damping: bir firmanın piyasa payını maksimum kılabilmek için devamlı olarak yurtdışı piyasalarda ucuza mal satmasıdır. Damping http://www.ekodialog.com/uluslararasi_ekonomi/subvansiyon-damping-nedir.html Dış pazarlarda şubesi, satış örgütü ya da üretim ünitesi bulunan firmaların kendi aralarında yaptıkları ihracat-ithalat işlemlerinde karşı karşıya kaldıkları fiyatlandırma işlemidir.

Firmalar arası değişim fiyatının saptanmasıdır.

Alıcı ve satıcının aynı olması nedeniyle kar bölüşümünün yapılması söz konusudur.

Bu fiyatlandırmada özellikle faaliyet gösterilen ülkelerdeki mevzuat etkin rol oynamaktadır.

Örneğin vergi yasaları bu tür fiyatlandırmada en önemli faktörlerden birisidir. Transfer Fiyatlandırma http://notoku.com/transfer-fiyatlama/ Vern Terpstra, International marketing, eighth edition, sy.522 Teşekkür Ederim! Denizcilik İşletmeleri Yönetimi ABD
2011801560
Araş. Gör. Fevzi BİTİKTAŞ Küresel Pazarlama Stratejileri
PROF.DR. A. Günal ÖNCE ocak 2013 ©
Full transcript