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canales

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Linda Blanco

on 17 June 2013

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Blanco, Linda
Valencia, Ruth

Canales de Distribución
¿Porqué son Necesarios los Canales de Distribución?
Funciones de los Canales de Distribución
Clases de intermediarios
Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de distribución son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final
Según el Diccionario de Marketing de Cultura S.A.,
"Los canales de distribución son cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso para hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final"
Según Lamb, Hair y McDaniel,
"Desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado Canal de Distribución), es una estructura de negocios y/o de organizaciones interdependientes que van desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo"
En resumen:
Los canales de distribución es la vía por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.
¿Qué son Canales de Distribución?
Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos, especialización, escala de actividades suficientes para que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial.
Los canales de distribución brindan a los fabricantes o productores y a los consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo.
El beneficio de lugar se refiere al hecho de colocar un producto y/o servicio cerca del usuario con el fin de que no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo.
El beneficio de tiempo se refiere a que el producto y/o servicio esté al alcance del consumidor o usuario industrial en el momento que realmente lo requiera.
Otra razón que influye en mayor o menor medida (dependiendo del tipo de producto y/o servicio) en la decisión de elegir los canales de distribución, es que los intermediarios suelen comercializar productos que son complementarios, y de esa manera, logran una distribución masiva eficiente y rentable.
Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:

Funciones Transaccionales:
Contacto y promoción.
Negociación.
Asumir riesgos.

Funciones Logísticas:
Distribución Física.
Almacenamiento.

Funciones de Facilitación:
Investigación.
Financiamiento.
Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y elimina brechas importantes de tiempo, lugar y posesión entre los bienes y servicios y quienes los usarán. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones claves; las cuales, se dividen en dos grupos básicos:
Las funciones que ayudan a completar transacciones:
Información
Promoción
Contacto
Adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas:
Distribución
Financiamiento
Aceptación de riesgos
Canales de distribución
Mayorista: Es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto o servicio.
Minoristas o Detallistas: Son los que venden productos al consumidor final. Es el que está en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando las acciones de merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas.
Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.
Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras.
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.
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