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CANALES DE MARKETING

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Alex Hernández

on 24 February 2014

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Transcript of CANALES DE MARKETING


¿Qué canales de distribución se debe utilizar?

¿Debería el producto venderse a través de comercio minorista?

¿Debería el producto distribuirse a través de mayoristas?

¿Debería utilizarse un canal de venta multinivel?

¿Cuántos intermediarios debería tener el canal de distribución?

¿Donde debería estar disponible el producto o servicio?

¿Cuando debería estar disponible el producto o servicio?

¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?

¿Quién debería controlar el canal de distribución?

¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?

¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?

¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?

¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?

¿Cuánto costara mantener un inventario de productos en las estanterías de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?
CANALES DE MARKETING
Lina Acevedo - Sofia Gomez - Liliana Farfan - Cristian Padilla -
Jorge Rodriguez - Liliana Palacio


Apoyan a productores o fabricantes con:


Contactos.
Recursos.
Experiencia.
Conocimientos.
Especialización.
Escala de actividades.
Complemento con productos de terceros.
Beneficios de Lugar y Tiempo.
¿Por qué son Necesarios?
* Presentar una sintesis de los conceptos mas relevantes relacionados con los canales de Marketing.

* Promover el estudio de los canales de Marketing como herramienta fundamental para el desarrollo de las organizaciones.

* Presentar los tipos de canal y sus respectivas funciones.
* Mostrar las diferentes entre los canales verticales, horizontales y multicanal.

* Presentar las formas de poder a nivel de los canales de distribucion

*Establecer pautas para seleccionar diseñar administrar y evaluar un canal de distribucion.
OBJETIVOS
Conducto mediante el cual los productos o servicios llegan a su destino. Permiten conectar productores con los consumidores finales.

Estructura de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor.

Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que permiten llevar un producto o servicio al usuario final.

Red organizada de agencias e instituciones que, en combinación, realizan acciones para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing.
¿Qué Son? – Algunas Definiciones
Funciones Basicas
Los canales de distribución, desplazan bienes y servicios ,eliminan brechas importantes de tiempo, lugar y posesión.
Funciones Principales
Las diversas funciones deben asignarse a los miembros del canal que puedan efectuarlas de la manera eficiente y eficaz.
Funciones de los miembros del canal
Diseño Determinación del valor .
Establecer los objetivos y las restricciones del canal.
Identificar las principales alternativas tipos de intermediarios, número de intermediarios y responsabilidades.
Selección de los miembros del canal qué características distinguen a los mejores.
Kotler económico, de control y adaptación
Capacitación para los miembros imagen de la empresa
Motivación la empresa debe ver a sus intermediarios como clientes de primera líne
Evaluación de los miembros del canal desempeño.
Modificación de las disposiciones del canal cambio de los patrones de compra del consumidor, problemas de distribución
Decisiones de Administración de Canales
Preguntas???
Factores de los intermediarios disponibilidad, políticas
Factores de mercado quien y con qué frecuencia compra el producto, concentración geográfica del mercado, condiciones macroeconómicas y legales
Factores de Producto precio, productos perecederos tienden a beneficiarse con los canales cortos y directos, productos estandarizados tendrán un mayor número de intermediarios
Factores de la compañía deseo de controlar los canales, recursos financieros
Políticas de Precios

Condiciones de venta

Derechos territoriales del distribuidor

Servicios específicos que va a realizar cada parte
Elementos a considerar en el manejo de los canales de marketing|
Es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye del productor al consumidor.

Mayoristas y Detallistas: Comerciantes (compran y revenden asumiendo la propiedad de esta)
Facilitadores: Ayudan en el proceso de distribución pero no asumen la propiedad ni la compraventa del producto. (empresas de transportes, bodegas, bancos y agencias publicitarias)

Agentes: Buscan clientes y trabajan en nombre del productor, pero no asumen la propiedad de la mercancía (corredores, agentes de ventas)
INTERMEDIARIOS
Numero de Intermediarios en el Canal
Distribución Intensiva: Procter & Gamble, Unilever, Coca-Cola

Distribución Selectiva: Electrodomésticos, Televisores, Whirlpool, General Electric

Distribución Exclusiva: Bentley, Ferrari.
Los Productores e Intermediarios se ponen de acuerdo en:

Políticas de Precio: el productor establece una lista de precios y un plan de descuentos que los intermediaros consideran equitativos y suficientes.
Condiciones de Venta: el productor establece términos de pagos y garantías.
Derechos Territoriales: el productor define los territorios de los distribuidores y los términos bajo los cuales autoriza a otros distribuidores.
Servicios y Obligaciones Mutuas: el productor debe establecer cuidadosamente las obligaciones de cada parte, sobre todo en los canales de franquicia y de agencia exclusiva.
Responsabilidad de los Miembros del Canal
Distribución de los bienes de consumo
Marketing de productos tangibles para consumidores finales.

Distribución de los bienes de negocios
Organizaciones que incorporan los productores en su proceso de manufactura o que los utilizan en sus operaciones.

Distribución de Servicios
La naturaleza intangible de los servicios crea necesidades especiales de distribución.
Tipos de Canal
Flujo físico: Es el más visible de todos, ya que es la transportación real del producto de un lugar a otro.

Flujo de propiedad: Algunos participantes del canal no son propietarios del producto. Una persona para que pueda distribuir el producto no necesariamente tiene que ser el fabricante, sino alguien que tiene la encomienda de distribuir el producto como los agentes quienes transfieren los productos a un mayorista o detallista.

Flujo financiero: Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que un producto llegue a un lugar determinado. Este flujo va del usuario hacia el fabricante

Flujo de información: Es el más importante, ya que si no hay comunicación entre todos los elementos del canal, no va a haber una buena coordinación pero si una deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede bloquear el sistema de distribución.

Flujo de riesgo: Es el que menos conviene que exista ya que aumenta las posibilidades de incertidumbre. Es un factor que no se puede definir pero que se debe predecir.

Flujo de promoción: Es aquí donde se recaba la información acerca de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores que van a ayudar a que el producto sea conocido y que pueda ser aceptado por el consumidor.
Flujos del Canal
Capacidad de modificar la conducta de los miembros del canal de forma que tomen medidas que no habrían tomado de otro modo.
 
Coercitivo
Recompensa
Legitimo
Experto
De referencia
PODER DEL CANAL
Los SMV se han desarrollado para controlar los comportamientos dentro del canal y eliminar el conflicto que puede resultar como miembros independientes del mismo persiguen sus propios objetivos.

Consiguen economías de escala a través de su tamaño, poder de negociación y la eliminación de servicios duplicados
SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
CORPORATIVO

ADMINISTRADO

CONTRACTUAL
SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
En el cual dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Las compañías pueden combinar sus recursos financieros de producción o de marketing para lograr que cualquier compañía pudiera lograr sola
SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING
Tiene lugar cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL
VIDEOOOOOO
CONCLUSIONES
El tipo de canal debe definirse esencialmente: “Centrando la estrategia en el cliente y decidiendo de acuerdo a su posible comportamiento”.

Se deben utilizar canales de distribución cuando son capaces de desarrollar de forma efectiva y eficiente el camino del producto o servicio desde su origen hasta el consumidor final.

Las funciones más importantes del canal deben ser: Flujos de información, promoción, negociación, pedido, financiación, asunción de riesgo, posesión física, pago y acumulación de inventarios.

La modificación del canal debe realizarse periódicamente debido a los continuos cambios del entorno de marketing.

Cada día los canales toman más fuerza en las estrategias empresariales, es por ello que no se trata solamente de desarrollar un buen producto, se trata de cómo llegar al consumidor final.
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