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Seminario de Negociación Avanzada (parte 2)

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by

Executive Global System

on 22 August 2013

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Transcript of Seminario de Negociación Avanzada (parte 2)

Seminario Avanzado de Negociación
Aplicando las herramientas de Harvard University Global System
Ámbito de Aplicación y el Mandato de la Negociación
En el teléfono, el presidente ha compartido con usted el objetivo de su tarea antes de una primera reunión (30 minutos) seguido de una segunda reunión en una semana. 

¿Cuál es la primer pregunta que tienes que hacerle a tu cliente al inicio de la negociación ?
Meta
Hay 2 pares de Metas Genéricas:

Clase I: Permanezca en las metas del negocio

Clase II: Permanezca-fuera de la cárcel
Características de las Metas

Ciclo de Vida Finito (A Diferencia de las Misiones)
Subjetivo: Sirve a una Clientela Específica
Propenso a Riesgos
Centrado en los Problemas
“Evaluar el rendimiento de X”.
Primera lección en Negociación:
Validación Implacable
Este es el fundamento del éxito para negociadores y lideres de equipo.

Sin inteligencia,

Los negociadores están volando ciegamente
Como Validar Metas
Mejores Prácticas
Guía a tu equipo del diálogo al descubrimiento, para descubrir los motivos fundamentales y las inquietudes.

El trabajo sobre metas no válidas es a la vez un poco irrelevante a favor de nuestra organización y a su reputación.

La validación de las metas genera confianza, reduce el riesgo y mejora en última instancia el rendimiento general.
Pruebas de validación
Validación Operacional
(Basada en evidencia objetiva)
Validación Subjetiva
(Basada en percepciones)
S
M
A
R
T
E
SMARTE
OPERACIONAL O VALIDACIÓN OBJETIVA
EspecÍfico = Terminología clara


Use palabras con Alto Poder en el Destino y Bajo Poder en la Confrontación.
Ejemplo: Mejor Sistema de Archivos

Medible = Expresado en los beneficios:

Sistemas integrados de los archivos
Elimina la duplicación
Búsqueda acelerada
Acceso desde lugares remotos
Reduce costos o espacio o riesgo de pérdida
Todo lo anterior
¿Orientado a la Acción?


¿Cuáles son las prestaciones?

¿Cuáles son las actividades?

¿Quién hace que?

¿En qué orden?
.
¿Realista?

¿Sueños V.S. Realidad?
¿Desafíos y riesgos?
¿Podemos pagarlo?
¿Presupuesto?
Tiempo definido

¿Fechas definidas?
Cómo Validar
Fechas Definidas

Lo Discutiremos Después

1.Pistas de Comunicación: Lenguaje Cínico y Agresivo disminuye la integridad ética.
2.Herramienta Virtual Rápida y BarataArchive.org
3. Inteligencia Humana (Control de Seguridad, Contactos )
4. Recursos Secundarios (Archivos, PC, etc.)
Al menos revisar las manchas por Riegos Éticos.
Aceptable para los clientes, Consumidores Finales, Junta, Ejecutantes y Administradores.
Manejo de Percepciones de los Socios y otros Stakeholders.
Prueba Subjectividad-Validez
Negociación
1. Comprensión de la Cadena de Valor
2. Áreas Grises
Ámbito de Negociación
Cuadro de Cadena de Valor
Misión = ? (Objetivos)
Objetivo = ? (Realizables)
Realizables = ? (Recursos)
Cadena de Valor
e
x
=
f(u)
e
x
e
x
=
f(u)
n
Recursos
Realizables
Objetivo
Misión
Estructura
Mecanismos de Integración
Recursos
Realizables
Objetivo
Misión
Estructura
Mecanismos de Integración
Liderazgo
Recursos
Realizables
Objetivo
Misión
Estructura
Mecanismos de Integración
Liderazgo
Responsabilidad
Autoridad, Poder
Recompensas
Sanciones
Recursos
Realizables
Objetivo
Misión
Estructura
Mecanismos de Integración
Liderazgo
Responsabilidad
Autoridad, Poder
Recompensas
Sanciones
Comunicación
Responsabilidad
Plantación y Herramientas
de Ejecución
Roles: Gráfico de Responsabilidad
1. Ejercicio de Validación de Roles
2. Teoría de los Gráficos de Responsabilidad  
3. El Mejor Ejercicio Práctico
4. Responsabilidad, Entrega de cuentas
5. Integración de las habilidades aprendidas
Responsabilidad
Funciones:
Claridad en tu Rol y Mandato
Prevenir Problemas de Comunicación yConflicto de Roles
¿Cómo Clarificar tu Rol y Evitar los Conflictos de Rol?
Gráfico de responsabilidades
Cuatro Roles Importantes
R:
Responsabilidad: asegurarte que el trabajo se haga
A:
Debe Aprobar y Vetar
S:
Se Debe Brindar Asistencia, Experiencia
I:
Se Debe Sólo Informar
Ejercicio de Práctica : ¿Cómo Clarificar y Validar tu Rol?
Gráfico de Responsabilidad
Trabajo en Equipo
Completar las tareas a tiempo. Especifique quién debería ser:

R: R
esponsable
A: A
probación

S: Ap
oyo
I: I
nformativo
Direcciones Fundamentales de buenas decisiones y políticas
¿Cómo obtener calidad?
1. Ir lo más Cerca Posible a Las Fuentes del Conocimientos e Inteligencia.
2. Validar Toda la Inteligencia.
Nota: ¿la inteligencia de fuentes inesperadas es una advertencia temprana de defectos de escaneo?
Consecuencias Adversas de Ambos en Retrasos de Entregas y de Entregas Prematuras.
Déficit de Tiempo = Fuera del intervalo “Oportunidad-Ventana de tiempo”.
Déficit del tiempo
¿Cómo conseguir la aceptación?
Lógica: Hechos & Razón
Poder
Autoridad
Jerarquía
Mediación - Arbitraje
Autoridad
¿Cómo Obtener el Trabajo Terminado?
Sin el beneficio de la Autoridad
Comprender la Autoridad y el Impacto en ti
Definición: Derecho Legitimo al
Enfoque de Decisiones
Dos Fuentes
Características
Rol
El Rol de la Autoridad en Organizaciones Modernas
Herramienta de último recurso
Un elemento disuasivo
El Arte de Construir y Usar Poder Constructivo

Poder Personal en Liderazgo y Negociación

Definición
Características
Formas
Fuentes
Rol en una Organización Moderna
Atributos

Perceptivo
Territorial
Temporal
No Puede ser Delegado
Sujeto de la ley Rendimientos Positivos
Entendiendo el poder personal
¿Cómo conseguir el trabajo hecho usando el Poder Personal?
Definición: De la habilidad a la Influencia

Tres Formas

Carismático – Catalizador
Colaborativo – Sinérgico
Coactivo – Competitivo
Doble Filo: Puede ser perjudicial a uno o ambos el perpetrador y el objetivo
Obras al Mejor Corto Plazo
Impacto: Casi tan limitado como la Autoridad
Poder Coactivo
Ampliamente cometidos contra los inocentes

Habilidad Disuasión Vital, Especialmente Arriba
¿Por qué discutirlo?
Enfoque del Seminario

¿Cómo Diriges?

¿Cuándo eres el blanco?
Poder Coactivo
Es evidente que la cara a perder o ganar-perder los ataques que no se puede convertir en Casos de ganar-ganar
Sólo buscan compañeros o metas jerárquicamente a cerrar
Los Usuarios Deben Ser Articulados, Agudo sobre la marcha y Talentosos en
Inexpresivo en
el Humor en contra del sujeto
p.e. El realizador permanece serio
Re
lación variable Intervención: Elemento Sorpresa
Debe ser Democratico, Al menos en Apariencia.
Usando el Poder Coactivo Prerrequisitos
Gánate la
Confianza
. Caminar por el camino principal.
Con Gracia deshazte de las
relaciones Abrasivas
.
Adquiere
conocimiento
e información.
Desarrolla
Competencia
.
Gana acceso a otros
poderes
(afiliados).
Articula el
logro
y el
éxito
.
Está preparado a detenerte en
eventos inesperados
.
Cultiva la
apariencia profesional
(apretón de manos, postura, sonrisa, contacto visual, niveles de energía).
¿Cómo obtener el poder el carisma?
Dirige con el Ejemplo. Recompense los Valores.
Informe Prontamente, Éticamente y Discretamente.
Ayude a otro a alcanzar sus metas. Ofrezca opciones reales y remueva barreras.
Delegue Responsabilidad. Coache. Construya el Talento.
Capacite: Comparta el poder no importa lo mínimo que sea . Facilite el acceso. Ofrezca visibilidad.
Evite la adversidad.
Muestre Respeto y apreciación. Reconozca cada contribución y evento incuso si es pequeño.
Valores las Diferencias.
¿Cómo capacitar a los demás?
Camino del poder natural a través en el trabajo en equipo
Rol de Poderen Organizaciones Modernas
El poder facilita la aceptación
 
Por favor, deje de comunicarse AHORA.
Deseche vasos y todo lo que se rompe.
No participar si tiene tendinitis o un problema en el brazo.
Encuentre a un compañero. Usted anotar un punto cada vez que baje el brazo de su pareja y viceversa.
El objetivo es maximizar su propia puntuación. La Puntuación de tu Compañero es irrelevante para ti .
El Ejercicio de Vencidas de Fisher
¿Cuáles son los Activos y Pasivos?
Autoridad
Responsabilidad
Poder
Entrega de Cuentas
Hoja de balance de los líderes
¿Cuáles son los activos líquidos y fijos?
¿ Los pasivos corto y largo plazo?

Autoridad
Poder
Responsabilidad
Entrega de Cuentas
Hoja de balance de los administradores
1. Entrega de Cuentas General

2. Entrega de Cuentas Profesional

3. Entrega de Cuentas Gerencial

4. Entrega de Cuentas Colectivo
Entrega de cuentas
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