Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Sales

No description
by

oleg kessler

on 21 September 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Sales

Розничные продажи. Секреты успеха.
Партнеру и консультанту
Воронка продаж
Принцип Парето
Кто для клиента продавец ?
Дресс код
2.Выявление потребностей
Заработок на ровном месте
Инструменты компаний
Инструменты компаний
- Маркетиноговые и рекламные инструменты . От продавца данная группа не зависит и им не контролируется.
Коммуникативная,личностная
и профессиональня эффективность(компетентность)продавца.







Эта группа инструментов контролируется только продавцом.
Инструменты продавцов
Конкурентные преимущества

Конкурентное преимущество - это реальное и конкретное отличие Вашего предложения от предложения конкурентов.

-Конкурентные преимущества описывают такие характеристики и свойства товара (фирмы, предложения), которые просто не дадут клиенту выбирать нечто иное, кроме Вашего предложения.
1. Неконкретность. (рекламные штампы
ориентация на товар вообще).
Примеры :
Мы лучшие
Этот товар качественне, чем везде
У нас широкий ассортимент

Ошибки при формулировании конкурентных преимуществ
Не указывается авторство мнения.
Непонятно, кто так считает, откуда родилось такое мнение.
Пример:
«У нас самый качественный в городе товар».
Кто Вам такое сказал? С чего Вы это взяли? Хватит парить мне мозги! Хоть потрудились бы сообщить источник такой «верной» информации. У меня возникает ощущение крайнего неуважения к моим интеллектуальным способностям. За лоха меня держите? А ещё приличная компания!
Задайте себе вопросы:
•«Откуда мы это взяли?»,
•«Как мы узнали об этом?»,
•«Что ответит продавец покупателю на его вопрос об источнике данного мнения или информации, если будет отвечать честно?»
2. Анонимность
Голословные заявления. Продавец
даже не озабочен подтвердить свои заявления.Любое неподтверждённое заявление вызывает недоверие у потенциального покупателя. Заявляющий может надеяться только на благоприятное отношение покупателя к фирме, товару, бренду, продавцу.
Пример:
«Наше предложение выгодно для Вас»
Чем докажете, господа? Вы б хоть добавили пару тройку слов о том, «почему»?! Где хоть одна логическая связка, из которой я в течение одного Вашего предложения смогу понять, о чём Вы вообще плетёте?! И не надо считать, что если для Вас эта связка существует, то она существует в реальности, или в моей голове!
Чувствуете разницу?
3. Бездоказательность
Заявление продавца не проверишь прямо сейчас, или просто трудно (невозможно) проверить.
Пример:
«Мы - единственная Компания, которая ...»
Ну, уж Вы и загнули! В наше время, и - «единственная»?! Попробуйте вон с тем мужчиной, а я уж пойду!
Как мне, потенциальному клиенту убедиться в этом прямо сейчас? Сделали Вы хоть что-либо, чтобы я прямо сейчас (или - если захочу - позже) мог легко и объективно проверить то, что Вы мне тут заливаете?
4. Невозможность проверки.
Даже если приводятся конкретные параметры,факты или цифры, они приводятся без сравнения. Конкурентное преимущество - это преимущество по сравнению с чем-то или кем-то.
Пример:
«У нас вся продукция - на экологически чистом сырье».У меня сразу вопрос: «А что, у конкурентов не на «экологически чистом сырье?», или: «Ага! А конкуренты говорят, что у них не на экологически чистом!»
Компания приводит фразу, которую считает преимуществом. На самом деле это - просто описание технологии. А где разница? Где отличие?
5. Отсутствие сравнения.
Любое конкурентное преимущество является преимуществом для одних и не является таковым для других.
Не определена целевая аудитория конкурентного преимущества.
Пример:Окно из профиля "Х"обладает стильным дизайном, по сравнению с окном из профиля "У".Здесь есть сравнение. Но нет адресности.Почему продавец решает, что мне нравится "стильный" дизайн ? А может, я - поклонник классики. Или меня интересуют совсем другие критерии при выборе окна. Опасность недоучёта относительности критериев заключается в том, что создатели инструмента «конкурентное преимущество» могут ориентироваться не на потенциального клиента, а на самих себя в поиске и формулировании конкурентных преимуществ.
6. Безадресность.
Напомню Вам известную фразу:
«Когда я иду ловить рыбу, я цепляю на крючок
не то, что люблю я, а то, что любит рыба»
Критерии качества конкурентного
преимущества
товара/фирмы, как рабочего инструмента
продавца следующие:
1.Конкретность.




Заявления типа: «Мы-лучшие!» не имеют никакого эффекта. Здесь нужно четко определить - Что конкретно мы позиционируем? Какие параметры? Какие характеристики?
Указан источник информации или мнения: «По мнению журнала....», «Мы проводили исследование ...»
2. Авторство.
Любое заявление о продукте/услуге/фирме/предло-жении подтверждено фактами, цифрами и деталями.
3. Доказательность. Подтверждаемость.
Что можно измерить в том,
что мы позиционируем в
сознании покупателя прямо
сейчас?
4. Измеряемость.
Указан маршрут, по которому потенциальный покупатель может легко проверить данную информацию.
5. Проверяемость.
У стеклопакетов с таким стеклом лучшее энергосбережение...
Определены параметры сравнения.
6. Указан объект сравнения:
для кого это является преимуществом.
«Если Вы хотите сэкономить ...»,
«Если Вам надёжность важнее...»
7. Указан адресат ...
В общем, конкурентные преимущества -
это правда
о товаре или фирме, подтверждённая фактами и цифрами, которые выделяют, подчёркивают и доказывают разницу между выбранными фирмой (или продавцом) конкретными характеристиками и параметрами в сравнении с другими объёктами.

Это правда, которую можно всегда и легко проверить.
конкурентные преимущества
Коммуникативная эффективность
Личностная и профессиональная
эффективность
-это единственный инструмент продавца, качество которого зависит от его руководства.Следует помнить, что производителем этого инструмента является Компания, а не продавец, поэтому и ответственность за качество формулировки конкурентного преимущества лежит именно на Компании.Конкурентное преимущество - это выгодная для Вас или Вашего предложения разница в сознании клиента между Вами (Вашим предложением) и Вашими конкурентами (предложениями Ваших конкурентов).Разница, понятная сразу. Принимаемая сразу. Разница, не нуждающаяся в дополнительных уточнениях. Разница, которой веришь сразу. Разница, заметная сразу.
Конкурентное преимущество - это чёткий ориентир для клиента в выборе именно Вашего предложения.
Это разница, отличающая Ваше предложение от любых его альтернатив (включая альтернативу Клиента не пользоваться никакими предложениями).
Влияние на клиента (манипуляции или "легкое шуллерство")
Розничные продажи. Секреты успеха .
Пустыня САХАРА
Примитивное устройство притока воздуха
Системы приточной вентиляции
ПРОБЛЕМЫ ВОЗДУХООБМЕНА
ВЫСТАВОЧНЫЕ ОБРАЗЦЫ
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЙ СТЕНД ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЯ
Зззззз
задание № 1
Зззззз
к
наши конкурентные преимущества
ЛПР
ЛВР
НАСТРОЕНИЕ
ПРОДАВЕЦ, ОСТАВЬ ПЛОХОЕ НАСТРОЕНИЕ ПО ДОРОГЕ НА РАБОТУ !!!
Статистика
1. Количество звонков
2. Количество посетителей
3. Количество замеров
4. Количество заказов
Анализ проводится следующим образом
2/1 = ( дает возможность понимать, можете ли вы привлечь покупателя по телефону в офис)
3/2 = (дает возможность понимать, на сколько качественно вы смогли презентовать ваш товар, если клиент заказал замер)
4/2 = ( очень похоже на предудущуюю формулу, но здесь отражается самое главное :
ЗАКАЗ, т.е. тот факт что осуществлена продажа !!!
РАБОЧЕЕ МЕСТО
не смотря на то, что 20% усилий дают 80% результата, часто свою деятельность невозможно организовать так, чтобы не затрачивать остальные 80% усилий. И наш бизнес этому яркий пример. Можно было бы просто продавать окна, если бы клиент знал, что ему нужно, мог сам сделать монтаж и сам осуществлял постгарантийные обязательства.
воронка продаж
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
1.Установление контакта
У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление
3.Презентация товара
4.Работа с возражениями
5.Завершение сделки
6.Выход из контакта
запомните самое главное: после того как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, — выдержите паузу. Кто заговорит первым — тот проиграет. Если Вы освободите клиента от необходимости ответить Вам именно в этот решающий момент, сделка может сорваться.
Работа в команде на результат
Менеджер по продажам
Мастер по замерам
Специалист по монтажу
Правило "бутерброда "
Задание мастеру по замеру

1. Адрес, телефон, Ф.И.О. заказчика.
2. О чем предварительно говорили во время посещения офиса (телефонного разговора).
3. Что было важно заказчику.
4. На что стоит обратить внимание во время замера.
Что должен предоставить мастер после замера
1. Спецификация замера.
2. Моменты, которые необходимо уточнить при заключении договора.
3. Рекомендации специалистам по монтажу.
Что должен предоставить мастер (бригадир) после монтажа
1. Акт выполненных работ,подписанный заказчиком.
2. Нюансы, возникшие при монтаже. ( чтобы менеджер по продажам был в курсе, если в дальнейшем у заказчика возникнут повторные вопросы)
3. Отзыв о замере ( для специалиста по замерам. Обратная связь).
Команда должна работать так же четко и слажено как швейцарские часы в немецкой аптеке
"Включи эффект стюардессы"
Правило " тридцати"
1. Человек любит ваш продукт
2. Человек вам доверяет
з. Человек доверяет вашей
компании
10 + 10 + 10 = 30
Full transcript