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CONCEPTOS GENERALES DE PRONOSTICOS

TRABAJO USM SOBRE PRONOSTICOS
by

Cornelio Galeana

on 20 May 2014

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Transcript of CONCEPTOS GENERALES DE PRONOSTICOS

CONCEPTOS GENERALES DE PRONOSTICO
is important too
is important
INTRODUCCION
PRONOSTICO
Y METODOS

DEBEMOS ANALIZAR LOS FACTORES
DE MERCADO ASI COMO
CONOCER LAS
INTENCIONES DEL COMPRADOR....
ANALISIS DE VENTAS ANTERIORES,
TENDENCIA Y PARTICIPACION
DE LA FUERZA DE VENTAS
ELEMENTOS DE JUICIO
METODOS CUALITATIVOS DE PREVISION
METODOS CUANTITATIVOS DE PREVISION
CONCLUSION
Pronosticar consiste en utilizar datos pasados para determinar acontecimientos futuros.
Existen diferentes técnicas de pronósticos pero rara vez hay un único modelo superior
pocos negocios pueden darse el lujo
de evitar el proceso del pronóstico sólo
en espera de lo que pueda suceder
para tomar entonces las oportunidades
La planeación efectiva depende del pronóstico de la demanda para los productos de la compañía.
Para conformar un pronóstico de la demanda, se deben considerar las entradas de las ventas, mercadeo, finanzas, así como la producción. Por tanto, el pronóstico de la demanda final es el consenso de todas estas áreas principales.
Determinación de las previsiones de la demanda se realiza
a través de los siguientes pasos:

• Determinar el uso de las previsiones.
• Seleccionar los temas que se pronosticaran.
• Determinar la meta temporal de las previsiones a realizarse.
• Seleccionar el modelo de previsión.
• Tener a la mano los datos
• Realizar el pronóstico.
En esencia este análisis consiste en determinar cuáles son los factores, y medir como se relacionan con la actividad de ventas.
Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere:

1) Seleccionar los factores apropiados del mercado

2) Reducirlos al mínimo
Consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales, cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo de tiempo futuro.
Los resultados seran buenos cuando:
1) Hay pocos compradores en el mercado meta
2) Estos esten dispuestos a manifestar su intención de compra
3) Cuando el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas sean recurrentes.
Las ventas anteriores pueden emplearse para predecir el volumen de ventas en el caso de una empresa que opere en un mercado estable, donde su participación ha permanecido constante durante varios años.
El análisis de tendencia también se funda en datos referentes a las ventas anteriores, aunque presenta mayor complejidad; un tipo es la proyección a largo plazo, calculado por algún método estadístico; la complejidad de este análisis no compensa la debilidad propia de fundamentar las estimaciones futuras exclusivamente en la actividad pasada de ventas.
Participación de la fuerza de ventas

En el pronóstico de ventas, la participación de la fuerza de ventas consiste en obtener las estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro pronóstico de ventas de la empresa; es un método que aprovecha el conocimiento especializado que de su mercado tienen los vendedor
Consiste en obtener las opiniones acerca de las ventas futuras; las opiniones bien fundamentadas, basadas en medidas válidas cómo el análisis de los factores del mercado, los puntos de vista, generan pronósticos exactos; sin embargo, se presenta un gran riesgo, ya que algunas veces las opiniones son simples opiniones o conjeturas.
Predicción de series temporales
Método
Ingenuo enfoque:

Por ejemplo: “Si las ventas de Julio fueron 50, entonces las ventas de Agosto también serán 50”.
Medias Móviles (MA):

MA es una serie de medias aritméticas y se utiliza poco o nada si la tendencia esta presente en los datos que proporciona una impresión de conjunto de datos en el tiempo.

Jurado de opinión ejecutiva


La fuerza de ventas compuesta


Metodo Delphi


Estudio del mercado de consumidor


Al elegir la tecnica correcta, la empresa tendrá una visión de lo que necesitara en el futuro para satisfacer la demanda además de que tendrá información de la cantidad y duración de esta, con estas predicciones la empresa es capaz de desarrollar pronósticos de recursos (tiempo, equipos, fuerza de trabajo, compra de partes y materiales).

Otro factor a destacar es que si la planeacion es precisa la empresa utilizara eficientemente sus recursos para satisfacer la demanda.

Dependiendo del método que la empresa utilice esta será capaz de tener pronósticos a corto, mediano y largo plazo.
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