Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

CAP 1 Desarrollo y rol de las ventas en el Marketing

Administración de ventas, David Jobber, 8va edición, Pearson
by

Stephanie Allen

on 14 October 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of CAP 1 Desarrollo y rol de las ventas en el Marketing

DESARROLLO Y ROL DE LAS VENTAS EN MARKETING
I. ANTECEDENTES
Las ventas han estado presentes a lo largo de la historia de la humanidad, tomando modalidades desde el trueque hasta ventas corporativas de 6 cifras en multinacionales actuales.
Ventas
Venta es "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
--> American Marketing Asociation
II. NATURALEZA Y ROL DE LAS VENTAS
El personal de ventas toma protagonismo debido a que, en la mayoría de compañías, es el vínculo más importante con el cliente.
El Papel del(la) Gerente de Ventas
"L@s gerentes de ventas son en realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar la fuerza de ventas."
--> Rolph Anderson, Joseph Hair & Alan Bush. "Administración de Ventas".
McGraw-Hill.
L@ gerentes de ventas actúan a nivel táctico y operativo, en subordinación a las estrategias del(la) gerente de marketing.
Fortalezas y Debilidades
del Personal de Ventas
Interactivo
Adaptable
Desarrollo de Argumentos Complejos
Creación de Relaciones
Oportunidad de Cierre
Costoso
III. CARACTERÍSTICAS DE LAS
VENTAS ACTUALES
Pasaron los días en que el personal de ventas requería sólo buena presentación y habilidades para cerrar el trato y alcanzar e éxito.

En la actualidad vender requiere una amplia gama de habilidades.
2. Administración del Conocimiento y de Base de Datos
1.Retención y Eliminación de Clientes
3. Administrar las Relaciones con los Clientes
El programa “Mi Trayecto” de AirBerlin para miembros Silver y Gold, incrementa la cuota de cliente en el segmento de viajeros de negocios.
5. Solución de Problemas
y Venta de Sistemas
4. Marketing del Producto
6. Satisfacer Necesidades
y Agregar Valor
Frito-Lay, subsidiaria de Pepsico, Inc., creó un sistema computacional que le ayuda a ahorrar más de US$ 20 millones al año.
Diferentes empresas poseen fuerzas de ventas internas que muchas veces se encargan de estar informando y actualizando sobre lo que ofrecen al mercado a través de las redes sociales como Facebook.
Uno de los factores decisivos del éxito de NATURA radica en su estrategia de venta directa por siete niveles.
Esta fuerza de ventas puede identificar problemas, determinar necesidades y proponer soluciones gracias a su experiencia.
Las cremas dentales Colgate, aparte de vender sus productos de gran calidad y beneficios, fortalecen su propuesta de valor creando programas que ayudan al bienestar de sus consumidores.
Pareto: el 80% de las ventas se generan por el 20% de los clientes.
La fuerza de ventas debe usar la tecnología para el manejo de base de datos y ventas.
Mantener equipos especializados para el mantenimiento de cuentas.
Obligaciones y responsabilidades del
Gerente de Ventas
Determinar los objetivos y la fuerza de trabajo
Pronosticar y presupuestar
Organizar a la fuerza de ventas y sus dimensiones, diseñar y planear territorios.
Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar.
Motivar a la fuerza de ventas.
Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Full transcript